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高职高专教材

商务谈判实务-(第3版)

作者：陈文汉编

出版社：电子工业出版社出版时间：2013-08-01

开本： 16开 页数： 304

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商务谈判实务-(第3版) 版权信息

ISBN：9787121208089
条形码：9787121208089 ; 978-7-121-20808-9
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
教材
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高职高专教材

商务谈判实务-(第3版) 本书特色

陈文汉主编的《商务谈判实务（市场营销专业第3版）》在保持原有教材框架的基础上，对章节内容进行了较大的调整。删掉了原来的第2章，其他章的顺序提前。第7章商务谈判的管理放在谈判流程完结之后，使得内容更为紧凑。第11章与第12章合并为新的第10章商务谈判中的文化与礼仪。另外，为了加强学生的实战技能，专门增加第11章商务谈判实战演练。另外，全书各章均删除了本章小结，增加了引导案例；将思考与练习和实训改版为综合实训、综合练习，并在内容、题型上进行了升级。对书中的一些章节进行了较大的调整。例如，将原第2章商务谈判模式，改为一节内容并入第1章；原第5章商务谈判开局与第6章报价策略合并为新的第4章商务谈判开局与报价；等等。

商务谈判实务-(第3版) 内容简介

全书共11 章，包括商务谈判概论、商务谈判的心理、商务谈判准备、商务谈判开局报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的结束、商务谈判的管理、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判中的文化与礼仪以及商务谈判实战演练。本书对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行了拓展，极大地丰富了教师的课堂教学，教师可根据各校的具体情况进行取舍。各章均附有综合实训、综合练习等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。

