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双驱动营销:激活经销商的核心策略 版权信息
- ISBN：9787509694497
- 条形码：9787509694497 ; 978-7-5096-9449-7
- 装帧：暂无
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
双驱动营销:激活经销商的核心策略 内容简介
近年来，随着国内市场经济不断完善，竞争更加激烈，促销策略和关系营销作为两种重要的驱动因素，在B2B营销实践中的应用越来越广泛。为了更好的理解中国文化下两种营销驱动策略在经销商订货行为决策中的重要作用，本书在社会交换理论的框架下，将代表“关系性”交换和“经济性”交换的两种营销驱动策略——关系策略和促销策略，同时引入研究，构建基于双驱动策略影响的经销商订货行为和厂商销售绩效模型，运用展望理论等行为决策理论和类达尔文“选择”理论的解释性范式进行分析，探寻双驱动营销策略下经销商订货行为反应以及对厂商长期绩效的驱动效果。本研究将以自己熟知和深耕的中国建材行业为背景，以不同地区经销商的真实订货数据资料为基础，在前人对价格促销策略、关系营销关系状态以及行为决策等研究的基础上，展开对以上问题的探究。
本书的研究结论不但全面揭示了双驱动营销策略在经销商的订货意愿、订货频率和订货批量等订货行为上影响的本质，进一步揭示出经销商在营销策略驱动下形成的两种迥异的订货模式，还研究了双驱动营销策略的交互影响，以及他们对厂商长期销售绩效的积极作用，并比较了关系策略和促销策略对厂商长期销售绩效影响的差异。研究结论消除了学术界对促销策略影响厂商绩效和中国市场上关系营销的作用等问题的疑问，不仅对营销管理者们在中国市场上扩大销售和实施经销商管理具有重要的参考价值和启示建议，而且也丰富了中国文化情景下的B2B价格促销和关系营销之间的关联研究，具有一定的理论价值。
双驱动营销:激活经销商的核心策略 目录
**章 绪论
节 研究背景
第二节 研究目标
第三节 研究方法和技术路线
一、研究方法
二、技术路线
第四节 研究内容和结构安排
第五节 研究的理论意义和实践价值
一、理论意义
二、实践价值
第二章 理论研究和文献综述
节 社会交换理论与B2B营销
一、两种交换形式的整合
二、类达尔文“选择”理论
第二节 价格促销策略理论
一、价格促销概述
二、基于消费者视角的价格促销策略
三、基于经销商视角的价格促销策略
第三节 关系营销策略理论
一、关系
二、关系营销
三、“差序格局”
四、关系状态理论
第四节 行为决策理论
一、从期望效用理论到展望理论
二、展望理论
三、展望理论在 外营销研究中的应用
第五节 本章小结
第三章 模型构建和假说形成
节 研究模型的构建
第二节 双驱动营销策略对经销商订货意愿影响的假说和模型
一、概述
二、价格促销策略对经销商订货意愿影响的假说
三、促销强度调节作用的假说
四、返利策略对经销商订货意愿影响的假说
五、关系策略对经销商订货意愿影响的假说
六、概念模型的形成
第三节 双驱动营销策略对经销商订货频率影响的假说和模型
一、概述
二、价格促销策略对经销商订货频率影响的假说
三、促销强度调节作用的假说
四、返利策略对经销商订货频率影响的假说
五、关系策略对经销商订购频率影响的假说
六、概念模型的形成
第四节 双驱动营销策略对经销商订货批量影响的假说和模型
一、概述
二、价格促销策略对经销商订货批量影响的假说
三、返利策略对经销商订货批量影响的假说
四、返利任务量完成的调节效应的假说
五、关系策略对经销商订货批量的影响
六、概念模型的形成
第五节 关系策略和促销策略交互效应的假说和模型
一、概述
二、假说形成和模型建立
第六节 双驱动营销策略对厂商长期销售绩效影响的假说和模型
一、概述
二、价格促销策略对厂商长期销售绩效影响的假说
三、返利策略对厂商长期销售绩效影响的假说
四、关系策略对厂商销售绩效影响的假说
五、双驱动策略对厂商长期销售绩效比较影响的假说
第四章 研究设计与方法
节 研究及统计方法
一、双驱动营销策略对经销商订货批次影响研究
二、双驱动营销策略对经销商订货批量影响研究
三、双驱动营销策略对厂商长期销售绩效的影响
第二节 数据样本与关系测量
一、数据样本的确定
二、关系问卷的设计与测量
第三节 数据的描述性统计
第四节 因变量
第五节 自变量
第六节 控制变量
第五章 数据分析与假设检验
节 双驱动营销策略影响的订货批次模型
一、双驱动营销策略影响经销商订货批次的假说检验
二、促销强度调节效应的假说检验
三、小结
第二节 双驱动营销策略影响的订货批量模型
一、双驱动营销策略影响经销商订货批量的假说检验
二、返利完成与否的调节效应的假说检验
三、关系驱动策略与促销驱动策略的交互效应的假说检验
四、小结
第三节 双驱动营销策略影响的厂商长期销售绩效模型
一、模型总结和假说检验
二、小结
第四节 结果汇总
第五节 结果讨论
一、促销策略与经销商订货行为
二、关系策略与经销商订货行为
三、关系策略与促销策略
四、返利完成与促销策略
五、双驱动策略与厂商长期销售绩效
第六章 研究结论及讨论
节 研究总结
第二节 创新点与学术贡献
第三节 营销实践建议
一、经济型驱动策略运用需“量体裁衣”
二、经销商面对双驱动营销策略会“适应性选择”
三、双驱动营销策略需“组合应用”
四、双驱动营销激活经销商务必“以商为本”
第四节 研究局限与未来展望
参考文献
展开全部
双驱动营销:激活经销商的核心策略 作者简介
崔丙群，管理学博士，山东农业大学经济管理学院（商学院）副院长、副教授、硕士生导师，农业品牌研究中心主任、全国中小企业管理咨询服务专家、山东省政协经济委员会特聘专家、泰安市中小企业公共服务专家，国际注册管理咨询师（CMC-ICMCI），项目管理专家（PMP-PMI），管理咨询师（人社部），高级经济师，美国市场营销协会（AMA）会员、中国管理科学学会企业管理专业委员会委员、中国高等院校市场学研究会会员。
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