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绝对成交大客户营销内训手册 版权信息
- ISBN：9787504697776
- 条形码：9787504697776 ; 978-7-5046-9777-6
- 装帧：软精装
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
绝对成交大客户营销内训手册 本书特色
两位作者调研700多个B2B销售实例，将销售赢家的做法总结为RAIN模式三级别：关联、说服和合作。帮助人们解决大客户营销难题。 经典畅销书《销售巨人》作者亲自为本书作序并强力推荐。众多世界500强企业、优秀机构都在使用RAIN集团的销售模式。 两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖，是业内公认的销售培训领导者，引领销售新风潮。
绝对成交大客户营销内训手册 内容简介
将洞察运用于RAIN 模式三级别，为大客户持续创造价值，首单赢、单单赢！近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。在《绝对成交大客户营销内训手册》中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN 模式三级别”。Connect级别一：关联将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。Convince级别二：说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的优选回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的很优选项。Collaborate级别三：合作为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价值，积极与客户追求一致的目标。本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南，已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单，同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。
绝对成交大客户营销内训手册 目录
第1章 销售赢家：以客户为中心，为客户持续创造价值
700多次B2B 成交，揭秘销售赢家制胜绝招
6项核心因素：推动客户只与你反复签单
RAIN 模式三级别：“关联—说服—合作”
信息爆炸时代，提供洞察力就是提供价值
洞察贯穿始终，与客户朝共同的目标前行
第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命？
产品和服务可替代，但洞察不可替代
主动创造机会的销售人员本身就是价值所在
2种形式重塑认知，进而影响客户选择
从根本上转变思路，让业绩一飞冲天
销售人员是改变的使者，打开通往新世界的大门
第3章 价值定位：让客户从你手中得到想要的东西
为什么只有你能给客户带来更多价值？
高效的战略客户管理：内部评估与创新合作
“3 点定天下”价值定位图
真实案例：理解决策过程的销售人员拥有巨大的影响力
第4章 关联：为限度提供商业价值打开大门
价值共生的核心法则
理解需求并提出有说服力的解决方案
RAIN 模式引导高水平会谈
11 个颠覆性问题，帮客户走出舒适区
第5章 说服：创造令人信服的故事就能推动改变
想让客户共情并行动，你要把道理讲成故事
决策3 要素：客户的信心需要你来给
7 步骤构建令人信服的故事框架
第6章 合作：你的独特优势是带来新理念和新视角
高效能公司的业绩和利润增长是其他公司的2~3 倍
合作型讨论比单纯推销有效10倍
在合作中，销售人员可以创造的6大价值
2 个关键让客户重视你提供的机会
善于建立合作的5个常见特征
行动路径：促成销售会谈的5个阶段
第7章 信任始终是洞察销售成功的关键
只有客户信任才能实现的5个神奇效果
构建信任的3个核心因素
8条法则循序渐进赢得客户信任
第8章 除了技能和知识，洞察型销售人员还应具有哪些品质？
从数千个销售人员样本中总结出今天的品质需求
倾向是推动行为的引擎，品性是指引行为的舵
理性评估并定位，挖掘潜力人才
第9章 规避洞察误区，掌控风险
洞察销售重要、普遍的3大错误心态
RAIN 模式三级别中常见的误区和误解
进行销售会谈时的误区
建立洞察型销售团队的误区
第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后
深入解析购买模式的客户心理
和8种典型客户交易的实战演练
第11章 如何让销售培训效果好、时效长？
销售培训失败的7宗罪
后记 创造基于价值的可持续竞争优势，你就能获得稳定的销售成功
附录A 在销售会谈中运用洞察
附录B 如何讲述具有说服力的故事
致谢
展开全部
绝对成交大客户营销内训手册 相关资料
尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham） 经典畅销书《销售巨人》（SPIN Selling）作者 大多数有经验的销售人员都会同意，虽然很多现有的销售模式是好的，但也有些已经过时了，必须改变。难的部分是决定保留什么、改变什么、抛弃什么。《成交大客户营销内训手册》给出了一个具有说服力的例子，说明当前正在实践的做法中哪些我们应该保留，哪些必须调整，哪些应该完全更改。无论你是一个经验丰富的销售人员，还是刚刚开始做销售，你都可以从这本书中学到一些有用的东西。 吉尔·康耐斯（Jill Konrath） 畅销书《敏捷销售》（Agile Selling）和《速售》（SNAP Selling）作者 舒尔茨和杜尔是真正的销售精英思想领袖。《成交大客户营销内训手册》精确地勾勒出你需要做什么来让自己脱颖而出，并跻身赢家的圈子。即便是有经验的销售人员，也必须读一读这本书。 吉姆·马德森（Jim Madson） 泰科国际（Tyco SimplexGrinnell）销售副总裁 虽然销售解决方案现在还没有消亡，但它已只是廉价把戏。在这本书中，舒尔茨和杜尔提供了高级的“洞察销售”的基础知识和技术，帮你成为真正的销售赢家！毕竟，在销售中，排名第二的人也是失败者。 彼得·奥斯特罗夫（Peter Ostrow） 阿伯丁集团（Aberdeen Group）客户管理副总裁兼研究组主任 十年前的专业销售人员甚至不会意识到今天的环境、挑战和所需要的技能。本书的内容对于当今的销售人员来说是必不可少的。 理查德·托伯（Richard Tober） 凯捷管理顾问公司（Capgemini）高级副总裁 如今的增长模式与几年前大不相同，但许多销售人员还未能适应。对于那些渴望提升自己水平的人来说，阅读本书是正确的选择。 戈德·史密斯（Gord Smith） 日立解决方案有限公司（Hitachi Solutions）合伙人 很少有销售图书注定会成为经典之作，真正改变销售世界。而本书将会加入这个稀有的俱乐部，经受住时间的考验。
绝对成交大客户营销内训手册 作者简介
[美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）
RAIN Group联合创始人兼总裁
全美备受热捧的销售顾问
巴布森学院市场营销系讲师
迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上的在线杂志和会员网站之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
[美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）
RAIN Group联合创始人兼总裁
全美备受热捧的销售顾问
巴布森学院市场营销系讲师
迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上的在线杂志和会员网站之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
[美] 约翰·E·杜尔（John E. Doerr）
RAIN Group联合创始人
商科名校本特利大学讲师
约翰·E·杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者，曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式，帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能，并成为销售精英。
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