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高职高专教材

商务谈判(第3版)

作者：冯亚华

出版社：清华大学出版社出版时间：2018-08-01

开本： 16开 页数： 256

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版权信息
内容简介
目录
节选

商务谈判(第3版) 版权信息

ISBN：9787302409816
条形码：9787302409816 ; 978-7-302-40981-6
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
教材
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高职高专教材

商务谈判(第3版) 内容简介

本书主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪和国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、实例练习和案例分析，以提高谈判的实际技能。

商务谈判(第3版) 目录

**章商务谈判概论
**节什么是商务谈判
一、商务谈判的概念和实质
二、商务谈判的特点
三、商务谈判的成果价值评价标准
四、商务谈判的要素
第二节商务谈判的类型及原则
一、商务谈判的类型
二、商务谈判的原则
三、谈判的相关理论
本章小结
本章习题

第二章商务谈判的组织与管理
**节商务谈判的计划
一、为什么要制订谈判计划
二、商务谈判计划的内容
三、制订谈判计划需要考虑的因素
四、制订谈判计划的过程
第二节商务谈判的组织与管理
一、谈判小组的构建
二、谈判人员的选择
三、谈判人员具备的素质与能力
四、谈判小组的负责人
五、谈判人员的分工与相互支持
六、对谈判的管理和控制
本章小结
本章习题

第三章商务谈判的开局
**节商务谈判的开局
一、商务谈判的过程
二、谈判的开局
三、开局气氛建立的必要性
四、如何建立良好的开局气氛
五、开局气氛建立的过程
六、谈判人员的精力分配
七、开局应该注意的事项
第二节商务谈判开局的策略
一、具体谈判的结构
二、谈判开局的方式与原则
三、商务谈判开局策略
四、使用谈判开局的策略应该注意的问题
五、开局策略的调整
六、开局的策略要能够激发
对方的欲望
本章小结
本章习题

第四章商务谈判的磋商与策略
**节谈判的磋商与较量
一、谈判磋商阶段应遵循的原则
二、磋商过程的注意事项
三、谈判目标和方案的调整
四、谈判磋商过程时间因素的利用
第二节较量过程的威胁与僵局
一、威胁战术
二、应对竞争者的威胁
三、谈判中施加压力
四、谈判较量过程中的僵局
五、谈判中的障碍
第三节磋商过程的策略
一、商务谈判策略的含义与特征
二、较量过程针对人心理因素的策略
三、谈判中针对对方人员的策略
四、针对谈判过程的策略
五、商务谈判不同地位的应对策略
六、针对对方谈判作风的策略
七、针对谈判人员不同性格的策略
八、谈判经常使用的一些策略
九、谈判人员应具备的应变意识
第四节商务谈判的让步与进展
一、对谈判让步的认识
二、让步的原则和因素
三、让步的方式
四、让步的种类
五、买卖双方可作为让步的内容
六、让步中的错误
七、迫使对方让步的策略
八、取得谈判的进展
本章小结
本章习题

第五章价格谈判
**节价格的内涵
一、谈判中价格的内涵
二、谈判中对价格贵的理解
三、卖方对价格的解释
四、买方对价格的评论
五、进行报价解释时必须遵循的原则
六、价格谈判中应该注意的几个问题
第二节报价的策略和技巧
一、报价的基本要求
二、报价的基础与基本原则
三、报价的先后
四、报价的方式与实施
五、报价的策略
六、如何对待对方的报价
第三节讨价还价
一、讨价还价的目的
二、讨价
……
第六章商务谈判的结束
第七章商务谈判的沟通技巧
第八章商务谈判礼仪
第九章国际商务谈判
参考文献

