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值得信赖的顾问:成为客户心中无可替代的人(20周年纪念·更新版)

作者：(美)大卫·梅斯特(David H. M

出版社：机械工业出版社出版时间：2024-01-01

开本： 16开 页数： 272

本类榜单：管理销量榜

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版权信息
本书特色
内容简介
目录
作者简介

值得信赖的顾问:成为客户心中无可替代的人(20周年纪念·更新版) 版权信息

ISBN：9787111740568
条形码：9787111740568 ; 978-7-111-74056-8
装帧：平装-胶订
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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值得信赖的顾问:成为客户心中无可替代的人(20周年纪念·更新版) 本书特色

捆绑客户的不仅仅是利益，还有长期积累的深度信任雄霸亚马逊顾问类图书畅销榜20余年适用于所有与客户有关键互动的人士赢得客户信任，直达客户关系的灵魂

值得信赖的顾问:成为客户心中无可替代的人(20周年纪念·更新版) 内容简介

对于需要为客户提供解决方案的人，只在专业领域内精进是远远不够的——成功的关键在于赢得客户的信任。信任让我们理解客户的真实诉求，为我们赢得“说话的权利”，是客户高满意度和高忠诚度的基石。你的客户真的信任你吗？ ·客户遇到难题，会向你征求意见吗？ ·客户会邀请你参加重要且复杂或关乎企业战略的问题讨论会吗？ ·客户会把你介绍给自己的朋友和商业伙伴吗？本书不仅能丰富我们对于信任的理解，还极具实用价值。作者运用“信任等式”剖析了信任感的理性层面和感性层面，清晰地描述了建立基于信任的客户关系所必须遵循的五个步骤:客户委托、倾听、界定问题、构想和承诺。同时，本书着重介绍了如何在数字世界中成为有效的沟通者，进而赢得客户的信任。作者讲述了大量的故事、经验和实例，既有成功的，也有失败的；既有亲身经历的，也有旁观耳闻的。跟随作者开启“信任之旅”吧，你会成为客户心中无可取代的专家。

值得信赖的顾问:成为客户心中无可替代的人(20周年纪念·更新版) 目录

赞誉
译者序
作者简介
译者简介
20周年纪念序
前?言
如何使用本书
| 第1部分 |　信任的含义
第1章　全书概览　2
第2章　何为“值得信赖的顾问”　6
极致的顾问-客户关系　10
成功的值得信赖的顾问所具有的特质　13
成为值得信赖的顾问有何回报　15
值得信赖的顾问是如何演化的　18
现在就开始　19
第3章　赢得信任　21
如何赢得信任　22
查理和砂纸的故事　23
真相时刻　25
对信任的洞察　26
第4章　如何提供建议　33
客户的视角　34
像跟父母聊天一样　37
找到合适的措辞　39
当老师的本领　42
应对客户的公司政治　43
适应客户的工作风格　45
第5章　建立关系的原则　47
采取主动　48
用行动证明　49
发现不同点，而非寻找相似点　51
确定对方想要听取你的意见　52
先赢得提供建议的权利　53
不断提问　53
心口如一　55
大胆求助　56
表现出对他人的兴趣　57
赞赏别人，但不要奉承　58
表达感激之情　59
数字时代的关系　60
第6章　心态的重要性　62
关注他人　62
自信　66
内心强大　67
好奇心　70
具有包容的专业精神　70
让行为具有原则性　71
第7章　真诚还是伎俩　76
如果你真的不在乎他们，怎么办　79
客户还是朋友？　82
社交媒体　83
| 第2部分 |　构建信任的框架
第8章　信任等式　88
可信度　90
可靠度　93
亲近感　96
自我导向　102
信任和关系经济学　107
信任值　108
第9章　信任关系的建立　110
客户委托　111
倾听　112
界定问题　112
构想　113
承诺　115
另一种角度　115
所需技能　116
第10章　赢得客户委托　118
赢得新客户委托　119
在数字时代赢得客户委托　122
赢得现有客户（再次）委托　122
赢得新客户委托的具体技巧　125
第11章　倾听的艺术　127
倾听：赢得权利　127
过分理性地倾听　129
过分被动地倾听　130
听出对方话里隐藏的故事　131
设定议程　134
优秀的倾听者都会怎么做　135
第12章　界定问题　137
理性界定　137
感性界定　139
直言不讳　142
埃伦的故事　143
界定与责备　144
如何进行感性界定　145
第13章　构想另外一种情景　147
一个实际案例　149
总结　151
第14章　履行承诺　153
期望管理　156
客户对承诺的抗拒　159
共同承诺　160
| 第３部分 |　践行信任关系
第15章　践行信任关系难在何处　164
为什么我们总是急于采取行动　171
风险　176
管理自己的情绪　180
第16章　定义不同类型的客户　183
棘手的客户类型以及应对之道　189
第17章　运用信任关系赢得客户　197
营销的目标　199
道尔顿的例子　200
对营销与服务进行整合　202
营销即服务　203
服务即营销　205
第18章　通过现有合作关系建立信任　209
在项目进行过程中建立信任　211
第19章　在合作关系之外持续赢得信任　218
客户想要什么　219
保持联系　220
在机构层面建立关系　221
知识产权　224
第20章　交叉销售　226
交叉销售的类型　227
交叉销售中的隐性关系　236
如何应对交叉销售中各方的复杂情绪　237
第21章　赢得信任的速效清单　239
附录　清单汇总　247
后记　271

展开全部

值得信赖的顾问:成为客户心中无可替代的人(20周年纪念·更新版) 作者简介

大卫·梅斯特（David H. Maister）
世界公认的专业服务机构管理界的权威，为范围广泛的专业服务机构提供应对各类战略及管理问题的咨询建议。
大卫拥有伯明翰大学、伦敦政治经济学院和哈佛商学院的学位，并在哈佛商学院担任教授7年。著有畅销书《专业服务公司的管理》《专业主义》《值得信赖的顾问》。

查理·格林（Charles H. Green）
以如何在复杂的商业环境和专业服务机构中建立信任为课题提供演讲和高管培训服务，Trusted Advisor Associates的创始人和前首席执行官。
查理毕业于哥伦比亚大学和哈佛商学院。他职业生涯的前 20 年服务于捷米尼咨询（Gemini Consulting）以及它的前身 MAC 集团（MAC Group）。

罗伯特·加弗德（Robert M. Galford）大卫·梅斯特（David H. Maister）
世界公认的专业服务机构管理界的权威，为范围广泛的专业服务机构提供应对各类战略及管理问题的咨询建议。
大卫拥有伯明翰大学、伦敦政治经济学院和哈佛商学院的学位，并在哈佛商学院担任教授7年。著有畅销书《专业服务公司的管理》《专业主义》《值得信赖的顾问》。

查理·格林（Charles H. Green）
以如何在复杂的商业环境和专业服务机构中建立信任为课题提供演讲和高管培训服务，Trusted Advisor Associates的创始人和前首席执行官。
查理毕业于哥伦比亚大学和哈佛商学院。他职业生涯的前 20 年服务于捷米尼咨询（Gemini Consulting）以及它的前身 MAC 集团（MAC Group）。

罗伯特·加弗德（Robert M. Galford）
任领先组织中心（the Center for Leading Organization）管理合伙人，在教授管理教育课程的同时，与高管在战略、组织和领导力交叉领域展开合作。
罗伯特在美国哈弗福德学院获得经济学和意大利文学学士学位；在哈佛商学院获得工商管理硕士学位；在乔治城大学法学院获得法学博士学位，其间他还担任《税务律师》（The Tax Lawyer）的副主编。