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销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易
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销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易

作者：(美)杰布·布朗特
出版社：电子工业出版社出版时间：2019-05-01
开本： 16开 页数： 255
本类榜单：管理销量榜
中 图 价:¥37.4(4.8折) 定价  ¥78.0 登录后可看到会员价
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销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 版权信息

  • ISBN：9787121280139
  • 条形码：9787121280139 ; 978-7-121-28013-9
  • 装帧：一般胶版纸
  • 册数：暂无
  • 重量：暂无
  • 所属分类：
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    销售

销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 本书特色

在《销售情商：超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易》中，布朗特对他经过广泛实践的销售方法的来龙去脉进行了直接的讨论。这种讨论是对话方式的，浅显易懂，容易理解。他以自己亲身经历的经验教训为该书的内容赋予了生命，“面对面”告诉你如何把这些技巧运用到销售实践中，“手把手”教你如何为可能遇到的问题做好准备。

销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 内容简介

技术的高速发展打破了传统的销售模式，让买方获得了更多的接触各个行业与产品信息的途径，从而使得他们在产品和供应商上有了更多的选择。这反过来又倒逼销售人员在销售过程中要不断创新，使其越来越人性化。那些传统的销售技巧，如人为地控制销售过程、使用一些固定不变的销售用语等，都已经过时了。要想战胜自己的竞争对手，把消费者的注意力吸引过来，你就得成为管理情绪和人际关系的大师。如果你想有别于普通销售人员，千万不要急功近利，不要每天都想着如何让别人接受你的产品和解决方案。现在的消费者都很聪明、理性，新生代的、很好的销售人员首先想到的是拉近与消费者情感上的距离，为消费者创造满意的体验。本书可谓销售行业从业人员的指南，它改变了过去陈旧的游戏规则，让你从专业的、心理学的角度来制定影响消费者购买行为的心理策略。

销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 目录

1 神秘的棕色购物袋
终身受益的一课
**销售人员大脑中的**反应

2 完美的销售风暴
来见识一下**销售人员吧

3 非理性买家
悬而未决的交易
结果出来了
理由
购买乃人性使然
神秘配方
以买家可以接受的方式入手

4 模式彩绘、认知偏差和启发法
模式怪兽
模式彩绘
心理捷径
人们用情绪驱动行为，用逻辑进行判断

5 销售情商的四个层次
先天智商
后天智商
对知识的渴求
技术智商
情商
先天智商+后天智商+技术智商+情商：一个强大的组合

6 打造胜率
诗意
顶级销售表现的**生存法则：胜率
疯狂挖掘潜在客户资源
替代法则
严格的评估
圈定利益相关者的范围
协调销售的三个过程
销售情商和影响力框架

7 双重过程
销售情商压阵
销售情商的四大支柱

8 同理心
销售情商的基石
同理心的范畴
有目的的同理心
调节同理心

9 自我意识
自我意识是高销售情商之母
心理评估
拜师学艺
寻求反馈
写下自己的目标和计划
360°评估
自我反省

10 销售驱动力
发展销售驱动力
保持身体健康
培养坚韧不拔的精神

11 自我控制
管理破坏性情绪
破坏性情绪的起源
急性应激反应
认知偏差
培养自制力
摆脱情绪控制，决定自己的行为
12 打造胜率，从评估开始
追逐“危险交易”
明确界定出击范围
资质认定的方法和捷径
九宫矩阵图认定资质
筛查潜在客户
质疑委员会

13 参与程度和微小承诺
参与程度测试
打情感牌
寻求微小承诺
利用价值偏差和一致性原则
为情绪所困

14 停滞的交易和后续步骤
销售组织的祸根
销售对话的基本规则
往下一步推进时遭遇拒绝的应对之策
就坡下驴之法
扰乱法
提出要求

15 销售过程
破坏性情绪扰乱了销售过程
即兴发挥
复杂性是执行的敌人
销售过程缺失
协调销售的三个过程

16 购买过程
购买过程的制定
不能同步的危险
普通销售人员之舞
打造购买过程
先到先得
利用影响力
普通销售人员成为购买过程中的傀儡

17 交易中可能遇到的五种利益相关者
危险度越高，涉及的利益相关者越多
了解你的观众
用脑之前先用心
BASIC组合法
**销售人员从来不问的一个问题
圈定BASIC组合

