包邮专业化销售:基于信任的方法(第4版)(工商管理经典译丛·市场营销系列)

作者：英格拉姆

出版社：中国人民大学出版社出版时间：2009-09-01

所属丛书：工商管理经典译丛

开本： 16 页数： 379 页

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作者简介

专业化销售:基于信任的方法(第4版)(工商管理经典译丛·市场营销系列) 版权信息

ISBN：9787300112190
条形码：9787300112190 ; 978-7-300-11219-0
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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销售

专业化销售:基于信任的方法(第4版)(工商管理经典译丛·市场营销系列) 本书特色

《专业化销售基于信任的方法(第4版)》为人员推销领域的经典著作。从销售人员的角度依次介绍十大销售主题，全面系统地阐述了当代专业化销售的综合知识。连贯清晰的结构框架。基于信任的新销售过程是全书主要的组织框架。第1单元介绍了总体模式，其他各个单元都围绕它而展开。前沿的专业化销售实践。各单元都有来自不同行业的销售专家及其所在公司的营销实践。“2l世纪的专业化销售”专栏准确描绘了当代专业化销售的“真实世界”。实用的“角色扮演”练习。“道德困境”专栏、单元末的“培养专业化的销售技巧”及“作出专业化的销售决策”中的案例，都有角色扮演练习，利于学生从参与和讨论过程中领会更多内容。丰富的“实践训练”。全书*后附有“实践训练”部分，标号与正文相应的单元对应，提供了大量不同类型的练习。《专业化销售基于信任的方法(第4版)》是学习人员推销课程的大学本科生及MBA的权威教材，也适合从事销售工作的营销人员阅读，还可作为企业内部的培训用书。

专业化销售:基于信任的方法(第4版)(工商管理经典译丛·市场营销系列) 内容简介

　　本书为人员推销领域的经典著作。从销售人员的角度依次介绍十大销售主题，全面系统地阐述了当代专业化销售的综合知识。　　连贯清晰的结构框架。基于信任的新销售过程是全书主要的组织框架。第1单元介绍了总体模式，其他各个单元都围绕它而展开。　　前沿的专业化销售实践。各单元都有来自不同行业的销售专家及其所在公司的营销实践。“2l世纪的专业化销售”专栏准确描绘了当代专业化销售的“真实世界”。　　实用的“角色扮演”练习。“道德困境”专栏、单元末的“培养专业化的销售技巧”及“作出专业化的销售决策”中的案例，都有角色扮演练习，利于学生从参与和讨论过程中领会更多内容。　　丰富的“实践训练”。全书*后附有“实践训练”部分，标号与正文相应的单元对应，提供了大量不同类型的练习。　　本书是学习人员推销课程的大学本科生及mba的权威教材，也适合从事销售工作的营销人员阅读，还可作为企业内部的培训用书。

专业化销售:基于信任的方法(第4版)(工商管理经典译丛·市场营销系列) 目录

第1单元人员销售回顾销售成功的秘诀：与客户交谈，而不是对其唠叨不休人员销售的演进人员销售的贡献人员销售方法分类销售过程小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策附录1销售职业的特点人员销售工作的分类销售成功所需的能力和技巧第1部分专业化销售的基础第2单元建立信任与销售道德与客户建立信任并相互尊重信任为何重要如何获得信任有助于建立信任和关系的知识基础销售道德小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策第3单元了解客户了解你的客户是获得销售成功的关键客户类型购买过程购买决策类型了解沟通类型擅长调整沟通风格多重购买影响因素采购的现状小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策第4单元沟通技巧了解合作的双向沟通在销售会谈中的作用销售沟通是一个合作的过程语言沟通：提问语言沟通：倾听语言沟通：提供信息非语言沟通小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策第Ⅱ部分建立客户关系第5单元战略性潜在客户挖掘和销售对话准备识别销售机会：三个例子潜在客户挖掘：重要性及挑战性找出潜在购买者战略性潜在客户挖掘计划为销售对话做好准备：收集并研究潜在购买者的信息小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策第6单元设计销售对话和销售展示成功的销售展示需要计划和以客户为中心设计销售对话和展示销售沟通形式吸引客户小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策第Ⅲ部分发展客户关系第7单元销售访问：创造和传递价值与客户面对面：销售人员的行为是成功的关键需求缺口分析：通过评估客户需求，选择合适的提供物创造价值：将解决方案与需求联系起来利益销售：特点、潜在利益和既定利益鼓励购买者提供反馈使销售展示效率*大化的销售工具针对团队的销售展示小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策第8单元解决客户顾虑，获得客户订购承诺获得客户承诺的少量技巧解决客户顾虑预测并处理客户的顾虑及抵制行为概述能提供既定利益的方案保证获得客户承诺和达成交易小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策第Ⅳ部分巩固客户关系第9单元扩展客户关系建立商誉评价客户满意度利用技巧增强跟进行为并加深买卖双方的关系保证客户满意保持开放的、双向的沟通增进协同参与努力为客户带来增值及增加彼此的机会小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策第10单元增加价值：自我领导与团队合作销售成功的3个T：任务导向的计划、技巧及团队合作有效的自我领导通过团队合作提高客户价值小结扩展专业化销售知识培养专业化的销售技巧作出专业化的销售决策实践训练1.1 了解对销售职业的态度1.2 识别形容销售人员及销售职业的词1.3 销售人员与购买者之间的访谈A.1 选择什么A.2 销售人员如何利用时间A.3 成功的销售人员所需具备的特征A.4 撰写简历1：确定你取得的成就和掌握的技巧A.5 撰写简历2：准备你的简历A.6 简历写作3：制作一封推荐信2.1 道德尺度2.2 在售后建立关系2.3 传统销售过程与基于信任的关系型销售过程的比较3.1 收集关于购买者的信息3.2 购买过程中的关键问题3.3 启动购买过程——认知需求4.1 启动ADAPT提问过程以挖掘和确认客户需求4.2 角色扮演ADAPT提问4.3 有效地提问4.4 感谢信5.1 评价与客户联系的不同方法的有效性5.2 评估客户的生命周期价值5.3 潜在客户挖掘的有效性6.1 拟定你所在学校的特点和利益声明6.2 销售展示的有效性——讨论问题6.3 销售访问计划报告7.1 对销售展示有帮助的提示7.2 使购买者参与8.1 销售人员为何未能获得承诺8.2 获得承诺——警告信号8.3 产生销售阻力的原因8.4 顺利克服销售阻力9.1 销售展示后的跟进：分析销售访问9.2 获得承诺后需要做什么9.3 加强与客户之间的关系10.1 书面销售建议书——汇总定量数据10.2 获得购买团队的承诺术语表