商务谈判实务-(第3版) 目录

目录第1 章商务谈判概论 .............................1 1.1 商务谈判的概念与特征 .......................... 2 1.1.1 谈判的概念 ...................................... 2 1.1.2 商务谈判的定义与特征 .................... 5 1.2 商务谈判的类型与内容 .......................... 6 1.2.1 商务谈判的类型 .............................. 6 1.2.2 商务谈判的内容 ............................ 14 1.3 商务谈判的原则与评判标准 ................ 17 1.3.1 商务谈判的原则 ............................ 17 1.3.2 商务谈判的评判标准 .................... 21 1.4 商务谈判模式 ........................................ 22 1.4.1 商务谈判的APRAM 模式 ............ 22 1.4.2 商务谈判的“双赢”谈判模式 .... 23 综合实训 ......................................................... 26 综合练习 ......................................................... 27 第2 章商务谈判的心理 .............................. 30 2.1　商务谈判心理概述 ................................ 31 2.1.1　商务谈判心理的概念 .................... 31 2.1.2　商务谈判心理的特点 .................... 32 2.1.3　商务谈判的心理机制 .................... 32 2.2 商务谈判需要与动机 ............................ 36 2.2.1 商务谈判需要 ................................ 36 2.2.2 商务谈判动机 ................................ 41 2.3 商务谈判中的个性利用 ........................ 43 2.3.1 气质 ................................................ 43 2.3.2 性格 ................................................ 45 2.3.3 能力 ................................................ 46 2.4 其他商务谈判心理的运用 .................... 48 2.4.1 如何利用谈判期望心理 ................ 48 2.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉 ........................................................ 49 2.4.3 商务谈判情绪及调控 .................... 52 2.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 ................................................ 54 综合实训 ......................................................... 56 综合练习 ......................................................... 59 第3 章商务谈判准备 .................................. 63 3.1 商务谈判的信息准备 ............................ 65 3.1.1 商务谈判信息的概念和作用 ........ 65 3.1.2 商务谈判信息准备的内容 ............ 67 3.1.3 信息资料的搜集与整理 ................ 69 3.2 商务谈判的组织准备 ............................ 70 3.2.1 谈判小组的结构和规模 ................ 70 3.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 ................................................ 72 3.3 商务谈判方案的制定 ............................ 73 3.3.1 商务谈判方案制定的要求 ............ 74 3.3.2 商务谈判方案制定的内容 ............ 74 3.4 商务谈判物质条件的准备 .................... 78 3.4.1 谈判场所的选择 ............................ 78 3.4.2 谈判会场的布置 ............................ 79 3.4.3 食宿安排 ........................................ 81 3.5 模拟谈判 ................................................ 81 3.5.1 模拟谈判的意义 ............................ 82 3.5.2 模拟谈判的内容 ............................ 82 3.5.3 模拟谈判的方式 ............................ 82 3.5.4 模拟谈判的方法 ............................ 82 综合实训 ......................................................... 83 综合练习 ......................................................... 85 第4 章商务谈判开局与报价 ................. 87 4.1 商务谈判的开局 .................................... 88 4.1.1 商务谈判开局的作用及其目标 ........................................................ 88 4.1.2 开局目标的设计 ............................ 89 4.1.3 谈判开局的表达 ............................ 91 4.1.4 谈判开局的实现 ............................ 95 4.2 营造谈判气氛 ........................................ 97 4.2.1 高调气氛 ........................................ 98 4.2.2 低调气氛 ...................................... 100 4.2.3 自然气氛 ...................................... 104 4.3 报价策略 .............................................. 106 4.3.1 报价的含义及原则 .................... 106 4.3.2 报价原则 ...................................... 108 4.3.3 报价顺序与方式 .......................... 109 4.3.4 报价的表达方式 .......................... 111 综合实训 .................................................. 112 综合练习 .................................................. 112 第5 章商务谈判价格磋商与再谈判 ...... 116 5.1 讨价 ...................................................... 118 5.1.1 价格评论 ...................................... 118 5.1.2 讨价的定义和作用 ...................... 118 5.1.3 讨价的方式 .................................. 118 5.1.4 讨价的次数 .................................. 119 5.1.5 讨价的态度 .................................. 120 5.1.6 讨价的方法 .................................. 121 5.2 还价 ...................................................... 122 5.2.1 还价前的准备 .............................. 122 5.2.2 还价的方式 .................................. 123 5.2.3 还价起点 ...................................... 125 5.2.4 还价的次数 .................................. 125 5.2.5 还价的措施 .................................. 125 5.3 讨价还价中的让步 .............................. 126 5.3.1 讨价还价的范围 .......................... 126 5.3.2 讨价还价中的让步 ...................... 128 5.4 商务谈判小结与再谈判 ...................... 132 5.4.1 商务谈判小结 ................................. 132 5.4.2 商务谈判的再谈判 ...................... 135 综合实训 ....................................................... 136 综合练习 ....................................................... 136 第6 章商务谈判的结束 .......................141 6.1 商务谈判终结的判断与结束方式 ...... 142 6.1.1 商务谈判终结的判断 .................. 142 6.1.2 商务谈判成交的促成 .................. 145 6.1.3 商务谈判终结前应注意的问题 ..................................................... 