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工业品营销(微课版)

作者：耿裕清、富立友

出版社：清华大学出版社出版时间：2022-08-01

开本：其他页数： 220

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版权信息
本书特色
内容简介
目录
作者简介

工业品营销(微课版) 版权信息

ISBN：9787302612513
条形码：9787302612513 ; 978-7-302-61251-3
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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工业品营销(微课版) 本书特色

《工业品营销(微课版)》是管理类专业应用型本科规划教材，强调“应用为主、结合理论”的特点，力争让读者“学以致用”。 (1)理论+实践：讲解工业品营销理论，提供工业品营销实践模拟，有助于读者理论与实践互补，全面、深刻掌握工业品营销知识。 (2)模型+工具：提供强有力的工业品营销分析模型，利于读者高屋建瓴掌握宏观趋势；讲解工业品营销实操工具，帮助读者在工业品营销过程中获得有力武器。 (3)经典+前沿：介绍经典知识，帮助读者更好梳理工业品营销脉络；提出前沿新知，助力读者勇立潮头，走在工业品营销的前沿。 (1)理论+实践：讲解工业品营销理论，提供工业品营销实践模拟，有助于读者理论与实践互补，全面、深刻掌握工业品营销知识。 (2)模型+工具：提供强有力的工业品营销分析模型，利于读者高屋建瓴掌握宏观趋势；讲解工业品营销实操工具，帮助读者在工业品营销过程中获得有力武器。 (3)经典+前沿：介绍经典知识，帮助读者更好梳理工业品营销脉络；提出前沿新知，助力读者勇立潮头，走在工业品营销的前沿。

工业品营销(微课版) 内容简介

本书主要讲述工业品市场营销的特征、营销环境、战略规划、工业品营销策略、工业品营销新模式、工业品市场营销人员需要具备的能力等。本书的特色在于（1）强调工业品行业，特别是机电行业的营销特征，所选案例更加凸显“中国制造”；（2）理论结合实践，学以致用，强化读者在工业品行业的营销实践能力。（3）控制教材字数，降低教材的发行成本，以利于学生购买、进一步扩大使用范围。教材可以作为市场营销专业或工商管理专业的本专科学生学习工业品营销的教材，也可作为对工业品营销感兴趣的社会人士所用的自学教材。

