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顶级销售法则:销售就是玩转情商
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顶级销售法则:销售就是玩转情商

作者：孙惟微
出版社：中国华侨出版社出版时间：2022-03-02
开本： 32开 页数： 207
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顶级销售法则:销售就是玩转情商 版权信息

  • ISBN：9787511384447
  • 条形码：9787511384447 ; 978-7-5113-8444-7
  • 装帧：一般胶版纸
  • 册数：暂无
  • 重量：暂无
  • 所属分类：
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    销售

顶级销售法则:销售就是玩转情商 内容简介

　　如果把销售简单地理解为“取出货，装入袋，收下钱，再例行公事地表示感谢，然后接待下一位顾客”，那么，机器人就可以胜任这份工作，甚至它还可能完成得更好。你可以为它编一个程序，让它在成交后向客人90°鞠躬，并说声“欢迎再次光临”。　　事实上，销售是一种人与人建立联结的艺术。这种人与人、面对面带有温度地，真实地接触、交流，是再先进的技术也无法取代的。不论技术如何进步，充满人性温暖的销售工作是永远无法取代的。　　如果我们能像心理师一样，洞察客户的需求，甚至能像庖丁解牛一样，“以无厚入有间”游刃有余地进行销售，那么，每个人都拥有成为销售员的机会。

顶级销售法则:销售就是玩转情商 目录

第1章 破冰法则

——销售是一种温暖的社交行为

提供有含金量的谈资

用一份薄礼作为破冰锤

发现与客户的共同点

“耳才”比口才更重要

人类有一种“联结”的本能

人际破冰：销售也需要仪式感



第2章 启动法则

——从社交到销售的过渡

永远要避免消极的暗示

利用“启动效应”提升成交率

顾客的购买决策受情绪驱动

要像苏格拉底一样循循善诱



第3章 藏匿法则

——**销售都善于把商品“藏”起来

选项越多，越不利于成交

人们偏好中庸的选项

顾客要的不是便宜，是感到实惠

“镇店之宝”不可轻易示人

“杀手锏”只在关键时刻亮出来

少则得，多则惑



第4章 价值法则

——把任何东西卖给任何人

“把化妆品卖给牛”的疯狂故事

不是卖，而是展示价值

决定成交的不止购买力，还有需求

不要以自己的成见替代顾客的诉求

顾客不是“上帝”，而是朋友



第5章 预备法则

——做足功课，才能赢得信任

卖产品之前，先卖自己

准备！准备！准备！

搞定“参谋长”

用专业素质折服“专家”



第6章 笑容法则

——你的笑容价值百万

再累也要笑一笑

笑容是可以传染的

让门店内外洋溢着笑容

没人能拒绝婴儿的笑容



第7章 赞美法则

——对顾客的认可与肯定

赞美可令顾客打开话匣子

称赞孩子比称赞大人更令人受用

赞美顾客的眼光和专业性

提升“赞美表达力”的游戏

以“问赞”与“答赞”快速反馈顾客



第8章 门槛法则

——降低阻碍成交的门槛

降低理解与使用门槛

禀赋效应与体验式销售

以“现场交付”的形式降低拥有门槛

让顾客交付小额定金

降低购买的风险门槛



第9章 动机法则

——理解顾客的期望、情感与梦想

着眼于客户购买动机

每种购买动机都对应一种“需求层次”

心理暗示会触发不同的购买动机

洞察顾客的购买“使命”



第10章 个性法则

——洞察顾客的性格特点

用“大五人格”模型给用户画像

用不同的方法服务不同性格的顾客

品牌调性影响顾客选择

搞定“奇葩”型顾客



第11章 主场法则

——营造轻松愉悦的购物氛围

卖场应是属于顾客的主场

“随便看看”意味着销售机会

换位思考，才能让人喜欢你的店

让你的店铺充满快乐、平易近人

出门看天色，进门看脸色



第12章 剧场法则

——销售场景与销售脚本

设计属于你自己的开场白

感激与顾客的邂逅

二次邂逅让成交更自然

用肢体语言强化你的口头语言

来者皆是客

过客亦是客



第13章 气场法则

——启动顾客的积极情绪

“比客户正式一点点”的穿衣法则

请他人帮助检视服装打扮

我们可以通过梳洗仪式提振自己的信心

发出带着笑容的声音

让表情跟得上谈话的内容

让你的视线更友善

能让客户感到放松的方法



第14章 信念法则

——你对产品的信心会传染给客户

销售员的态度会影响商品的价值

销售是信心的传递，情绪的转移

不要囿于自己的成见

销售热情源自对自家产品的热爱



第15章 公正法则

——让客户感受到你的善意

重建积极心态，告别职业倦怠

站在顾客立场进行销售

像顾客的亲朋好友一样去推荐商品

心态摆正，才能不卑不亢

为顾客带来价值是销售的声誉所在



第16章 提问法则

——以问题控制话题的艺术

**销售都是善于提问的

开放式提问鼓励表达，封闭式提问收窄话题

谁发问，谁就能获得话题主导权



第17章 促单法则

——催化成交的方程式

成交之前，一切为零

不妨假定已经成交

证明*低价是打动顾客的“必杀技”

承诺和一致性原理会让客户履约/155坚持，但不要让顾客有压力

要相信，有些生意你就是做不来



第18章 连带法则

——销售是提供系统的解决方案

用“睡袍效应”为服务加磅

通过价值完整性为产品“加码”

小额订单往往连带着大额订单



第19章 交涉法则

——妥善处理客户异议

嫌货才是买货人

不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值

把折扣权限“藏起来”

