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促销管理常见问题清单 版权信息
- ISBN：9787502852306
- 条形码：9787502852306 ; 978-7-5028-5230-6
- 装帧：一般轻型纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
促销管理常见问题清单 本书特色
“企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。
促销管理常见问题清单 内容简介
促销是时下企业进行市场拓展、提升销售量的很重要的市场营销手段，促销效果优选化是每个企业所追求的目标。当代促销管理已经从粗放型向精准型方向转变，企业更看重促销带来的实际效果，以实际销售数据为很终衡量标准，如销售货品数据、获得优质客户数据等。策划一场高效的促销活动，是促销管理的核心工作。 本书倡导“促销工作清单式管理”，以“促销管理常见问题”为主题展开，全面梳理促销工作中的常见问题，嵌入问题导向的思维意识，重新定义每一项促销工作，采用操作规范指导与工作经验提示相结合的阐述方式，悉数促销工作的关键点。 这是一本揭开促销管理工作“问题导向”思维方法的书。读者朋友可以对照促销管理工作中的常见问题，即查即用。
促销管理常见问题清单 目录
第1章 促销人员自我管理常见问题
1．1 如何进行职业角色的科学转变
1．2 如何建立科学的促销观念
1．3 如何完善促销知识储备
1．4 如何进行促销过程中的自我管理
1．5 如何才能具备优秀的职业素质
1．6 如何提高自己的促销能力
1．7 如何提升促销人员自身的声誉
第2章 促销人员培训、激励与考核常见问题
2．1 如何对促销人员进行培训
2．2 如何合理分派促销人员
2．3 如何激励促销人员
2．4 如何运用薪酬制度激励促销人员
2．5 如何编制促销手册
2．6 如何使促销人员取得奇特的促销效果
2．7 如何对促销人员进行绩效考核
第3章 促销计划制订常见问题
3．1 如何制订促销目标
3．2 如何用科利法制订广告目标
3．3 如何制订年度促销计划
3．4 如何进行促销状况分析
3．5 如何进行促销预算
3．6 如何合理分配促销预算
3．7 如何分析促销活动费用
3．8 如何运用地理细分选择促销对象
3．9 如何根据人口细分确定促销对象
3．10 如何根据市场周期选择促销对象
3．11 如何从细分市场中选择促销对象
第4章 促销方案制订常见问题
4．1 如何制订促销活动方案
4．2 如何根据产品属性制订促销组合
4．3 如何才能有效使用“推策略”
4．4 如何有效使用“拉策略”
4．5 如何决定侧重采用何种促销策略
4．6 如何根据产品的生命周期采取促销策略
4．7 如何摆脱促销的负面效应
4．8 如何防止促销不到位
4．9 如何做好促销的宣传告知活动
4．10 如何进行广告媒体决策
4．11 如何通过广告加强消费者对品牌的认知
4．12 如何通过广告改变消费者对品牌的态度
4．13 如何通过广告影响消费者的购买行为
4．14 如何策划POP广告才能取得预期促销效果
……
第5章 销售渠道上促销活动开展常见问题
第6章 新客户开发与维护常见问题
第7章 客户沟通与促销洽谈常见问题
第8章 客户异议处理与成交常见问题
第9章 促销活动后期工作常见问题
1．1 如何进行职业角色的科学转变
1．2 如何建立科学的促销观念
1．3 如何完善促销知识储备
1．4 如何进行促销过程中的自我管理
1．5 如何才能具备优秀的职业素质
1．6 如何提高自己的促销能力
1．7 如何提升促销人员自身的声誉
第2章 促销人员培训、激励与考核常见问题
2．1 如何对促销人员进行培训
2．2 如何合理分派促销人员
2．3 如何激励促销人员
2．4 如何运用薪酬制度激励促销人员
2．5 如何编制促销手册
2．6 如何使促销人员取得奇特的促销效果
2．7 如何对促销人员进行绩效考核
第3章 促销计划制订常见问题
3．1 如何制订促销目标
3．2 如何用科利法制订广告目标
3．3 如何制订年度促销计划
3．4 如何进行促销状况分析
3．5 如何进行促销预算
3．6 如何合理分配促销预算
3．7 如何分析促销活动费用
3．8 如何运用地理细分选择促销对象
3．9 如何根据人口细分确定促销对象
3．10 如何根据市场周期选择促销对象
3．11 如何从细分市场中选择促销对象
第4章 促销方案制订常见问题
4．1 如何制订促销活动方案
4．2 如何根据产品属性制订促销组合
4．3 如何才能有效使用“推策略”
4．4 如何有效使用“拉策略”
4．5 如何决定侧重采用何种促销策略
4．6 如何根据产品的生命周期采取促销策略
4．7 如何摆脱促销的负面效应
4．8 如何防止促销不到位
4．9 如何做好促销的宣传告知活动
4．10 如何进行广告媒体决策
4．11 如何通过广告加强消费者对品牌的认知
4．12 如何通过广告改变消费者对品牌的态度