工业品营销(微课版) 目录

**章工业品营销基础1 **节工业品2 一、什么是工业品2 二、工业品的分类3 第二节工业品市场 4 一、工业品市场的采购者 4 二、工业品市场的购买类型 5 三、工业品市场的特征 6 第三节工业品购买决策 8 一、工业品购买决策的参与者 8 二、影响参与者的因素 9 三、工业品购买决策的过程 11 本章小结 13 练习与思考 14 第二章工业品营销环境分析 16 **节宏观的外部环境分析 17 一、外部环境分析工具：STEEPLE分析法 18 二、STEEPLE分析法的影响因素 19 第二节中观的行业环境分析 22 一、行业环境分析工具：波特五力模型分析法 22 二、波特五力的具体分析 23 第三节微观的企业环境分析 24 一、企业环境分析工具：SWOT分析法 25 二、SWOT分析案例 26 本章小结 28 练习与思考 29 第三章工业品市场调查 31 **节工业品市场调查基础 32 一、工业品市场调查的特征与要求 32 二、工业品市场调查的类型 34 三、工业品市场调查的步骤 35 第二节工业品市场调查问卷设计 37 一、问卷设计的基本原则 37 二、调查问卷的基本内容 39 第三节调查题项的设计 40 一、问题的主要类型 40 二、问题的答案设计 42 三、问卷设计过程中需要注意的问题 44 本章小结 48 练习与思考 49 第四章工业品市场预测 51 **节工业品市场预测基础 52 一、工业品市场预测的要求 52 二、工业品市场预测的步骤 53 三、工业品市场预测分析方法的选择 55 第二节定性预测分析方法 56 一、指标法 57 二、专家预测法 58 三、销售人员意见综合预测法 59 四、购买意向调查预测法 60 第三节定量预测分析方法 61 一、简单平均预测法 62 二、移动平均预测法 62 三、指数平滑预测法 67 四、回归分析预测法 68 本章小结 73 练习与思考 74 第五章工业品营销战略 76 **节工业品市场细分 77 一、工业品细分市场的特征 77 二、工业品市场细分方法 78 第二节工业品目标市场选择 81 一、确定工业品目标市场的范围 82 二、工业品目标市场的营销方法 84 三、确定目标市场营销方法时需要考虑的因素 85 四、进入目标市场的途径 86 第三节工业品市场的产品定位 87 一、产品定位概述 87 二、产品定位方法 88 本章小结 90 练习与思考 91 第六章工业品营销策略：产品与定价 93 **节工业品产品策略 94 一、产品生命周期概述 95 二、产品生命周期各时期的特点 95 三、产品不同时期的营销策略 96 第二节工业品定价策略 99 一、采购心理定价策略 99 二、差别定价策略 101 三、折扣定价策略 102 四、相关产品定价策略 103 五、新产品定价策略 105 本章小结 106 练习与思考 107 第七章工业品营销策略：渠道与促销 110 **节工业品渠道策略 111 一、工业品市场的渠道成员 112 二、渠道冲突 113 三、对渠道成员的激励措施 115 四、窜货 116 第二节工业品促销策略 118 一、交易比赛 119 二、交易激励 119 三、交易展销会 121 四、交易折让 122 本章小结 123 练习与思考 124 第八章工业品人员推销 127 **节人员推销的步骤 128 一、识别潜在客户 128 二、确认潜在客户的价值 129 三、深入了解潜在客户 130 四、产品陈述 130 五、回答疑问 131 六、促成签约 132 七、售后服务 133 第二节提升人员推销效果的方法 133 一、选择合适的人员进行推销 134 二、承诺提供多种优惠 134 三、开展公关活动 136 第三节人员推销过程中出现的问题与对策 138 一、销售部门内部 138 二、客户开发与客户维护 140 本章小结 140 练习与思考 142 第九章项目招投标 144 **节项目招投标概述 145 一、招投标的概念 145 二、招标的方式 146 三、招标的使用场景 147 四、招投标活动的步骤 148 第二节投标文件与投标 149 一、投标文件的内容 149 二、编制投标文件时需要遵循的要求 149 三、递交投标文件 150 四、串通投标 152 五、联合体投标 152 第三节投标报价策略 153 一、投标报价的特点与需要注意的方面 153 二、总体报价流程 155 三、报价方法 155 本章小结 157 练习与思考 158 第十章工业旅游 161 **节工业旅游概述 162 一、开展工业旅游的意义 162 二、工业旅游资源的分类 163 三、工业旅游资源的特点 164 四、开展工业旅游需要注意的方面 165 五、设计工业旅游线路时需要坚持的原则 167 第二节工业旅游线路的设计步骤 168 一、确定游客类型 169 二、确定线路类型 170 三、确定线路名称 172 四、确定游览景点 172 五、确定交通方式 173 六、规划附属设施 173 七、编排旅游线路 173 本章小结 173 练习与思考 175 第十一章跨文化的商务交际 177 **节跨文化的商务语言交际 178 一、颜色词 178 二、数字词 179 三、动物词 180 四、敬语和谦辞 181 五、禁忌语和委婉语 182 第二节跨文化的商务非语言交际 183 一、非语言交际的意义 183 二、面部表情 184 三、眼神交流 185 四、衣着打扮 186 五、身体接触 187 六、身体姿势 188 七、手势 189 本章小结 189 练习与思考 191 第十二章商务礼仪 193 **节仪表礼仪 194 一、个人容貌 195 二、个人着装 196 第二节仪态礼仪 198 一、个人仪态 198 二、社交仪态200 第三节中餐就餐礼仪202 一、圆桌的席位安排203 二、就餐流程与礼仪203 三、中餐礼仪禁忌205 本章小结206 练习与思考207 参考文献210

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工业品营销(微课版) 作者简介

富立友，教授、博士后、硕导，上海市电商协会副会长、商科国际化联盟副理事，现任上海电机学院商学院院长，上海“闵行领军人才”。先后从事宏微观经济学、战略管理、消费者行为学等多门课程的教学和研究工作，拥有丰富的教学经验，教学效果优秀。本人主要围绕产业组织及创新领域进行相关研究，出版学术专著2部，在核心期刊发表学术论文10余篇，参与国家基金课题3项，主持完成横向项目共计6项（合计经费达60余万元）。

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