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商务谈判(第3版) 节选

　　《商务谈判（第3版）（新世纪高职高专实用规划教材——经管系列）》:　　（一）谈判环境　　商务谈判是在特定的社会环境中进行的，社会环境中的各种因素，如政治环境、经济环境、社会文化环境、自然资源环境、基础设施条件、气候条件和地理位置等都会直接或间接地影响谈判。谈判人员必须对上述各种环境因素进行全面系统正确的调查和分析，才能制订出合理的、有针对性的谈判计划。　　一般对谈判环境因素的分析，可以作为商务谈判，特别是国际商务谈判环境分析的基础。具体地讲，谈判环境分析的内容包括以下几个方面。　　1．政治因素　　1）政府对企业的管理程度　　这涉及参加谈判的企业自主权大小的问题。如果政府对企业管理程度较高，那么政府就会干预或限定谈判内容及谈判过程，关键性问题可能要由政府部门人员做出决定；如果政府对企业管理程度较低，企业就会有较大的自主权。有时候谈判的内容受到政府的限制，政府也直接决定谈判的成败。　　2）经济运行机制　　政府采取何种经济运行机制对谈判有着重要影响。其中，主要看对方所在国是否实行市场经济体制。　　3）谈判项目是否有政治上的联系　　谈判项目如果有政治上的联系，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人各自的权力如何？商务谈判通常是纯商业目的的，但有时可能会受到政治因素的影响。如果政府或政党的政治目的参与到商务谈判中，政治因素将影响甚至直接决定谈判的结果。涉及关系国家大局的重要贸易项目，涉及影响两国外交的敏感性很强的贸易往来，都会受到政治因素的影响，尤其是集权程度较高的国家，领导人的权力将会制约谈判结果。　　4）谈判对手当局政府的稳定性如何（主要是对外谈判）　　在谈判项目执行期间，政局是否会发生变动？国家元首大选的日子是否在谈判期间？国家主要领导人的变更是否会影响所谈项目？谈判国与邻国关系如何？是否处于敌对状态？有无战争风险？　　国家政局的稳定性对谈判有重要的影响，一般情况下如果政局发生动乱，或者爆发战争，都将使谈判被迫中止，或者已达成的协议变成一张废纸，不能履行合同，造成极大的多方面的损失。　　5）合作双方政府之间的政治关系如何（主要是对外谈判）　　如果两国政府关系友好，那么合作双方的贸易是受欢迎的，谈判将是顺利的；如果两国政府之间存在敌对矛盾，那么合作双方的贸易会受到政府的干预甚至被禁止，谈判中的障碍会很多。　　6）该国（地区）有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况　　有些国家和公司在商务谈判中采取一些间谍手段，如在客人房间安装窃听器，偷听电话，偷录谈话内容，或者用各种利害关系来诬陷某人等。谈判人员应该提高警惕，防止对方采用各种手段窃取信息，设置陷阱，造成己方谈判陷入被动局面。　　2．宗教信仰因素　　1）该国家（地区）占主导地位的宗教信仰是什么　　首先要搞清楚该国家或地区占主导地位的宗教信仰是什么；其次要研究这种占主导地位的宗教信仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。　　2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响　　（1）政治事务。例如，该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该国宗教信仰的影响。　　（2）法律制度。有些受宗教影响很大的国家，其法律制度的制定须依据宗教教义，人们行为的认可，要看是否符合该国宗教的精神，如信奉伊斯兰教的国家。　　（3）国别政策。由于宗教信仰不同，一些国家在对外贸易上制定国别政策。对于宗教信仰相同的国家实施优惠政策；对于宗教信仰不同的国家，尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种种限制和刁难。　　（4）社会交往往与个人行为。宗教信仰对社会交往的规范、方式、范围都有一定的影响；对个人的社会工作、社交活动、言行举止都有这样那样的鼓励或限制。这些都会形成对谈判者在思维、价值取向、行为方式上的宗教影响。　　（5）节假日与工作时间。不同宗教信仰的国家都有自己的宗教节日和活动。谈判日期不应与该国的宗教节日、礼拜日等相冲突，应该尊重对方的宗教习惯。　　3．法律制度因素　　（1）该国（地区）的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？是英美法还是大陆法？或是自己制定的？　　（2）在现实生活中，法律的执行程度。法律执行情况不同将直接影响到谈判成果能否受到保护。实际中，要研究对方所在的国家或地区是否法制健全、是否有法可依、是否依法办事。有的地方与当权者关系如何将直接影响法律制度的执行。　　（3）该国法院受理案件的时间长短。当谈判双方在交易过程中以及合同履行过程中出现问题，不能进行协商解决，递交法院，是否可以得到及时解决。　　（4）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序。国际商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序。因此须弄清，在某一国家裁决的纠纷拿到对方国家是否具有同等的法律效力，如不具有同等法律效力，那么需要什么样的条件和程序才能生效。　　……

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