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销售技巧
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销售技巧

作者：胡娜主编
出版社：中国人民大学出版社出版时间：2020-07-01
开本： 26cm 页数： 303页
本类榜单：管理销量榜
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销售技巧 版权信息

  • ISBN：9787300283999
  • 条形码：9787300283999 ; 978-7-300-28399-9
  • 装帧：一般胶版纸
  • 册数：暂无
  • 重量：暂无
  • 所属分类：
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销售技巧 内容简介

　　为了适应中国特色高水平教学改革需要，突出高职学生实践能力的培养，增强岗位适应能力，《销售技巧（第2版）/21世纪高职高专规划教材·市场营销系列·中国特色高水平高职学校建设项目成果》的编写从销售岗位的工作流程出发，吸收了一线市场销售精英们的宝贵建议，融入了互联网销售的思维，精心设计了8个工作项目，每个项目都由“大家来讨论”模块导入，包含完成本工作内容所要具备的基本知识、操作指导、案例学习、知识拓展和团队项目实战训练，可以较好地提升学生的职业技能，使学生适应快速发展的销售工作。　　另外，为了顺应互联网+的发展趋势，《销售技巧（第2版）/21世纪高职高专规划教材·市场营销系列·中国特色高水平高职学校建设项目成果》增加了二维码学习资源，将教材、课堂、教学资源三者融合，实现线上线下结合的教学新模式，便于学生理解课程内容，提升课堂和课程教学质量。

销售技巧 目录

项目一 销售工作认知／００１ 模块１ 大家来讨论／００２ 模块２ 基本知识／００２ 模块３ 操作指导／０１６ 模块４ 案例学习／０２０ 模块５ 知识拓展／０２１ 模块６ 团队项目实战训练／０２６ 项目二 销售人员的修炼／０２８ 模块１ 大家来讨论／０２９ 模块２ 基本知识／０２９ 模块３ 操作指导／０５４ 模块４ 案例学习／０５８ 模块５ 知识拓展／０６０ 模块６ 团队项目实战训练／０６６ 项目三 客户开发／０６８ 模块１ 大家来讨论／０６９ 模块２ 基本知识／０６９ 模块３ 操作指导／０７６ 模块４ 案例学习／０８２ 模块５ 知识拓展／０８４ 模块６ 团队项目实战训练／０８８ 项目四 客户约见与拜访／０８９ 模块１ 大家来讨论／０９０ 模块２ 基本知识／０９１
００２ 模块３ 操作指导／１１１ 模块４ 案例学习／１３０ 模块５ 知识拓展／１３２ 模块６ 团队项目实战训练／１３７ 项目五 销售洽谈／１４０ 模块１ 大家来讨论／１４１ 模块２ 基本知识／１４２ 模块３ 操作指导／１６７ 模块４ 案例学习／１７６ 模块５ 知识拓展／１７６ 模块６ 团队项目实战训练／１８３ 项目六 销售促成／１８５ 模块１ 大家来讨论／１８６ 模块２ 基本知识／１８６ 模块３ 操作指导／１９８ 模块４ 案例学习／２０５ 模块５ 知识拓展／２０６ 模块６ 团队项目实战训练／２１０ 项目七 客户服务与管理／２１２ 模块１ 大家来讨论／２１３ 模块２ 基本知识／２１４ 模块３ 操作指导／２３１ 模块４ 案例学习／２４２ 模块５ 知识拓展／２４３ 模块６ 团队项目实战训练／２４９ 项目八 互联网销售／２５１ 模块１ 大家来讨论／２５２ 模块２ 基本知识／２５２ 模块３ 操作指导／２８１ 模块４ 案例学习／２９９ 模块５ 知识拓展／３００ 模块６ 团队项目实战训练／３０３ 参考文献／３０４
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销售技巧 节选

三、不同行业的销售差别 不同行业产品的市场选择、产品属性、商业模式、战略规划有差异，导致销售模式也 会有很大的不同。 以下是几个典型行业———汽车、教育、中小企业、大企业的四种不同的属性的销售 模式。１．汽车 在现代社会，汽车属于刚需适中、低频、高单价的产品，对消费者的重要程度、转换 成本、购买失败的风险系数都很大，因此消费者在买车时会更加谨慎，决策有感性的部 分，更有理性的部分，总的来说这是一个重决策的产品。 在理解了产品属性后，如果要将产品卖出去，还有一个更重要的环节，如何将产品的 价值传递出去。这就得关注一家公司的商业模式与战略规划了。 同样是卖车，不同企业会采用不同的商业模式，售卖的方式就完全不同。 对于汽车的购买，消费者的基本购买流程如图１ ２所示： 图１ ２ 消费者汽车购买流程 随着互联网媒体的发展，消费者越来越愿意在线上了解汽车的基本信息，通常会关注 车型、性能、品牌、价格、外观、服务等主要元素。对于不同的消费者，*终选择的购买 渠道不一样。 有些企业会通过模式的调整降低决策成本，比如汽车消费金融，将汽车的首付大大降 低，加上知名品牌的背书，如果一个消费者对汽车知识非常精通，或者对某大Ｖ信任，* 多加上电销团队，消费者是完全有可能在线上就完成交易环节的。 对于销售来讲，线下渠道一次性支付的金额较高，像４Ｓ店、线下门店、经销商渠道 购买的消费者，才是汽车销售人员发挥价值的地方 （见图１ ３）。

销售技巧 作者简介

胡娜，硕士研究生，副教授，毕业于昆明理工大学 ，浙江金融职业学院工商管理学院专任教师，主要研究方向市场营销、销售技巧，主讲课程“销售技巧”、“O2O营销”等，主编教材《销售技巧》，参编教材《营销策划》、《市场营销实务》。薛燕，副教授，浙江金融职业学院教师。

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