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专业化销售:基于信任的方法(第4版)(工商管理经典译丛·市场营销系列) 节选

《专业化销售基于信任的方法(第4版)》以有趣且富有挑战性的方式继续向学生和教师全面介绍现代专业化销售的内容。我们将*新的销售研究和前沿的销售实践整合进了经过时间考验的有效教学中。我们将主要的专业销售主题安排了十个单元，从专业销售人员的角度按一定逻辑顺序依次介绍。十个单元的编排便于教师在一学期或一季度内讲完所有内容，并有足够时间进行角色扮演和其他经验训练。学生可以从书中学到重要的概念和方法，然后运用到各种主动学习的活动中。

专业化销售:基于信任的方法(第4版)(工商管理经典译丛·市场营销系列) 相关资料

插图：2004年，普罗波向某潜在客户介绍了AFFINA公司。潜在客户是一家高速增长的预付款无线电信公司的客户服务总监。普罗波在与这位潜在客户的第一次会面中就发现，该公司非常想将业务外包，并将其视为解决公司高速发展所面临问题的方案。为了更好地为增长迅猛的消费群提供服务，这家公司需要增加客服支持人员，但他们缺少空间。这是一个迫在眉睫的问题，但普罗波并没有立即着手解决问题，而是先了解该公司的组织目标。他发现，该公司的组织目标明显超出其现有能力。显然在分析顾客需求的过程中，AFFINA公司很好地定位在协助潜在客户实现战略初衷和增长计划上。然后，普罗波开始全面了解客户的无线业务——现有联系中心的运作、零售网络、营销策略和增长阻碍等。他通过与各部门多次碰面了解到，该客户的宗旨是提供卓越服务，以便与竞争对手相区别。同时，他还了解到客户在市场上所面临的挑战。由此他确定AFFINA公司能在多个方面帮助无线公司：通过改进流程和实现规模效应降低运营成本，提供有效方法衡量客户满意度和零售商效率，同时解决现有服务能力不足的问题。但在接下来的8个月里，无线公司经历了一个极不稳定的销售周期——组织结构变革、管理层的观念出现分歧。最初两个月，普罗波设计解决方案，努力获得潜在客户的认同。但在接下来的几个月里，无线公司完成了一次重大重组，支持AF-FINA项目的高层领导要么调走，要么分配到另一个新项目。新任首席运营官和首席财务官加入了采购团队——该团队与已和普罗波建立关系的团队完全不同，而且新团队对成功合作的伙伴关系的看法也与前者不同。然而，AFFINA公司提出的解决方案很引入注目。所以，普罗波拜见新决策者时感到激动，并努力了解他们的兴趣。当新决策者加入购买过程时，你可能需要重新考虑你的方案。新任首席运营官重视巩固现有的客户关系，了解如何为不断发展的市场提供更好的服务及如何巩固零售分销网络。他的观念与AFFINA的能力和方案非常吻合。但是，IT人员和首席财务官的观念却与其不同，他们不看好AFFINA提出的IT构架和定价模型。通过一系列会谈，普罗波掌握了所有决策者的目标，并克服了所有障碍。他修改了解决方案并获得通过。由此可见，销售人员改变沟通风格以迎接组织变革带来的挑战非常重要。普罗波的经验表明，销售过程经常受到干扰且无法预料，它超出了销售人员的控制范围。销售团队常常无法预料到干扰

专业化销售:基于信任的方法(第4版)(工商管理经典译丛·市场营销系列) 作者简介

托马斯·N·英格拉姆（Thomas N.Ingram），科罗拉多州立大学市场营销系教授及企业管理系首席教授。从教前，曾任埃克森公司和美孚石油公司的销售员、产品经理和销售经理。曾获国际营销和市场执行委员会（SMEI）颁发的“年度营销教育工作者奖”。由于在销售学科的突出贡献，成为“Mu KappaTau全国营销荣誉奖”的首位获奖者。

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