4．13 如何通过广告影响消费者的购买行为
4．14 如何策划POP广告才能取得预期促销效果
……
第5章 销售渠道上促销活动开展常见问题
第6章 新客户开发与维护常见问题
第7章 客户沟通与促销洽谈常见问题
第8章 客户异议处理与成交常见问题
第9章 促销活动后期工作常见问题
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促销管理常见问题清单 节选
《促销管理常见问题清单》： 促销人员如果对客户提的问题“一问三不知”或者知之甚少，如何能赢得客户的信任，从而获得促销的成功呢？优秀的促销人员必须在促销前进行充分的准备，把行业知识、企业背景和产品信息牢记在自己的脑海里，以便在促销过程中从容、自信地面对客户。准备的具体内容如下。 1.了解行业信息 促销人员了解行业信息时必须注意以下几点。 （1）促销人员要经常阅读与本行业相关的书籍。只有充分了解自己所在的行业，客户才容易把我们当作顾问。 （2）促销人员要经常参加与本行业相关的交流会或者研讨会，以获得更多的相关信息。例如，当了解到超市方便食品的促销量低于快餐店方便食品的促销量之后，促销人员就可以据此建议超市促销更方便、更快捷的加工食品，以满足人们这方面的需求。 （3）促销人员要及时从报纸、杂志或者研究报告上获得有关本行业的法律、技术等信息。例如，政府出台了汽车尾气的限制排放标准，就注定了有关的汽车生产商要进行相应的改革。 2.了解本企业各方面情况 当市场上存在太多相似的竞争产品时，客户常常根据企业的声誉选购产品。促销人员对本企业的情况进行准确、深入的了解后，就可以对客户进行有效的说服。 （1）了解企业发展历史。促销人员要努力向客户介绍企业过去的业绩和光荣历史，以此显示企业的专业水平及产品质量。 （2）了解企业的财务状况。如果企业的财务状况良好，企业处于健康发展状态，客户也就没有了后顾之忧。 （3）了解企业的管理状况。把企业高层的*新活动告诉客户，客户或许会因此对促销人员所在的企业产生好感。 （4）了解企业规模和相关政策、订单处理程序等信息。这些信息稍加留意就能获得，经过简单的分析研究就能巧妙地用在促销洽谈中，从而有力地促进交易的实现。 3.了解本企业产品信息 （1）了解企业产品特性。促销人员应阅读本企业所有产品的说明书，尽可能多地参加本企业的培训活动；每天必须研究一种新产品，并能达到熟练促销的地步；基本了解本企业产品后，要与竞争者的同类产品作比较，分析各自的优势和劣势；寻找使用本企业（或者竞争者）产品的客户，询问他们关注产品哪方面的特性；参观企业的生产基地，了解产品的生产过程；亲自试用企业产品，向客户介绍切身体会。 （2）把产品特性与客户需求相结合。客户购买产品是为了满足自身需要，促销人员可以问自己如下这些问题，找出产品满足客户需求的特性。 ①开发此产品的原因是什么？例如，促销人员可以这样告诉客户：开发慢跑鞋的原因在于其宽鞋跟、厚鞋底的特性可以减小跑步者脚上的压力。 ②产品由什么制成？例如，促销人员可以这样告诉客户：这种鞋子是用优质牛皮制成的，经久耐用。 ③产品是怎样制造的？例如，促销人员可以这样告诉客户：慢跑鞋是用引进的国外*先进的生产设备压制而成的，严格的质量管理保证鞋子穿着舒适。 ④其他，如：产品区别于竞争者的独一无二的特性是什么？产品的用途是什么？产品价格与竞争者产品相比如何？原因何在？客户能随时获得服务吗？权威机构对产品的评价如何？ 4.了解竞争者产品信息 （1）从客户身上获得竞争者的相关信息。促销人员可以观察客户办公室里是否摆放有竞争者的产品，也可以直接询问客户对竞争者产品的意见。 （2）从竞争者处获得。 （3）从报纸和杂志上获取。 （4）从广告和展销会上了解竞争者情况。竞争者通常会在广告和展销会上强调自己产品的优势。 5.进行目标市场分析 促销活动开展之前的重要准备工作之一是进行目标市场分析。促销人员需要按照以下顺序，仔细分析本企业产品和服务所面临的市场环境。 ……
促销管理常见问题清单 作者简介
陈明星，北京汉文营销机构创始人，从事过教师和编辑记者的工作。曾在某大型企业任销售经理，常年从事企业管理方法论的研究，主持编著了多部经管实务类的图书作品，获得了广大读者的一致好评，著有“大表解系列丛书”等。 徐小花，资深销售经理、自由撰稿人、微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，曾在国内大型医疗集团、互联网公司等担任高级销售经理、高级运营总监等职位，在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、销售培训、销售流程设计等方面有着较丰富的实战经验。在职业生涯中，她历任客户经理、销售主管、营销主管、销售经理等职位，对销售工作有着较深刻的理解，而促销工作是客户开发、销售产品、市场营销三种思维的有机结合，一场成功的促销活动，既可体现一个企业市场运作的实力，也是销售经理工作能力的体现。
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