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情境销售 版权信息
- ISBN：9787518959921
- 条形码：9787518959921 ; 978-7-5189-5992-1
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
情境销售 本书特色
★90家《财富》500强公司，特约销售顾问30年成交心得！ 担任过可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司的销售顾问，也培训过30000多名销售员成为销售经理，罗恩·沃尔佩博士经历过市场的繁荣与低迷，对30多年的销售工作总结出一套成交心得，《情境销售》应运而生！ ★一本面对不同客户的应变式销售指南，让客户听了就想买！ 《情境销售》在观察销售精英与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队的成交过程中，从销售员、客户、老板三者之间的行为、语言、沟通等方面，总结出一套应变式销售指南！ 从客户推荐到建立人脉圈，从培养销售习惯到全渠道获客，从关注客户反馈到刺激销售业绩，20个一针见血的策略帮助销售人员走出低迷期、增长业绩；帮助销售经理建立高效团队，实现更多收入！ ★针对6大销售情境，轻松突破不同客户的抵触防线！ 面对谨慎型客户——使用M-O-R-E策略，建立信任关系！ 面对顽抗型客户——主动提出问题，发掘客户需求！ 面对犹豫型客户——掌握主动权，获得客户承诺！ 面对焦虑型客户——保持自信，吸引客户注意！ 面对风险厌恶型客户——直面客户异议，有逻辑地处理！ 面对难以取悦型客户——提供完善计划，满足客户的期望！ 面对不同类型的客户，需要不同的销售技巧，才能收获不错的战绩！
情境销售 内容简介
在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的，面对不同类型的客户，我们需要灵活运用不同的销售技巧。 罗恩·沃尔佩博士调查分析了销售冠军与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据，总结出一套行之有效的销售技巧。罗恩提供了20条黄金策略，帮助销售人员和销售主管灵活应对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客，实现业绩突破。
情境销售 目录
引言
**部分 销售精英：如何抓住谨慎型客户
策略1 利用M-O-R-E策略，瞄准谨慎型客户
策略2 建立信任关系，消除谨慎型客户的担忧
策略3 主动提出问题，发现顽抗型客户的需求
策略4 提供销售建议，抑制谨慎型客户的恐惧
策略5 直面客户异议，说服风险厌恶型客户
策略6 设立销售目标，获得犹豫型客户的承诺
策略7 准备销售报告，吸引焦虑型客户的注意
策略8 提交销售计划，搞定难以取悦型客户
策略9 争取客户推荐，建立属于自己的人脉圈
策略10 培养销售习惯，吸引谨慎型客户的关注
第二部分 销售团队：如何帮助销售员抓住谨慎型客户
策略11 明确销售理念，打造销售团队
策略12 完善销售培训，提高销售收入
策略13 提供销售指导，完成销售目标
策略14 设置销售议程，提升会议效率
策略15 把控招聘环节，雇佣销售精英
策略16 重新调整销售区域，刺激销量
策略17 保护黄金销售时间，避免时间陷阱
策略18 推动团队学习，*大化智力资本
策略19 设计薪酬方案，激发员工积极性
策略20 完善奖励计划，设法表扬所有团队成员
结论
致谢
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情境销售 节选
《情境销售：一本面对不同客户的应变式销售指南！》：非客户推荐几年前，我偶然发现了另一种促成推荐的方法。我冷不防上门拜访了一家大型酒店的销售主管，我们建立了良好关系，进行了愉快交谈，但他拒绝了我进一步交谈，因为他*近聘请了我的一个竞争对手进行一个销售咨询项目。当我正要走出他的办公室时，他叫住我，写下了另一家酒店销售主管的名字和电话号码，这家酒店服务的细分市场与他的公司不同，他说我可以以他的名义给他打个电话。我这样做了，令我惊讶的是，他的引荐让我获得了一笔可观的生意，并与那家酒店建立了10年的业务关系。在那之后，我甚至开始询问那些拒绝我的人是否可以建议我联系其他人。大多数人说“不”，但也有几个人给了我一些联系方式，让我找到了生意。有计划的和即兴的社交优秀的销售人员比他们的同行参加更多的社交活动和社交工作。不幸的是，越来越多的销售人员不参加社交，因为这是防止自己陷入衰退并摆脱困境的*好方法之一。社交有两种类型：有计划的和即兴的。有计划的社交包括参加计划好的会议或活动，而即兴的社交则是偶然结识一些人。你可以加入三种类型的社交团体：1.专门或主要致力于建立社交的业务组，以便成员可以扩展业务，2.不是专门致力于社交的商业团体，而只是将社交作为其使命的一部分。3.与业务无关的组织，但仍然可以帮助你获得推荐和发展业务。制订社交策略**销售人员参加社交活动的次数是他们的同事的三倍。但除了更频繁地参加，他们还有社交策略和社交计划。他们浏览商业媒体，寻找社交活动，把这些会议提前几周甚至几个月就列入日程表。他们通常会在一周内参加两到三次社交活动，而那些业务不景气的销售人员通常什么也不参加。他们加入当地致力于社交的商业团体，认真参与他们的会议。正如前面提到的，他们也加入了其他组织（文化、市政、兴趣、慈善、宗教和教育），虽然这些组织不是专门致力于社交，但是在那里他们可以认识人。例如，当我和妻子搬进纽约州的新家时，我的一些*好的商业伙伴关系就是通过这家新来者俱乐部建立起来的。我决定加入某个组织的方法之一是询问我的客户他们属于哪个组织。因为我*好的客户是公司的首席执行官，所以在我成立公司后不久，我加入了青年总裁俱乐部和CEO俱乐部；因为我喜欢骑自行车，所以我加入了当地自行车俱乐部，因为我经常做公开演讲，所以我加入了国际演讲协会和全国演讲者协会的一个分会。除了计划与哪些团体合作外，顶级销售人员还计划在活动中与哪些人见面。许多组织会在活动之前提供与会者名单，而其他组织会在活动中提供与会者名单。无论哪种情况，都要在走进会议室之前，先浏览一下名单，决定你想和谁交谈。如果你提前到达，却没有出席者名单，通常你可以浏览一下按字母顺序排列在接待桌上的名签，看看谁将出席这次活动。在社交活动中该做什么，不该做什么加入正确团体很重要，但当你参加团体活动时，做正确的事情也同样重要。有时候，我激励自己在社交团体中尽可能多地结识朋友的方法之一，就是和同事进行一场友好竞争，看谁能收集到更多的名片。如果我一个人在那里，我会给自己一个目标，就是试着获得比以前更多的推荐。需要注意的是，比赛的目的是建立关系，而不是收集名片。虽然巩固与熟人的关系很重要，但参加社交活动的首要目标是结识新朋友。所以，不要把太多时间花在那些你已经认识的人身上，而要把大部分时间花在结识新朋友上。……
情境销售 作者简介
罗恩·沃尔佩，罗恩·沃尔佩集团的创始人，曾为可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司和许多大中型公司提供销售咨询，并在过去25年中培训了3万多名销售员和销售经理。 罗恩·沃尔佩是纽约大学的客座教授，作为商业发展方面的人士，曾多次接受彭博电视台和微软全国有线广播电视公司的采访，向世界各地的听众宣讲他对商业发展的看法。
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