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谈判学
沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招
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沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招

作者：[美]莉·汤普森（Leigh Thomp
出版社：中国人民大学出版社出版时间：2021-08-01
开本： 其他 页数： 192
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沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招 版权信息

  • ISBN：9787300295411
  • 条形码：9787300295411 ; 978-7-300-29541-1
  • 装帧：一般胶版纸
  • 册数：暂无
  • 重量：暂无
  • 所属分类：
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    谈判学

沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招 本书特色

·我应该如何通过谈判打动领导，顺利地升职和加薪呢？ ·面对谈判桌对面、口若悬河的对方，我应如何说出我的诉求，并努力让他们接受呢？ ·当我和老板沟通项目进展情况时，为什么我们聊了很久却还是没有解决我想解决的实质问题呢？ ·为什么你和爱人每周都会为了同样的事情争吵，而谁也不会改变主意呢？ ·当与陌生人谈判时，我该如何做一枚柔软的钉子呢？ ·我原本打算与他好好合作，却为何因固执己见而使谈判陷入僵局呢？ ·我应该该如何在邮件、视频沟通中促成双方交易？ ………… 每个人的一生都会经历各种谈判和沟通。可以说，谈判是一种沟通形式，更是一种人生技能。在商业合作和人际关系中，谈判的目的不是打败对手，而是通过沟通找到*有效点，解决问题，使各方实现价值**化。在这个过程中，我们需要学会用更有建设性的积极的方式来解决冲突和减少差异，并以合理的方式实现我们的目标。

沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招 内容简介

无人生无处不谈判。谈判的很好结果不是双赢，而在于找到双方利益优选化的很有效点。
在本书中，作者莉·汤普森为我们提供了在日常生活和冲突情况下都可以使用的很好策略、实践和工具。她称这些策略为“妙招”。你不需要大量的投资、费用和时间就可以学会使用简单且切实有效的方法，在沟通和谈判中发现潜在价值，为各方带来更好的结果，从而在商业关系和人际关系中实现价值优选化。
阅读本书，你将有以下收获：
·如何在沟通和谈判找到很有效点，以在人际关系和商业合作中创造有意义且持久的价值；
·无论在进行何种谈判，你都能彰显大局意识；
·不会再将谈判视为胜负之争，而会将其视为运用解决问题技能的机会；
·如何使用书中给出的“妙招”，这些妙招适用于任何谈判，并已被证明很好有效。

沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招 目录

第1章 什么是*有效点
陷阱1：“让我赚大钱”
陷阱2：“平分”
陷阱3：“双赢”幻觉
第2章 *有效点的衡量
第3章 我们为什么会错过*有效点
第4章 我们为什么需要关于*有效点的妙招
关键一：信念
关键二：易于使用
关键三：抛开传统观念
关键四：做好失败的准备
第5章 解决关系问题的*有效点
四个双输陷阱
重新考虑关系的建议
提升人际友好度的谈判妙招
妙招1 共情和换位思考
妙招2 将不信任转化成善意的质疑
妙招3 表达失望
妙招4 有策略地避免眼神接触
妙招5 提要求时，想象自己代表着团队或其他人
妙招6 沉默以待，但表明自己在思考
妙招7 用“解决问题”代表“谈判”
妙招8 不要肯定自己，而要肯定对方
妙招9 有意识地镜像对方的肢体语言
本章小结
第6章 职场中的*有效点
战斗还是逃跑
在职场中实现双赢的谈判妙招
妙招1 在进入实质内容之前就过程达成一致
妙招2 不要面无表情
妙招3 找到对方*关心的问题
妙招4 在达成交易的基础上寻找更好的解决方案
妙招5 休戚与共
妙招6 知己知彼
妙招7 让律师走人
妙招8 以书面形式提出想法
妙招9 匿名提出解决方案
妙招10 “热– 暖– 冷”策略
妙招11 就部分问题达成临时协议
妙招12 使用广角心理镜头看问题
妙招13 谈判之前先握手
本章小结
第7章 虚拟生活中的*有效点
电子沟通的五大严重影响
隔空不隔心的谈判妙招
妙招1 电子沟通前先“闲聊”
妙招2 多传达积极信息
妙招3 只提好消息
妙招4 尽早与你的对话伙伴变得相似
妙招5 一图胜千言
妙招6 善用“镜子”
妙招7 先提出问题
妙招8 不要开门见山
妙招9 善用道歉
妙招10 学会辨别谎言
妙招11 别那么骄傲
本章小结
第8章 实践“谈判妙招”的妙招
妙招1 习惯成自然
妙招2 养成一个新习惯
妙招3 学会自我调侃
妙招4 电梯游说
妙招5 帮助别人应对他们面临的冲突或谈判
妙招6 熟能生巧
妙招7 “让我们试试别的吧”
妙招8 不要为了一棵树而忽视整片森林
本章小结
后 记
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沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招 节选