147 6.1.4 商务谈判的可能结果及结束方式 .............................................. 148 6.2 商务谈判备忘录的签订 ...................... 150 6.2.1 备忘录的含义、特点及类型 ...... 150 6.2.2 商务谈判备忘录的撰写 .............. 151 6.3 商务谈判合同的签订 .......................... 151 6.3.1 商务谈判合同的特征 .................. 151 6.3.2 商务谈判合同的总体构成 .......... 152 6.3.3 商务谈判合同的签约过程 .......... 152 6.3.4 商务谈判合同的格式 .................. 153 6.4 商务谈判合同的履行与纠纷的处理 ............................................................. 153 6.4.1 商务谈判合同的履行 .................. 153 6.4.2 商务谈判合同纠纷的处理 .......... 154 综合实训 ....................................................... 158 综合练习 ....................................................... 159 第7 章商务谈判的管理 .......................162 7.1 商务谈判的主持 .................................. 163 7.1.1 主持人的职责 .............................. 163 7.1.2 主持谈判的依据 .......................... 165 7.2 商务谈判过程中的管理 ...................... 168 7.2.1 高层领导对谈判过程的宏观管理 ..................................................... 168 7.2.2 谈判班子负责人对谈判小组的管理 ............................................... 170 7.2.3 谈判人员行为的管理 .................. 170 7.2.4 谈判信息的传递 .......................... 171 7.2.5 商务谈判时间的管理 .................. 174 7.3 商务谈判后的管理 .............................. 174 7.3.1 谈判总结 ...................................... 174 7.3.2 谈判总结的基本步骤 .................. 176 7.3.3 商务谈判人员的奖励 .................. 176 7.3.4 谈判关系的维护 .......................... 177 综合实训 ....................................................... 177 综合练习 ....................................................... 178 第8 章商务谈判技巧 .........................181 8.1 打破僵局的技巧 .................................. 182 8.1.1 僵局产生的原因 .......................... 183 8.1.2 破解僵局的方法 .......................... 184 8.2 对付威胁的技巧 .................................. 189 8.2.1 谈判中的威胁 .............................. 191 8.2.2 对付威胁的技巧 .......................... 192 8.3 对付进攻的技巧 .................................. 193 8.4 商务谈判中的沟通技巧 ...................... 197 8.4.1 礼貌交谈与实力较量 .................. 197 8.4.2 送出信息 ...................................... 199 8.4.3 接收信息 ...................................... 203 8.4.4 各式交谈 ..................................... 206 综合实训 ....................................................... 209 综合练习 ....................................................... 210 第9 章商务谈判策略 ................................ 214 9.1 商务谈判策略概述 .............................. 215 9.1.1 商务谈判策略的含义 .................. 215 9.1.2 商务谈判策略的环境 .................. 216 9.2 商务谈判策略的采用 .......................... 218 9.2.1 按对手的态度制定策略 .............. 218 9.2.2 按对手的实力制定策略 .............. 219 9.2.3 按对手的谈判作风制定策略 ...... 221 9.2.4 让步策略 ..................................... 222 9.3.5 *后阶段的策略 .......................... 233 综合实训 ....................................................... 235 综合练习 ....................................................... 237 第10 章商务谈判中的文化与礼仪 ......239 10.1 商务谈判中的文化差异 .................... 240 10.1.1 跨文化谈判概述 ........................ 240 10.1.2 文化差异对谈判的影响 ............ 242 10.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略 ............................................ 244 10.2 不同国家和地区商人的谈判风格 ............................................................ 245 10.2.1 日本人的谈判风格 .................... 245 10.2.2 美国商人的谈判风格 ................ 248 10.2.3 欧洲商人的谈判风格 ................ 250 10.2.4 阿拉伯商人的谈判风格 ............ 258 10.2.5 中国人的谈判风格 .................... 261 10.3 商务谈判礼仪 .................................... 263 10.3.1 会面礼仪 .................................... 263 10.3.2 商务谈判过程礼仪 .................... 268 10.3.3 宴请礼仪 .................................... 270 10.3.4 馈赠的礼仪 ................................ 275 综合实训 ....................................................... 278 综合练习 ....................................................... 279 第11 章商务谈判实战演练 .................284 11.1 谈判案例分析方法 ............................ 285 11.1.1 案例分析的目的 ........................ 285 11.1.2 案例分析的内容 ........................ 286 11.1.3 案例分析的方法 ........................ 286 11.1.4 实例分析示范 ........................... 288 11.1.5 如何书写案例分析文章 ............ 289 11.2 商务谈判学生作业范例 .................... 290 11.2.1 商务谈判案例分析报告 ............ 290 11.2.2 商务谈判实训报告 .................... 292 11.3 商务谈判模拟演练 ............................ 294 11.3.1 商务谈判情景模拟教学的设计 ............................................ 294 11.3.2 模拟谈判的方式 ........................ 295 11.4 商务谈判模拟大赛 ............................ 297 11.4.1 商务谈判模拟比赛的宣传发动 297 11.4.2 商务谈模拟大赛流程 ................ 298 11.4.4 商务谈判模拟大赛选用案例 .... 301 参考文献 ............................................... 304

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商务谈判实务-(第3版) 节选

《高等职业教育财经类"十二五"系列规划教材:商务谈判实务(第3版)(市场营销专业)》系统、务实、简明,理论基础扎实,可操作性强,可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材,也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。

商务谈判实务-(第3版) 作者简介

陈文汉，男，安徽合肥人，副教授，硕士生导师，厦门大学金融学硕士。主要研究方向为金融理论与政策、证券投资等。曾在各类期刊上发表论文20余篇；公开出版教材及专著15部，其中《进出口贸易实务》、《电子商务物流》分别获十五、十一五国家级规划教材；主持、参与各类课题10余项。近5年来主要讲授的课程有：中央银行学、投资银行学、银行经营业务与管理、证券投资学、国际金融、国际市场营销学、国际商务谈判、电子商务物流、零售学等。

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