18 决策过程
对决策过程的影响
协调销售的三个过程
销售中*重要的五个问题
将决策与社会口碑结合起来

19 我喜欢你吗
**印象不可能有两次机会
讨人喜欢：通往情感联系的大门
情感联系
把握节奏
十个让自己更讨人喜欢的关键因素
建立情感联系是消除情感隔阂和开始调研的大门

20 对四种主要的利益相关者的迎合
四种主要的利益相关者的角色
主导者
分析者
社交专家
共识构建者
风格角色转变

21 电话销售计划框架
问候
设定打电话的目标
核对你的利益相关者的日程安排
构建对话
情绪感染：让人们以某种方式回应

22 你在认真听我说吗
为什么人们不去倾听
有效销售对话的四项原则
倾听的艺术
积极倾听
深度倾听
激活自我表露循环

23 调研：销售就是如何组织问题的语言
参观之旅
开始和结束
询问者乔
以简单问题开始
开放式问题的力量
避免见缝插针式推销
流畅的双重调研环节
设计一些靠得住的问题

24 你让我觉得自己重要了吗
人类*贪得无厌的需求
如何让他人觉得自己重要
互惠法则
义务和胜率

25 你了解我和我的问题吗
当所有东西看起来一样的时候你是无法区分的
信息透明的时代
你有没有了解我
人们基于自己的理由而非你的理由进行购买
语言的力量
信息为重
“那又怎样”嗅诊法
桥接的艺术
三步法桥接框架