拒绝中隐含着机会

你永远不可能靠辩论赢得顾客

应对异议要拿出必要的诚意



第20章 服务法则

——成交仅仅是销售的**阶段

以“跟踪追击”挽留老客户

服务是再次销售的良机

让新客户变成回头客

激活你的“失联”客户



第21章 效能法则

——**销售的时间管理与心态建设

销售需要意志力

你的时间非常有限

让自己的工作时间比别人更多

尊重你的目标



第22章 成功法则

——不断实现自我认知的升级

设定自己的**销售角色

不胜任，源自认知的局限

销售需要一种“统一场论”

以其他**销售为师

结语
展开全部

顶级销售法则:销售就是玩转情商 节选

　　也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等，这些都是更重要的东西。　　——哈维·麦凯　　不管你多么讨厌将社交和买卖关联起来，你都必须承认，我们更偏爱和朋友做买卖，而不是和销售员做买卖。人类*古老的买卖行为，都是在朋友之间进行的，销售的本质就是一种温暖的社交行为。关于销售“破冰”的理论非常多，但大多泛泛而谈，我们先从切实可行地说起。提供有含金量的谈资　　多年前，有一家精品店老板发现，店里一位新来的销售员业绩特别突出，比店里几位经验丰富的老销售的业绩都要高出一倍还多。　　老板思忖，会不会因为他是新手所以运气比较好？　　可是，几个月过去了，这位新来的销售员的业绩依然非常好。这就引起了老板的极大兴趣，开始研究为什么他的业绩这么好。于是，老板开始频频请他吃饭，希望能问出点什么来。　　这位**销售所分享的，无非是一些众所周知的方法。几个月下来，老板也没能从这位**销售嘴里套出什么“秘诀”。　　于是，老板就暗自观察这位**销售平时做了什么。　　老板发现，这位**销售一直在持续不断地做着同一件事：无论顾客买或不买，他都与顾客分享他所知道的本市*新发生的事情！比如说，哪里开了一家不错的新餐馆，某某公园正在举办一个有趣的游园活动，某某展览馆正在举办一个主题展览等。　　老板请教他为什么要这么做，这位**销售解释道：“与顾客聊天的秘诀在于言之有物。无论外地客人，还是本市客人，如果你能成为顾客有价值的消息的来源，那么多数情况下，你就能和他建立一对一的私人关系。”　　之所以选择本市话题，是因为这个话题并不是漫无边际，是与对方有必然的关联性。选择*新发生的事情，则保证了话题的可参与度。这种貌似闲聊的谈资，能迅速破冰，与顾客建立联结。　　所以，就算顾客在与他**次见面时没买什么东西，通常也会在后来再次看望他时买些东西。　　所有的销售内训教材，都会告诉你要懂得和客户闲谈，却没有更具体的指导意见。事实上，对于不熟悉的客人，不妨多一些言之有物的建议、资讯，往往能快速获得客户的信任感。对于熟客，则可以谈谈共同的朋友或都认识的人，也可以谈谈你们共同感兴趣的话题，比如工作、爱好等。　　做销售，切忌上来就推销东西。与顾客闲谈，是一个必要的过渡仪式。　　**销售都会准备一套打破人际坚冰的“谈资”。女性之间更善于通过这种谈资破冰，她们往往能从孩子、老公、化妆中找到共同话题，慢慢聊得热火朝天。但是，销售员与客人聊天的时间是非常有限的，所以忌讳东拉西扯。　　“谈资”这个词，和“新消费”时代的“社交货币”有相通之妙，它们都认为闲谈是有价值的。所以，那些欲从事“新零售”的企业，就不要在“内容营销”时仍发一些毫无新意的“陈年老鸡汤”。　　这个世界遵循互惠原则。在没有成交之前，**销售都会首先问自己：我凭什么值得别人帮助？顾客为什么照顾我的生意？在有限的时间内，奉送给顾客新鲜、有益、有趣、有含金量的信息，往往能给客户带来“获得感”，客户出于互惠心理，会把你视为朋友。　　用一份薄礼作为破冰锤　　很多人口才并不出众，依然能成为**销售。有些**销售甚至会在身上随时备一些小礼品。礼物不分贵贱，传达的都是一份心意。正所谓“有礼走遍天下”，一份薄礼往往就能实现人际破冰，建立联结。　　阿芙精油的销量已经成为全网**，其创始人孟醒先生，江湖人称“老雕”，已经成为当之无愧的“精油大王”。我在策划他的《MBA教不了的创富课》一书时，发现阿芙精油销量的腾飞，起源于一位**销售的方法。　　彼时，阿芙精油还没开通网购业务，已经有了百余家商场专柜，但与同行相比，销量总是位居中游。于是，孟醒每天跑去商场，观察有哪些机会可以带来启发。　　化妆品的专柜，只有两种情况：一种是少数国际大牌，每年广告费无数，化妆品销售顾问一脸高冷即可，顾客来了都是“点单式销售”；另一种是绝大部分国内品牌，都要通过揽客的形式做邀请顾客进柜的动作，然后才能进行销售转化——逛过商场的女性都知道，这种方式令人反感，可对于品牌方来讲，这应该是比较直接有效的方式。

顶级销售法则:销售就是玩转情商 作者简介

　　孙惟微，商业观察者，《商界评论》等财经媒体特约评论人，专注于行为经济学、进化心理学与销售、营销、管理的实践结合。作品有《赌客信条》《领导力法则》等。

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