“双赢”的概念已经存在了数十年。它听起来很不错：公平，划算，有助于增进关系。获得双赢好像易如反掌，但真的是这样吗？人们在商业和个人生活中获得了“双赢”的结果吗？ 遗憾的是，答案通常是“没有”。我的研究表明，人们通常无法在个人和职场谈判中获得*大的潜在收益。例如，我的模拟研究表明，平均约20% 的潜在收益未能被才华横溢的理财经理充分利用，这相当于他们将每笔交易20% 的价值扔进了垃圾箱。也就是说，在一笔价值10 万美元的商业交易中，大约有2 万美元被白白丢掉了。 我在研究中问理财经理的下一个问题是他们多久进行一次谈判。他们的回答是每周一次或者每月一次。如果按照这个频率计算，那么我们每年岂不是浪费了20 万美元，甚至更多！如果理财经理有10年的职业生涯，那么我们因未能实现双赢而遭受的损失保守估计约为200 万美元！现在，假设你是一位管理者，并且拥有10名直接下属，如果将他们的损失计算在内，那么我们现在的损失接近2000 万美元。你一定能意识到问题的严重性：看似杯水车薪，实则损失惨重！ 当伴侣、朋友或家人始终无法满足彼此的需求，并*终沮丧失望且伤害到彼此时，我们同样可以计算出损失的价值。的确，当涉及人际关系时，使任何一种互动的价值*大化所涉及的利害关系往往比我们的职业生活更重要。当人们理应得到某种利益却未得到时，他们之间的关系可能就会出现嫌隙，有时甚至会彻底破裂。 学习如何获得*大价值能够使我们拥有成功的人际关系，并且真正享受我们的闲暇时光或者平衡我们的工作和生活。请记住：很多人在处理人际关系时都会避免冲突，他们不愿意节外生枝，常常通过猜测对方的心思来保持关系和睦。与此同时，对方也在这样做，这就在多个维度上导致了次优结果。好消息是，你无须跨越高门槛便可以学习本书中的策略，并使用它们来*大化你的人际关系价值，也就是我所说的“*有效点”（sweet spot）。 人们一般认为，“双赢”谈判几乎只关注金钱和其他经济资源，如服务、产品、市场份额和财务回报。在本书中，我拓宽了“*有效点”一词的范围，涵盖了人们在商业和生活中关心的所有事情，而这些事情并不总能用金钱来衡量。因此，*有效点既指金钱，也指无形但具有无限价值的非金融资源。当人们找到*有效点时，无论他们如何定义它――幸福惬意、心境平和、心满意足、顺心如意、关系稳定，以及对人际关系和商业交易的信任――都会使其价值*大化。所以，让我们抛开“赢?输”的框架，转而专注*有效点。 在本书中，我将人们未能在商业和人际关系中实现价值*大化的情况称为错过了*有效点；相反，当他们利用自己的兴趣、需求和愿望，为自己和商业伙伴、配偶以及朋友创造了价值时，他们就找到了*有效点。 那么，在这个过程中会出现什么问题呢？正如我们将要看到的，令人震惊的是，人们错过*有效点的频率如此之高，即使是那些摆在他们面前的交易也不例外。为什么会这样？这并不是因为人们缺乏尝试或者只说不做，而是因为*有效点很难找到。很多人掉进了“陷阱”，使他们远离了*有效点，走反了方向！事实上，我们大多数人都被教导要避免冲突，要一分为二地看事情，或者要反复尝试，直到得到自己想要的东西。然而，这些策略在个人生活或商业中都是无效的。 找到*有效点是一项技能。像任何技能一样，它需要练习。我们大多数人都没有习得这种技能。确实，期望人们在没有任何训练、练习、反馈或经验的情况下找到*有效点，无异于将不会打网球的他们带到网球场上，没有任何教练或指导，希望他们能够“无师自通”。 幸运的是，有一些可靠的方法可以帮助你走出困境，在人际关系和商业合作中创造有意义且持久的价值。到目前为止，这些方法主要是为商科学生和学习高级管理课程的高管人员开发的。在我的职业生涯中，我致力于研究管理者和高管应如何谈判。我的研究成果已经形成了一套强大的技术，这些技术不仅可以在董事会会议或一般会议上使用，而且可以在餐桌上使用。在研究商务谈判之前，我获得了咨询心理学的硕士学位。