26 提出要求：*重要的销售原则
完成交易
害怕提出要求
理直气壮地提出要求
适时闭嘴

27 扭转反对意见
销售人员是如何引发反对意见的
现状偏见及买家反对的原因
你无法说服利益相关者放弃反对意见
扭转反对意见的五步法框架

28 我能相信你吗
情感包袱
你是舞台的焦点
信任需要点滴的积累

29 少有人走的路
展开全部

销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 节选

　　1 神秘的棕色购物袋　　正是这神秘而朦胧的迷雾。为这个职业增添了迷人的色彩。　　——安东尼·里瓦罗尔　　在23岁的时候，年纪轻轻的阿特就获得了一次重要的晋升。不过他很谦虚，用他自己的话说：是因为别人离开了公司，幸运之神才眷顾了他。　　作为租赁行业的销售代表，他所经手的业务都具有复杂且周期很长的特点，是那些乳臭未干的同龄人所承担不了的。很幸运的是，阿特具有两样利器：一是别人无法企及的渴望成功的动力；二是拥有一位伟大的导师。　　乔，他的导师，也是公司的销售经理，绝对是一位传奇人物。公司获得的几乎所有的奖项都与他有关，公司客户中的很多超级大客户都是他拉过来的。乔很欣赏阿特锐意进取的决心，也愿意把他纳入自己的麾下。　　“对于我这样资历尚浅的年轻人来说，乔简直就是神一般的存在，”阿特开玩笑说，“他活力四射，善于回答客户各种各样的问题，知道从哪里可以获取行业信息，你知道吗，他太会跟客户聊天了！”　　也正是乔，为阿特上了弥足珍贵的一课：你必须学会使用潜在客户的语言，因为他们花钱的初衷是为了自己，而不是为了你。终身受益的一课　　为了能和当地的一家面包店做成生意，阿特周旋了很久。原本一切进展得都很顺利，结果对方一听到阿特的报价就不乐意了。　　“面包店的主人是克莱茨先生。克莱茨先生固执地认为我的报价太高，一点都不肯让步。我反复跟他说，我们的报价确实比竞争对手高一些，但是从我们的服务质量所衍生的附加值来看，这是物超所值的。但是他还是不为所动。”　　“他在我面前反复念叨别人的报价，这让我确实感到非常为难。如果我降低了价格，基本上一分钱也赚不到。更痛苦的是，降价还必须经过区域经理批准——这绝对不是一个愉快的过程。”　　“在跟乔进行渠道评估的时候，我失望地说跟克莱茨先生的生意做不下去了，原因就是我们的报价太高。如果不能跟我们的竞争对手做到持平，我永远别想卖出任何东西！”　　阿特说这些的时候，自嘲地笑了一下，说自己那时候可能有点“急火攻心”了。之后，他把乔如何给他上了刻骨铭心的一课的经过说了出来。　　乔听后并没有打退堂鼓。他只是站起来对我说：“走吧。”我们一起出去，走向他的车，他示意我上车。　　然后乔把车开到了当地的一家杂货店，车停好之后对我说：“在车里等会儿。”10分钟以后他走了出来，手里拿着一个棕色购物袋。他把购物袋放在后座上，发动汽车继续前行。半小时后我们到了克莱茨烘焙公司，在大厅里等克莱茨先生。那个神秘的购物袋一直静静地放置在乔的腿上。　　大约过了20分钟，我们被引导至克莱茨先生的办公室。我注意到，乔把那个购物袋紧紧地抓在手中。　　一直到那个时候，我都还不知道怎么回事。来的路上乔基本上没有跟我说话，我对他到底要去做什么满腹狐疑。　　来到克莱茨先生的办公室后，我们坐到了他的对面。“克莱茨先生，阿特告诉我他*近一直在和您洽谈卡车租赁计划。他说您觉得我们的报价有点高，我专门过来想和您沟通一下。”乔说这些话的时候很放松，甚至有点事不关己的架势。　　克莱茨先生大咧咧地仰靠在椅子上，双手交叉在胸前，不紧不慢地说：“我很高兴你能拿出时间，大老远跑过来。但是目前的情况是你们的报价不是‘有一点’高，而是比所有其他家的报价都高，还远远高于别人。我知道你肯定要说你们家的服务水平和产品质量都比别人的好，这些话就不必再说了，我都听过很多次了。对于你们这些卡车租赁公司，我很了解，基本上都大同小异。如果你们的报价不能跟其他家看齐的话，那我们就没什么好谈的了。”　　乔听了这些话之后一点都不生气，他把手里的棕色购物袋放到桌子上，慢慢地打开，从里面拿出两块面包来。然后把购物袋放在地板上，把面包直接拿到了克莱茨先生的面前。　　乔并没有急于开口，而是沉默了一会儿才说道：“克莱茨先生，我很好奇，这块超市里常见的面包只卖63美分，而这块克莱茨品牌的意大利风味面包却卖到了1.83美元，区别在哪里？为什么后者的价格是前者的将近三倍？”　　乔刚把话说完，克莱茨先生就跳了起来。他把椅子往后一推，双手按住桌子，探着身子花了整整10分钟的时间讲克莱茨品牌的面包为什么好，以及他对这个品牌投入的感情等。　　在滔滔不绝的讲话中，克莱茨先生专门强调了克莱茨品牌的面包之所以新鲜，就是因为他们选用的食材上乘、制作上严格把关、烘焙程序独一无二，再加上祖上传下来的配方，使得这个历史悠久的面包品牌历久弥新。它尝上去绝对要比那些生产线上批量制作出来的面包“好得不止一星半点儿”。说别的品牌的面包的时候，克莱茨先生的脸上充斥着不屑和厌恶：“那些人工添加剂，能做出来什么好面包？就算做出来，吃起来也跟纸板一个味道！”　　一番慷慨陈词之后，克莱茨先生觉得我们已经充分领教了克莱茨品牌的面包的优势，这才坐回去。　　乔静静地听克莱茨先生说完以后，他也站起来，探过身子拿起克莱茨品牌的面包，说道：“克莱茨先生，这也正是我们想告诉您的。我们就是卡车租赁行业的‘克莱茨品牌的面包’！”说完以后两个人都坐在那里盯着彼此，谁也没说话。我觉得那一刻非常漫长，紧张得都忘了呼吸。　　然后，我看到有一丝笑容慢慢地在克莱茨先生的脸上显现，继而就是一阵开怀大笑。随后他站了起来，握住了乔的手。之后的事情就顺理成章了，虽然我们做了一些让步，但我们走出克莱茨烘焙公司的时候，手握着一份新的合同。可以说，这一仗我们战胜了所有的竞争对手。　　现如今，阿特已经是潘世奇卡车租赁公司的首席运营官。他也是我所认识的运营官里面*具天分和活力的人之一，他对销售和销售方面的培训极其重视。在我合作的人当中，阿特是唯一一个高管级别的肯把时间花在所有级别的培训课程上的人，不管是入门级新手的基础培训，还是专业销售人员的高级培训。　　就像当年乔教他那样，阿特在给自己的销售团队上课的时候，他的首要目标就是帮助这些人理解：成为**销售人员的关键是学会控制情绪、掌握人际交往技巧以及拓展人脉关系。　　……

销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易 作者简介

　　[美]杰布·布朗特，Sales GIavy有限责任公司首席执行官，销售培训师和咨询顾问，被《福布斯》杂志评选为“全球有影响力的销售员”之一。布朗特还是多本畅销书的作者，包括《绝对成交：高效客户开发内训手册》等。

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