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销售冠军的成长与战斗笔记
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销售冠军的成长与战斗笔记

作者：夏凯著
出版社：中国人民大学出版社出版时间：2021-04-01
开本： 24cm 页数： 400页
本类榜单：管理销量榜
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销售冠军的成长与战斗笔记 版权信息

  • ISBN：9787300291888
  • 条形码：9787300291888 ; 978-7-300-29188-8
  • 装帧：一般胶版纸
  • 册数：暂无
  • 重量：暂无
  • 所属分类：
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销售冠军的成长与战斗笔记 本书特色

销售人员和销售管理者、销售培训师 行业营销人员 一部引人入胜的职场小说；在主人公邱柏的成长故事中呈现价值销售和解决方案销售的方法和应用；每一个销售人员都可以从中看到自己的影子，有代入感。 不仅介绍销售的方法，还再现了销售人员的困惑和迷茫、成长和艰辛。本书像销售人员的私人教练一样，为其解疑答惑、规划职业。 本系列书共四本《信任五环》《赢单九问》《赢单罗盘》《销售冠军的成长与战斗笔记》，由夏凯老师基于其销售实战经历以及对上千名销售人员的辅导经验总结而成，是真实的销售方法，也是销售人员关于平常心的修炼。 新版结合产业互联网背景下对大客户销售的要求，加入了*新的销售理念和新人成长路径。

销售冠军的成长与战斗笔记 内容简介

本书讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系, 他凭借自己的专业能力赢得客户, 真正聚焦于为客户解决问题, 成功走出了一条不同于一般销售的解决方案销售之路。通过邱柏的一次次打单经历, 书中再现了真实的销售现场, 带领读者一起经历销售过程中的种种细节, 领略解决方案销售的魅力。除了传授销售技巧, 本书深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫, 是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。

销售冠军的成长与战斗笔记 目录

第1章 那些销售
作为职场新人，邱柏都不知道单子该怎么签下来！厚哥和小吉是天生的销售，能使演示砸了的单子扭转乾坤，还会“那种事儿”。邱柏为人实在、性格内向，适合做销售吗？
1随梦启航
2意外收获
3天生销售
4那种事儿
5莫名成交

第2章 懵懂碰壁
销售可以成就客户，转型也能成就自己！可销售不是找商机、联系客户、做关系那么简单。不知道其中的规律和道道，盲兵瞎马蒙头乱撞，即便有了机会，销售也只是误打误撞，备受煎熬！
6初遇打单
7椰城绽放
8门朝哪开
9蒙头乱撞
10天降福星
11神秘油哥
12无知无畏
13水深火热

第3章 乱石穿空
接触了业内真正的高人老手，邱柏才知道销售是有章法、有套路的！“老江湖”多年来已把那些套路融会贯通，岂是新人能在一朝一夕间学会的？听的时候感觉血脉偾张，回到现实一做，是那么回事吗？
14玄之又玄
15他山之石
16塞满漏斗
17有商无机
18竭尽所能

第4章 历经磨炼
经过正规的系统训练，加上身心投入地理解感悟，才发现生活无处不销售！从客户战略和业务目标出发，深刻理解客户的业务处境，提供高度匹配和高价值的解决方案——真正做到这些，能没回报吗？
19大师传经
20日常悟道
21方案销售
22沙场点兵
23小试牛刀
24现学现用
25组团调研
26水滴石穿
27深入现场
28角逐冲刺
29秘密武器
30朝花夕拾

第5章 铁骑闯关
成交一单难免靠运气，能复制成功才能屡战屡胜。面对所谓业内“行规”和客户对产品、价格的传统认知，不盲从，在提供高价值解决方案、为自己赢取高价格订单的路上，真正的对手是自己。
31巧挖商机
32初闯黄辰
33险出奇兵
34细致诊断
35酒桌较量
36隔空博弈
37报价释疑
38自陷绝境
39缘来如此
40资本积累

第6章 驰骋沙场
销售高手搞定大单、打赢战斗，**销售则擅长策划市场活动、发动战役！面对行业区域市场，怎么分析行业趋势、策划市场活动？如何从战略角度影响高层、面向未来推动变革？调研、方案、报价、谈判要怎么做？
41变革之下
42圈地运动
43市场轰炸
44影响高层
45免费讲座
46险触暗礁
47报价艺术
48商务推进
49长途奔波
50竞争谈判
51典型策略