在心理咨询诊所的经历让我深刻地认识到，糟糕的冲突解决方案是如何阻碍人们与同伴、配偶、孩子和父母达成*有效点结果的。 在本书中，我将这些可靠的、有研究支持的*佳实践转化为可以应用于日常谈判和冲突局势中的工具。这些工具在我们的人际关系、职场和虚拟生活中都很有用。我称这些工具为“妙招”，它们很有效，你不需要大量的金钱、培训或时间就可以学会使用。你不必成为首席执行官、高级副总裁或区域品牌经理，就可以学会如何在人生的各种谈判中找到*有效点。你只要愿意学习就行了。 在我撰写本书时， 新型冠状病毒肺炎（Corona Virus Disease 2019，COVID-19）的大流行震惊了世界，这种疾病的迅速蔓延与2019 年底发现的新型冠状病毒有关。几乎在一夜之间，医疗危机和居家令导致大多数组织和人们的互动面临着*彻底的调整，而这是人们从未经历过的，因此，个人、工作和社区生活都陷入了一片混乱，企业、社区、夫妻和家庭都经历了动荡，这影响了人际关系、职场和虚拟沟通。 与这一流行病有关的*深刻的变化之一是，人们要适应从轻松舒适的面对面商务会议和互动到虚拟的团队和工作的过渡（包括正式和非正式谈判）。没有备忘录，没有培训计划，没有应对新现实情况的流程，事情就这样发生了，每个人都不得不适应。这意味着人们必须迅速重新思考和重新设计他们的人际关系、职场关系和互动，同时习得或提高自己的虚拟协作技能。这些巨变对本书的理念和提供的工具都有着深远的影响。 随着全球“新常态”的到来，重要的是不要盲目地认为在会议室中有效的技能可以无缝地应用于电话会议，或者认为在面对面时有效的技能会在屏幕上继续发挥作用。当工作真正被带入客厅时，很多家庭和夫妻不得不就他们的工作和家庭生活“重新谈判”。谈判的内容无非是谁得到了家庭办公室，谁需要待在储物间，以及如何*好地让孩子们在家学习。在失去人际关系、工作和亲人的过程中寻找“*有效点”的能力都从未如此重要。 当你开始重建你的生活、企业、家庭和社区时，你在本书中学到的理念和学会使用的工具将被证明是有价值的。例如，我在第7 章中介绍了充分利用虚拟互动的关键技巧，即使在新冠肺炎危机之前，虚拟互动在工作和家庭生活中所占的比重也是在不断上升的。总的来说，我提出了一套完整的策略，来应对个人、商业和虚拟生活中的冲突，无论这些冲突是与时代的巨大变化和压力有关，还是与日常生活和商业有关。我们所有人都正在重建新生活，我相信，阅读本书的收获将帮助你在这个过程中找到*有效点。总之，我很荣幸能在这本书中将我几十年来学到的寻找*有效点的技能教授给你，令你有所获益。找到*有效点不仅让人们感觉良好，而且能保持和增进人际关系，从而确保人们在个人、商业或虚拟生活中获得长期成功。

沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招 作者简介

莉·汤普森（Leigh Thompson），美国西北大学凯洛格管理学院争端解决与组织J.Jay Gerber杰出教授，指导了领导高影响力团队、建设性合作和高绩效谈判技巧等多门非常成功的凯洛格高管教育课程。此外，她每年教授2500多名高管和工商管理硕士学生，这些学生遍布全球。著有《创造性阴谋：突破性合作的新规则》（Creative Conspiracy：The New Rules of Breakthrough Collaboration）、《打造团队》（Making the Team）、《谈判者心智》（The Mind and Heart of the Negotiator）、《谈判的真理》（The Truth About Negotiations）、《停止支出，开始管理》（Stop Spending, Start Managing）等。

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