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大商方法 : 榜样经销商与厂家的合作之道 版权信息
- ISBN：9787540257774
- 条形码：9787540257774 ; 978-7-5402-5777-4
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
大商方法 : 榜样经销商与厂家的合作之道 内容简介
本书首先从经销商的角色认知出发，洞察厂商合作的核心，接着从经销商与厂家合作面临的实际困惑入手，阐述经销商如何选择经营方向，以及如何主动与厂家做好日常管理对接工作，系统地从经营理念、经营设计、管理提升三个层面为经销商提供切实可行的思路和方案，主要有以下三个版块的内容，共分为三篇： （1）经销商的本质 本篇将从经销商的角色认知和生意本质入手，提出经销商应有的厂商合作理念，从思想层面阐述经销商应该与厂家资源互补，强强联合，高度协同开展相关工作。只有这样，才能在厂商合作中发挥自身的价值，成就厂家、成就自我。 （2）经营篇 本篇从经销商确立经营战略入手，提出经销商应该设计自己的经营定位，并从选择行业及具体的合作厂家两个层面将经营定位进行落地。同时将厂商合作年度合同这一关键动作进行细致阐述，并给出具体的方法及工具，经销商可以参照执行，确保经销商选择做正确的事，为打造成功的厂商合作奠定基础。 （3）管理篇 本篇从微观的层面入手，全面阐述经销商在与厂家日常工作对接的各个方面具体的实战做法，这是本书的核心内容，涵盖了厂商合作的主要对接工作，既列举了经销商面临的对接困惑，又同时提出了经销商可以主动采取的管理方法和工具，可以很大程度上解决经销商目前面临的对接困惑，有助于提升内部管理能力。
大商方法 : 榜样经销商与厂家的合作之道 节选
**篇 经销商的本质 【本篇导读】 本篇将从经销商的角色认知和生意本质入手，提出经销商应有的厂商合作理念，从思想层面阐述经销商应该与厂家资源互补、强强联合、高度协同开展相关工作，只有这样才能在厂商合作中发挥自身的价值，成就厂家、成就自我。 **章 经销商的生意本质——探讨发展路径 【本章导读】 经销商作为商业流通领域中不可或缺的一个重要角色，在商业发展的各个阶段都起到了巨大的作用。由于商业环境的不断变化，经销商的渠道功能和核心工作也在不断变化，出现了各种类型的经销商，也催生了经销商不同的发展方向和转型路径。但经销商要发展，终究要清晰认知自己，知道自己的生意本质是什么，以及在整个生意的环节有哪些价值，才能更加清楚自己的转型方向和实施路径。 一、何谓经销商（一）关于经销商的定义 我们经常在工作中提到“经销商”一词，有的人说“我销售××厂家的产品，我是××厂家的经销商”，有的厂家人员说“我们在××区域有多个经销商”，那到底什么是经销商？可能每个人都有自己的理解和定义。笼统地讲，一般指从厂家买进产品，再自行销售出去，从而获得买卖利润的经营机构。在企业管理实践中，通常我们这样定义经销商：指得到生产厂家的经销授权、销售厂家产品的独立经营法人实体公司，这些实体公司接受厂家的管理和服务，从厂家进货，按照厂家的经销授权规定将产品销售给用户，获得经营利润。 经销商主要有以下特征： 1.独立的法人实体公司 经销商是独立注册的法人实体公司，一般为一般纳税人、小规模纳税人或者个体工商户。经销商与厂家合作就是法人与法人的合作。 2.得到厂家正式的经销授权 经销商一般要得到厂家正式的经销资格授权，这样才算是真正的经销商。授权的形式一般有给予授权资格证或者直接以年度合作合同形式体现。通常正式的经销授权要界定以下内容：授权起止时间、授权区域、授权行业、授权渠道、授权产品等内容。 厂家对经销商的授权一般有三种，分别是按照区域授权、产品授权、销售行业或者渠道授权。按照区域授权就是厂家只授予经销商在指定的区域，不能跨区域销售。按照产品授权的，就是厂家给授予经销商销售某些特定产品的资格，并不是厂家所生产的全系列产品。按照行业或者渠道授权的，就是厂家授予经销商只能在某些特定行业或者销售渠道销售厂家产品。当然，也有这三种或者两种情形结合授权的，比如，厂家对经销商只能在指定区域销售指定产品。 3.接受厂家的管理和服务 厂家为了支持经销商的发展，都会制定相关的管理和服务政策要求经销商执行和遵守，日常工作对接都需要厂商双方协同配合，厂商双方根据管理要求，都分别有自己的责权利，厂商双方共同的目标就是扩大产品销量，双方都赢得应有的利润。 4.单一品牌或多品牌经营 经销商按照产品品类来选择经销品类，一般为多品类产品综合销售。在一个具体的品类上，经销商会根据市场情况选择不同档次的不同厂家的产品组合销售，形成同一个品类多品牌的产品组合。为了*大限度垄断优质渠道商资源，也有厂家要求经销商专销该厂家的产品，不得销售其他厂家同类产品的情形。 5.拥有产品的所有权 经销商一旦从厂家进货，就拥有了产品的所有权。经销商要组织资源销售产品给需要的客户，获得经营利润。同时，经销商有一定的经营风险。 （二）经销商的类型划分 根据上述对经销商在企业管理实践中的定义，生产厂家根据企业的实际情况会设定不同类型的经销商以适应企业发展需要，主要有以下划分维度： 1.按照行政区域划分 生产厂家按照国内行政区域划分经销商的授权区域是*常见的一种形式，随着市场竞争更加激烈，厂家为下沉低线市场，抢占更多的市场份额，从*早的省级经销商逐步缩小经销商的区域范围，设置区县级乃至乡镇级经销商，形成密集分销。