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商务谈判(第4版)

作者：李爽、刘萍、于湛波、张宇慧

出版社：清华大学出版社出版时间：2021-08-01

开本：其他页数： 284

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版权信息
本书特色
内容简介
目录
节选
作者简介

商务谈判(第4版) 版权信息

ISBN：9787302584223
条形码：9787302584223 ; 978-7-302-58422-3
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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商务谈判(第4版) 本书特色

适读人群：大众《商务谈判（第4版）》更新了部分的案例，并对各章的一些细节进行了修改和调整，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能。开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使学生在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论，语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。

商务谈判(第4版) 内容简介

《商务谈判（第4版）》是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第3版的基础上，保留了第3版的特点，修改了不足，更新了所有的案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两部分内容。部分包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二部分包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与忌、靠前商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。《商务谈判（第4版）》语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在阐述基础理论之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中深刻理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。《商务谈判（第4版）》适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

商务谈判(第4版) 目录

**章谈判概述
**节谈判的含义
一、正确认识谈判
二、谈判的概念
三、谈判是市场经济发展的产物
四、谈判的特征
第二节谈判的代表性理论
一、博弈论与谈判
二、“黑箱”理论与谈判
第三节谈判的基本原则
一、谈判是双方的合作
二、避免在立场上磋商问题
三、作出互利性选择
四、区分人与问题
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料

第二章商务谈判概述
**节商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特征
第二节商务谈判的原则和作用
一、商务谈判的原则
二、商务谈判的作用
第三节商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型
二、商务谈判的内容
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料

第三章商务谈判准备
**节谈判人员准备
一、谈判班子的规模
二、谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
第二节谈判信息的积累和信息的收集
一、信息论与谈判
二、掌握谈判信息
三、掌握市场行情
四、信息收集的主要方法与途径
第三节拟订谈判方案
一、选择谈判对手
二、制定谈判目标
三、谈判方案的基本要求
第四节谈判物质条件的准备
一、谈判场所的选择
二、通信设施的完备
三、谈判房间的布置
四、谈判人员的食宿安排
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料

第四章谈判者的素质与谈判心理
**节马斯洛需要层次理论
一、需要的含义
二、需要层次理论
三、需要层次理论在商务谈判中的应用
第二节需要的发现
一、谈判中需要的存在
二、谈判中需要的发现
第三节知觉在商务谈判中的作用
一、首因效应
二、晕轮效应
三、先入为主
四、激励
第四节商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折
二、心理挫折对行为的影响
三、商务谈判与心理挫折
第五节成功谈判者的心理素质
一、意志力
二、自制力
三、应变力
四、感受力
五、信念
六、诚意
第六节商务谈判心理的禁忌
一、必须避免出现的心理状态
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
三、了解不同性格谈判对手的心理特征
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
……

第五章商务谈判过程
第六章商务谈判语言技巧
第七章商务谈判策略
第八章商务谈判中僵局的处理
第九章谈判合同的履行
第十章商务谈判的礼仪与禁忌
第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
第十二章模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例

