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销售管理

作者：顾金兰，白丽，尚德萍主编

出版社：东北财经大学出版社出版时间：2022-12-01

开本： 26cm 页数： 316页

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销售管理版权信息

ISBN：9787565446412
条形码：9787565446412 ; 978-7-5654-4641-2
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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销售管理内容简介

在研究内容上不仅涵盖了销售经理从事销售管理活动所要掌握的基本理论、基本策略以及所应具备的基本素质和技能，而且避免与市场营销学、推销学、分销渠道管理等相关课程的重复和交叉，把销售管理的研究内容凝练为5个组成部分，即在阐述销售管理基本原理的基础上，从销售经理的角度，以实现企业销售利润为目标，对销售管理涉及的销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理、销售人员管理等进行了系统的阐述。

销售管理目录

第1篇销售管理导论/1 第1章销售管理概述/1 学/1 1.1销售概述/2 1.2销售管理的研究内容/4 1.3销售人员职业生涯/7 1.4销售管理的发展趋势/14 思政园地/17 基本训练/17 第2章销售管理基本原理/21 学/21 2.1销售方格理论/22 2.2销售模式与管理风格/25 2.3销售漏斗理论与客户开发/29 思政园地/33 基本训练/34 第2篇销售规划管理/37 第3章销售组织管理/37 学/37 销售组织概述/38 销售部门的组织形式/40 3.3销售部门内部岗位设计及职责/47 思政园地/52 基本训练/53 第4章销售计划管理/56 学/56 销售预测/57 4.2销售目标管理/63 4.3销售配额/66 4.4销售预算/71 4.5销售计划概述和编制/75 思政园地/81 基本训练/82 第5章销售区域管理/85 学/85 5.1销售区域设计与管理/86 5.2铺货与窜货管理/90 5.3销售终端管理/96 思政园地/100 基本训练/101 第3篇销售过程管理/104 第6章销售程序与技巧/104 学/104 销售准备/105 访问客户/116 销售展示/124 6.4处理顾客异议/129 促成交易/139 思政园地/149 基本训练/150 第4篇销售对象管理/153 第7章客户管理/153 学/153 7.1客户关系管理/154 7.2客户分级管理/158 7.3客户信用管理/165 7.4客户投诉管理/173 7.5客户服务管理/177 思政园地/182 基本训练/182 第8章中间商管理/185 学/185 中间商的概念及主要类别/186 经销商管理/188 8.3代理商管理/194 8.4特许经营商管理/196 思政园地/1 基本训练/1 第5篇销售人员管理/3 第9章销售人员的招聘与培训/3 学/3 9.1销售人员的招聘/4 9.2销售人员的甄选/9 9.3销售人员培训管理/216 思政园地/229 基本训练/230 第10章销售人员的激励管理/233 学/233 10.1激励的基本原理/234 10.2激励的原则与形式/240 10.3销售人员的成长过程与激励方式/245 思政园地/253 基本训练/254 第11章销售人员考评及薪酬/257 学/257 11.1销售人员的绩效考评/258 11.2销售人员的薪酬制度/268 思政园地/276 基本训练/277 第12章销售管理控制/279 学/279 12.1销售管理控制概述/280 12.2销售管理控制的基础表格/283 12.3管理表格的设计与实际应用/293 12.4销售例会/296 12.5随访观察/299 12.6述职谈话/301 思政园地/308 基本训练/309 主要参考文献/312

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