这是目前国内生产厂家划分经销商的主要形式。 2.按照产品类别划分 生产厂家为了形成对每类产品的专业分销推广，会将生产的不同品牌或品类的产品分别设置不同的经销商，这样就形成了某个区域有多个厂家的经销商，但互不影响，这些经销商分别经销某个品类的产品，形成更加专业化的推广，符合厂家和经销商的利益。 厂家之所以这样设置经销商，一般基于多个方面的考虑：其一，各个品类的产品具有一定的差异性，比如生产厂家同时生产膨化食品和饮料两个类别，这两类产品具有一定的差异性，厂家就会设置不同的专业经销商进行分销。其二，厂家推广新品类时，一般会选择新的经销商加入，尽可能垄断区域的优势经销商资源。其三，厂家为了抑制区域内经销商的发展，以免形成客大欺店的局面，就会利用各种时机发展多个经销商。 3.按照销售渠道划分 由于产品在不同渠道有推广的差异性，比如在大型商超、流通批发、特殊通路、团购、电商等渠道，每个渠道的销售规则、运作模式、对经销商的能力及资源要求都不一样，大型商超类需要经销商有正规团队运作能力，能做好合同谈判、日常终端维护、配送等工作，同时要有一定的资金实力，只有这种类型的经销商才能很好地运作该渠道。而团购渠道，就需要经销商有多方面的客户资源、公关、招投标管理等能力。因此，厂家在设置经销商时，就会基于各种销售渠道类型，分别设定经销商。 在快速消费品领域，厂家一般设置商超类经销商、流通市场经销商、特通市场经销商等，这样厂家就能充分发挥各种类型经销商的资源，实现市场全覆盖。有时厂家为了减少或者避免产生渠道窜货冲突，进而在产品包装、产品规格等方面做出区隔，实行一些产品的渠道专供。 4.按照下游应用行业划分 在某些工业品领域，由于产品在下游设备上应用的特殊性，厂家为了强化在特定行业的应用推广，按照下游应用行业类别设置经销商，形成在某个行业应用上有专业的经销商。通常情况下，厂家在这些行业应用上供应的产品也有一定的差异，比如产品设计结构或者技术参数上，以适应各个行业设备的应用需求。 5.按照销售规模划分 生产厂家为了给不同销售规模贡献的经销商制定不同的管理和支持政策，会将经销商按照销售规模划分为不同的等级，如核心经销商、重点经销商、一般经销商等。通常情况下，销售额在总体经销商排名靠前的经销商为核心经销商，厂家会给这类经销商特殊的销售政策，比如价格优惠力度、年度奖励额度、日常管理政策差异等，以体现对核心经销商的重视。 当然，为了支持重点经销商及一般经销商的发展，厂家也会根据实际情况而予以资源倾斜，以完善厂家的经销商布局。 6.按照是否有品牌排他性划分 生产厂家为了垄断优质渠道资源，有时会要求经销商在同类产品中，只能销售该厂家品牌的产品，而不能销售其他品牌厂家的产品，这些经销商就是厂家的专属经销商。为鼓励经销商的这种专销行为，厂家一般会给予更高的奖励政策，或者与厂家成立合资公司，强化管理，共同做好该品牌的推广和销售工作。 7.按照是否有区域排他性划分 生产厂家为了提高市场覆盖效率，有时会在某个区域设置多个经销商，形成在该区域的密集分销。也有的厂家为了充分保障经销商的区域利益，提高经销商的积极性，将经销商设置为独家经销商。通常情况下，生产厂家也会要求独家经销商有更高的销售目标和品牌市场推广要求。而对于非独家经销商，厂家为了有效管理，也一般会要求经销商之间要求同存异、减少冲突，同时制定了相关的防不正当竞争的管理规定。 8.多种维度结合划分 通常情况下，生产厂家为了战略发展需要，更有效地覆盖市场，*大限度地发挥各个经销商的优势资源，通常会选择以上七种维度的多种结合，设置多个经销商。一般以产品类别+渠道类型两种维度结合划分的较多。 （三）经销商为什么能存在 我国地域辽阔，经济发展不平衡，生产厂家的商品流通大多无法一次性到达*终消费者手里，特别是快速消费品行业尤为突出，更需要各种类型的经销商、零售商才能*终到达消费者手里。即使在网上购物盛行的当今，很多厂家都设置了网络经销商，以满足更多消费者的购买需求。经销商在商品流通环节，起到了很大的作用。 经销商为何存在，要从两个层面来分析： 1.从生产厂家的角度看，商品流通需要经销商的参与 生产厂家的商品要让消费者能够随时随地购买，仅依靠厂家的分销力量是无法达到的，这时厂家就通过设置各种类型的销售渠道来使产品能够*大限度地接近消费者。于是，大量的生产厂家开始设置不同类型的经销商来满足市场运作的需要，这样通过密集分销，建立起遍布全国的经销商的网络，迅速地扩大了销量。 除了厂家利用经销商快速建立销售渠道外，生产厂家更需要经销商承担起库存中转、资金、市场服务、信息收集等多项渠道职能，这些都是在商品流通过程中厂家所无法单独高效完成的。任何一家生产厂家都需要评估依靠自己的力量承担所有渠道职能所花费的成本及效率。因此，经销商是帮助厂家实现低成本、快速度打造品牌的重要环节。 2.从消费者的角度看，需要专业化的销售商 零售商及消费者需要购买的产品多种多样，且批量少，很多情况下无法一对一联系厂家直接购买，由于专业化的社会分工需要，就会出现专业销售某类产品的贸易机构，这个贸易机构就是经销商。经销商们集合某些品类产品，集中向零售终端供货，或者自己开设零售门店开展销售工作。
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