第7章 诸法归宗
做销售久了，搞了多张大单之后，八月十五的一顿豪饮酒醉，才使邱柏明白赢单不是结束而是开始、“成就客户”才是正道、“人”才是销售的核心。在纷繁复杂的大单销售中，邱柏寻到了哪些真经？
52苦酒有泪
53成单图谱
54激情燃烧
55人在江湖
56临行赠宝
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销售冠军的成长与战斗笔记 节选

邱柏觉得，只有专业知识也不行，要把产品卖出去，还要在客户的业务场景和自己的产品之间建立一种合情合理、经得起推敲的严密逻辑。还需要通过演讲和沟通，通过描述一些具体场景，引出问题、引发思考、引起共鸣。要让对方相信这种逻辑，然后接受并认同自己的观点。在这个过程中有一个地方出现错误或偏差，整个逻辑就会土崩瓦解，精心构建的“信任”将在顷刻之间化为乌有，所以还要有超强的表达能力。 如此看来，真正的销售高手要剥开产品和业务表象，剖析本质与内在联系，从*薄弱的环节寻找突破口。通过调研，掌握大量的素材与信息，进行逻辑推理与分析；通过演讲和沟通，让对方相信其中的逻辑，接受并认同自己的观点。 这么做，和小吉、油哥的做法将会截然不同，完全是两条路！ 邱柏决定先从专业知识下手。 他开始关注、收集客户的信息，去网站了解企业基本情况，如产品和产量如何、采用什么生产线、用什么原料、采取什么工艺、可能存在什么问题。他更加勤勉地学习产品知识、专业知识、客户知识。邱柏隐约感觉，知识多了就会自信。 一个偶然的机会来了！ 果然有个大单要请大师来支持。 天门有一家大型民企叫远胜集团，在业内很有名。据说之前通过当地的一个伙伴联系多次，一直没什么进展。大家觉得，如果能请大师给客户讲讲，说不定当场就能签单！挺哥也想近距离接触大师，福哥也同意了。 挺哥让邱柏为大师准备一份书面背景材料。邱柏正关注如何“收集信息”，这不仅能帮助了解企业情况、生产特点，还能帮助把前期接触情况、主要关键人及每人的背景特点了解得一清二楚，这样再听大师现身说法，不更好吗？ 那天，大师一身藏蓝色西服，雪白衬衣，深蓝色斜纹领带，黑亮的皮鞋，拎着一个大黑皮电脑包，头发梳得一丝不乱、蓬松着背向后方，一副金边眼镜，一步一步走得很沉稳。远远就能感受到他的强大气场，走近了还能闻到淡淡的香水味。 九点多，大家都已经坐在会议室等董事长了。 之前请其帮助联系的当地合作伙伴也在，据老销售说那位伙伴和远胜集团关系非常好。时间不早了，那位伙伴一直往门外瞅。过了一会儿，他有些不好意思地站起来说：“你们先等等，我出去看看。” 远胜集团的信息主管是业务出身，懂点儿计算机，比挺哥稍大一些，不胖，但脸盘挺大，眼睛被挤成了两条缝。老销售当初联系的就是他――眯哥。 大部分时间还是挺哥和眯哥聊，以消除双方的拘谨和尴尬。当然，话题更多的是天气、风土人情、工人情况、待遇水平、当地政府对远胜的重视扶持什么的。眯哥很配合。这点邱柏挺佩服挺哥：和客户闲扯总有话题。 邱柏也有些坐不住了，想了想，站起身向门外走去。透过走廊的窗户，远胜后院和内部进出的后门一览无余。邱柏走到窗户前，不一会儿，看见老老少少一家几口从后门进来。 那位伙伴边走边伸手逗一个四五岁的小男孩儿。小男孩儿旁边是个女的，像是妈妈。走在他们前面的，是一位五六十岁、衣着干净的男人，不时回头看着小男孩儿乐，像是董事长。旁边还跟着一个年轻人，可能是孩子爸爸。 看到一家人晃晃悠悠走来，董事长还在逗孙子，能和大师进入交流状态吗？他知道双方为什么要见面吗？邱柏心里敲起了鼓。 不一会儿，董事长来了。还有那个年轻男人。 大师起身寒暄，递名片，握手，入座。 挺哥挺挺上身，说：“董事长好！我是天门省分公司销售总监小挺，今天很荣幸来到贵公司交流。君和很重视与远胜的合作，特邀请来了集团的副总裁师总与您交流！师总是企业信息化领域的专家！” 董事长笑笑：“欢迎师总，欢迎各位。” 大师张嘴了。 “我得知，董事长是位非常有眼光和胸怀的企业家，”大师看着董事长说，“远胜的产品也极具竞争力。规模做这么大，品牌这么有影响力，确实不容易。” 