参考文献

展开全部

商务谈判(第4版) 节选

　　《商务谈判（第4版）/高等院校立体化创新经管教材系列》：　　二、谈判中需要的发现　　所有谈判都是在人与人之间进行的。无论是两个人为一笔小生意大讲价钱，还是大企业为一种并购或一份劳务合同谈条件，还是国与国之间为签订一项条约而谈判，都是如此。在上述每一种场合，都是个人与个人直接打交道。问题的关键是弄清楚他们有哪些需要，包括他们个人的需要和他所代表的某个团体的需要。　　要了解对方在想什么，在谋求什么，就必须运用各种方法和技巧，去发现他的需要，即如何彼此沟通。对此，美国谈判专家尼伦伯格的精彩著作《彼此沟通》-书，可作为一种有效的指南。精乖老练的谈判家，总是十分注意捕捉对方心理活动的蛛丝马迹，以追踪揭示对方动机的线索。仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话语气等，这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。　　（一）适时提问　　获得信息的一种有效方法就是提问。提问是通达思想的窗口。在适当的场合可以向对方问“你希望通过这次谈判得到什么？”“你期待的是什么？”“你想要达到什么目的？”等。通过这种直截了当的试探，除了能得到其他信息，还能发现对方的需要，知道对方追求的是什么并能以此来指导以后的谈判。　　但在提问中应该注意三点，即提出什么问题、如何表达问题、何时提出问题。此外，这些问题在对方身上会产生什么反应，也是一个重要的考虑因素。　　提问的形式通常可以归结为以下三种类型。　　（1）一般性提问。“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问没有限制，因此，回答不可控制。　　（2）直接性提问。“你能解决这个问题吗？”这种提问具有限制性，因此，在限制的范围内，回答是可控制的。　　（3）诱导性提问。“这不是事实吗？”回答是可控制的。　　回答上述这些泛泛的问题，必须认真思索一番，因为不经意的回答可能常有风险，对对方问话所提问题都应斟酌，弄清问题背后的真实意图，然后考虑如何回答。　　审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的兴趣，并按照你的意愿主导谈判的方向。通过提问题可使对方作出你所期望的结论，并发现对方的需要。　　在商务谈判中，提问要注意两个要点：一是通情达理，说明理由。在提出问题之前，先要把理由说透，使对方知道你提问的意图。这样对你的问题，可避免造成麻烦和不愉快的后果。二是要充分考虑提问的方式，掌握提问的技巧。提问要简明扼要、具体明确，不能含糊其辞、隐隐约约，使对方无法回答。　　（二）恰当陈述　　巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。在这种情况下，*好是简短地说一句：“我理解你的感情。”这种陈述可以避免对抗。因为这是在告诉对方，你已经注意到了他的意见，理解了他的观点，并认为他的看法是有道理的，而且因为这也是告诉对方，你已经调查了他的心思，所以你就能让他也来揣摩你的意图。　　恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎样陈述，都要力求完全控制情绪。当然，不用忌讳有感情因素的陈述，但一定要使这种陈述有力地推动谈判，而不是中断谈判。美国谈判专家马基雅弗利有一个忠告：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁会使他更加谨慎，辱骂会使他更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”　　在谈判处于僵持不下时，*好直截了当地说一句：“在目前情况下，我们*多只能做到这一步了。”这一陈述针对对方认识和理解的需要，促使他重新考虑眼前的处境。这时你可以说：“我认为，如果我们能妥善解决这个问题，那么这个问题也不会有多大的麻烦。”这一陈述明确表示愿意就第二个问题作出让步，这就有利于谈判的进展。这种陈述，心照不宣地传递了信息，既维护了自己的立场，又暗示了适当变通的可能。另一种陈述可以说：“如果您愿意把要求稍微降低一点，我将尽一切可能去说服我的合伙人。”然而，要是对方不能作出任何让步和调整，那么这种陈述很可能导致谈判的破裂。　　正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。要在言出之前，思考再三，每句话都要深思熟虑、审慎斟酌，千万不能信口开河、轻浮潦草。陈述之前要知己知彼，陈述时要明了概括、措辞得当。　　（三）悉心聆听　　除了提问和陈述，发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每一个字，注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有这些，都能为你提供线索，去发现对方一言一行背后隐喻的需要。　　对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判可以在不同层次的意义上进行。弗洛伊德假设，梦可以在三个不同层次上加以解释。同样，一个人的谈话或陈述，在许多情况下也都具有多层次的意义。例如，对方作出一项陈述，在**个层次上可以表明，看来他想要交换意见。在第二层次上可以根据他的表达方式和措辞，推知某些信息。在第三层次上，可以根据他探讨问题的方式，得知他的意思。　　听和讲一样，是一种引导的方法。在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。任何一个谈判者都应该在善于听和乐于听两个方面下功夫。俗话说：“听其言而观其行”，这是分析对方，了解对方，洞察对方心理活动的好方法。一个善于听和乐于听的、富有经验的谈判老手，也一定是能全面了解情况、驾驭谈判形势的人。　　……