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推销实务 版权信息
- ISBN：9787308077187
- 条形码：9787308077187 ; 978-7-308-07718-7
- 装帧：暂无
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
推销实务 内容简介
本书在编写时，打破了原有的以章、节为单位的编写体例，以学习情境为学习单元，在每一个学习单元中，设置了情境导入、学习任务、学习内容、工具表单、复习思考、实训设计和案例分析等栏目，既遵循了从感性到理性的学习认知规律，又体现了理论学习和实践操作的有机结合。
每章都配有案例分析和实训设计。案例都来自推销实践，既有成功的，也有失败的，供学生运用所学的专业知识，分析其中的成败得失；实训设计设置了真实的推销背景，让学生根据所学的理论，提出解决方案，以此锻炼和提高学生解决实际问题的能力。
推销实务 目录
学习情境一：寻找潜在顾客
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境二：推销准备
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境三：接近顾客
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境四：推销洽谈
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境五：异议处理
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境六：交易促成
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境七：客户跟踪
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境八：电话推销
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
附录一：推销员的职责
附录二：推销员的素质要求
附录三：推销员的职业能力要求
参考文献
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境二：推销准备
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境三：接近顾客
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境四：推销洽谈
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境五：异议处理
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境六：交易促成
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境七：客户跟踪
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境八：电话推销
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
附录一：推销员的职责
附录二：推销员的素质要求
附录三：推销员的职业能力要求
参考文献
展开全部
推销实务 节选
《推销实务》在编写时，打破了原有的以章、节为单位的编写体例，以学习情境为学习单元，在每一个学习单元中，设置了情境导入、学习任务、学习内容、工具表单、复习思考、实训设计和案例分析等栏目，既遵循了从感性到理性的学习认知规律，又体现了理论学习和实践操作的有机结合。
推销实务 相关资料
插图：2.理智动机理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯，并把这种习惯转化到商品的购买当中。正如很多小商小贩说的，现在最难对付的就是中年妇女。针对这类动机，推销员在推销过程中，应尽量做到让顾客自己亲身去感受商品，同时应当耐心介绍，详细比较几种同类商品的优缺点，促其下决心购买。3.惠顾动机惠顾动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。具体而言，在现实经济生活中，这三种动机还呈现出一些不同的表现形式，如求实、求新、求同、求美、求名、求便等等。这些不同的购买动机带来不同的购买行为，推销员应该根据消费者的动机来了解其购买行为，进而按照购买行为来进行推销策划。顾客的购买决策除以上三种动机影响外，还时常受到外界其他刺激的影响，刺激越多越强烈，购买就越有可能。因此，在恰当的场合环境下给予顾客必要的刺激，是推销员必须学习和努力做到的。（三）顾客购买行为由于影响顾客行为的因素错综复杂，所以顾客购买行为类型也多种多样。根据顾客的心理动机、需求特征以及个性等，可以将顾客的行为分为理智型、冲动型、习惯型、价格型、情感型、不定型六种类型。推销员应了解自己的目标市场消费者属于哪种类型，然后才能针对性地开展推销工作。
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