董事长呵呵笑了：“机会好，经济环境也还可以。” 大师说：“现在很多企业都在向集团化方向发展。我见过江浙地区有很多的类似企业，规模都不大。或许这行业需要一家公司站出来收购兼并，形成一家龙头企业！” 董事长说：“远胜现在这规模也可以了。” 两人你来我往，聊了很多。大师还讲了个故事：美国一条河谷附近有一种剧毒苍蝇，人被这种苍蝇叮了就会失明。当时没有对症的药。辉瑞公司可以研制，但要研制这种药需要投入很多钱，而生产出来给那些贫穷人用不一定赚钱。做不做呢？辉瑞*后决定做。责任感和使命感让他们必须得做。 大师一套一套的，与董事长聊得不温不火，邱柏却听得云里雾里。 小孩儿的爸爸，就是董事长的儿子，感觉扯了半天也不进入正题，斜靠着椅子不停看表，过了一会儿实在熬不住了，说：“师总，能不能给我们讲讲信息化啊？” “好。”大师站起来，掀开扣着的笔记本电脑，接上投影仪，准备开始讲。就在这时候，董事长突然说：“师总，我还有点事要处理。”然后冲着旁人说：“你们好好听一听！”说完站起来。 大师也没料到董事长会如此反应，不动声色地说：“好。” 董事长刚一出去，旁边的信息中心主任眯哥坐不住了。眯哥望望董事长的背影，又看看大师，再瞅瞅旁边的大少爷，*后看看挺哥，一脸茫然。 挺哥皱着眉坐在那里，像雕像一般。 眯哥不知如何是好，便指着董事长儿子说：“这是我们总经理，管理上的事都是他负责，信息化也是他负责。” 大少爷说话了：“我们也接触过几家软件公司，想看看你们的方案。” 大师点了下头，说：“好。其实，你不必急着做比较，更不必着急买软件。你应该先考虑清楚你现在企业中存在哪些问题，没有信息化的企业会吃哪些亏。” 然后，大师开始按动笔记本电脑，开始讲解企业经营流程。讲到原料管理时，大师问大少爷：“咱们企业类似的原料有多少种？” 大少爷看着大师说：“四五种吧。”说的数字越大，代表企业潜在损失越大。他不愿多说，不愿在大师面前承认自己企业的潜在损失。 别人还没说话，眯哥先急了：“怎么只有四五种？有三十多种！” 大少爷扭头看了他一眼，低沉地说：“就四五种！” 眯哥脖子一挺，不服气地说：“就是三十多种，我就干这个的，我还不知道？你不管这块儿，你不清楚！” 大少爷听完，瞪了眯哥一眼。 眯哥仍一脸倔强。 大师看在眼里，笑笑说：“那，我们心里应该有数。好，接着往下看……”大师继续讲解方案。 大少爷仍然阴沉着脸听着。眯哥说出了连大少爷都不知道的精准数据，还收获了大师赞许的目光，越发来了精神。 方案讲完了。 挺哥对大少爷说：“您看，有什么问题吗？” 大少爷看看大师，说：“我们这个行业可能和你讲的不太一样。你说的很多问题，在我们这儿并不是很突出。” 大师沉稳地说：“其实，从企业运营的本质来看，产供销、人财物，通过计划和物料的平衡，保障企业的动态平衡……” 大少爷好像没听懂，接着说：“嗯。信息化确实可以解决些问题，可上信息化失败的案例也不少。” 大师看看大少爷，说：“成功与失败，关键在双方的投入。试想，一个大学刚毕业的顾问来做，与一个有着十几个大项目经验的顾问来做，效果会一样吗？” 大少爷听了，没再说什么。 大师看着大少爷，也没再说什么。 挺哥左右瞅瞅，问：“您看，咱们下一步……”

销售冠军的成长与战斗笔记 作者简介

夏凯，用友集团原高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线；从事企业营销培训多年，是用友大学营销学院创始院长，多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。 销售罗盘®创始人，专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询和培训。 著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《赢单九问：策略销售实战秘籍》《赢单罗盘：大客户销售制胜之道》几部销售领域的畅销书。

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