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销售管理(第5版)(21世纪市场营销系列教材) 版权信息
- ISBN：9787300270487
- 条形码：9787300270487 ; 978-7-300-27048-7
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>
销售管理(第5版)(21世纪市场营销系列教材) 内容简介
以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理、客户管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。第5版内容全面而简明，以提高学生的学习效率，并指导他们将销售管理的理论应用于实践；运用更多真实、典型的案例和故事，并将其以简洁明快的方式呈现出来。这些案例与故事突出了近期新的动态以及与具体销售职能相关的问题。具体包括：（1）体系结构进一步完善。客户管理调整到第四篇。（2）增加新的学术研究成果。如移动网络销售管理等。（3）更新全部的案例材料。特别补充本土案例。（4）更新和补充课后复习材料。（5）文中阅读材料更加多样化。
销售管理(第5版)(21世纪市场营销系列教材) 目录
第1篇 制定销售规划
第1章 制定销售计划
第1节 了解销售战略与销售管理流程
第2节 销售计划的内容
第3节 销售预测
第4节 销售定额
第5节 销售预算
第2章 划分销售区域
第1节 销售区域的设计
第2节 销售区域的开发
第3节 销售时间管理
第4节 销售费用管理
第3章 建立销售渠道
第1节 多元渠道销售
第2节 渠道模式的选择
第3节 渠道系统的设计
第4节 渠道整合
第4章 策划促销方案
第1节 促销沟通理论
第2节 广告促销决策
第3节 销售促进决策
第4节 销售促进策略
第5节 公共宣传决策
第6节 直复营销决策
第7节 新时代的促销——新技术的运用
第2篇 组建销售团队
第5章 销售团队规划
第1节 制定销售人员战略规划
第2节 销售人员的地位与职责
第3节 营销道德、伦理与法律
第4节 销售队伍的组织、领导与监管
第5节 销售活动分析
第6章 销售人员的选拔与培训
第1节 销售人员的招聘
第2节 销售人员的甄选
第3节 销售人员的培训
第7章 销售人员的激励
第1节 激励的一般原理
第2节 销售竞赛激励
第3节 激励士气的方法
第8章 销售人员的考评与薪酬
第1节 销售人员的业绩考评
第2节 销售人员的薪酬制度
……
第3篇 指导销售过程
第4篇 维系客户关系
第1章 制定销售计划
第1节 了解销售战略与销售管理流程
第2节 销售计划的内容
第3节 销售预测
第4节 销售定额
第5节 销售预算
第2章 划分销售区域
第1节 销售区域的设计
第2节 销售区域的开发
第3节 销售时间管理
第4节 销售费用管理
第3章 建立销售渠道
第1节 多元渠道销售
第2节 渠道模式的选择
第3节 渠道系统的设计
第4节 渠道整合
第4章 策划促销方案
第1节 促销沟通理论
第2节 广告促销决策
第3节 销售促进决策
第4节 销售促进策略
第5节 公共宣传决策
第6节 直复营销决策
第7节 新时代的促销——新技术的运用
第2篇 组建销售团队
第5章 销售团队规划
第1节 制定销售人员战略规划
第2节 销售人员的地位与职责
第3节 营销道德、伦理与法律
第4节 销售队伍的组织、领导与监管
第5节 销售活动分析
第6章 销售人员的选拔与培训
第1节 销售人员的招聘
第2节 销售人员的甄选
第3节 销售人员的培训
第7章 销售人员的激励
第1节 激励的一般原理
第2节 销售竞赛激励
第3节 激励士气的方法
第8章 销售人员的考评与薪酬
第1节 销售人员的业绩考评
第2节 销售人员的薪酬制度
……
第3篇 指导销售过程
第4篇 维系客户关系
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销售管理(第5版)(21世纪市场营销系列教材) 作者简介
李先国，中国人民大学商学院教授、博士生导师，兼任中国高等院校市场学研究会副秘书长。研究方向为市场营销战略、渠道与销售管理、创业咨询与管理。在《管理世界》《中国软科学》等期刊上发表中英文学术论文50多篇；出版专著、译著和教材10多部。荣获高等教育国家教学成果一等奖、北京市教育教学成果一等奖等。主持和参与国家、省部级科研项目10余项。为多家大型企业提供管理咨询。 杨晶，中国人民大学继续教育学院教授，经济学博士。从事销售管理、商务谈判、市场营销等方面的教学与科研工作，主编/参编教材10余部，在《中国软科学》、Mathematical and Computer Modelling等期刊上发表中英文论文30多篇。主持和参与国家、省部级科研项目10余项。为科龙集团、承德露露、长城润滑油等提供营销培训或营销咨询。 梁雨谷，中国人民大学商学院副教授、MBA主讲教师，从事企业战略、市场营销等方面的教学和研究。获中国人民大学优秀教学成果一等奖，发表论文10多篇，为中石化、联想集团等提供管理咨询，长期担任企业咨询顾问。
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