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招商理论与实务全攻略 版权信息
- ISBN：9787516422601
- 条形码：9787516422601 ; 978-7-5164-2260-1
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
招商理论与实务全攻略 本书特色
适读人群 ：特许经营企业及招商人员《招商理论与实务全攻略》一书全面、系统、详细地分析研究特许经营领域的招商理论与实务，形成独立且完整的知识系统和实战技法策略。书中的步骤、模板、技巧、技法、工具等，都是经过反复验证的经验成果，知识和案例全面覆盖行业、品牌、成败、新老、国内外、大小、古今、宏观战略和操作细节、理论与实战、定性和定量、模板、逻辑、特色与融合等方方面面，非常便于读者应用书中的知识去实践，用特许经营的思维和智慧实现自己的价值、事业。
招商理论与实务全攻略 内容简介
本书是一部关于特许招商的理论知识与实战技法的全面性教材，内容几乎涵盖了特许招商的方方面面，是特许招商人员必读的入门性著作。本书主要内容包括：特许权的概念及其三大组成部分、特许权如何定价、对于特许权开发与规划的原则和方法、特许权招商的重要流程与管理、招商重要手册文件（如加盟指南、工作手册等）的编制、招商的各种渠道管理、招商所涉及部门的人力资源管理、招商过程中的沟通管理、招商所用话术实战攻略，以及潜在受许人成功加盟攻略等。
招商理论与实务全攻略 目录
第1章 特许权
1.1 特许权的概念
1.2 特许权的三大组成部分
【实例】某企业《特许权手册》目录
1.3 特许权开发与规划的原则和方法
1.4 特许权的定价
第2章 招商的重要流程与管理
2.1 受许人生命周期或特许经营全流程与管理
2.2 招商全流程及管理
2.3 加盟阶段及对应的签订合同流程与管理
2.4 招商说明会即OPP会议的流程与管理
2.5 接待来总部考察的潜在受许人的流程与管理
第3章 招商的重要手册、文件的编制
3.1 《加盟指南》的编制
3.2 加盟条件的双版本的编制
3.3 招商战略规划的编制
【专题】开店数量以及直营与加盟比例的计算
3.4 加盟档案的编制
3.5 《招商部工作手册》的编制
3.6 《加盟常见问题与回答手册》的编制
3.7 《受许人的成败案例手册》的编制
第4章 招商的渠道管理
4.1 特许人自主招商和外包招商的对比
4.2 招商渠道之被动的“等”式营销或销售
4.3 招商渠道之主动的“找”式营销或销售
第5章 招商的人力资源管理
5.1 招商部部门职能、组织架构与岗位职责
5.2 招商人员的激励管理
5.3 《特许人企业招商部薪酬体系及绩效考核管理制度》的编制
5.4 特许人如何防止招商和后续营建等工作的脱节
第6章 招商的沟通管理
6.1 招商的沟通方式或工具管理
6.2 招商中的时间管理
6.3 招商中的电话管理
6.4 特殊的潜在受许人的招商技巧
6.5 潜在受许人的加盟特征与招商应对之策
第7章 招商的信息管理
7.1 潜在受许人信息的分配
7.2 潜在受许人信息管理与招商的四类记录跟踪表
第8章 招商话术与实战攻略
8.1 90个加盟招商常见问题与回答要点
8.2 回答潜在受许人咨询的说话技巧
第9章 潜在受许人之成功加盟攻略
9.1 全面客观地认识特许经营
9.2 成功的特许经营体系的特征
9.3 从五个方面判别特许人规范与否
9.4 你是否适合做受许人
［实例］麦当劳对受许人的财务资源要求
9.5 成功加盟特许经营体系的九步攻略
【专题】加盟前的加盟店实地考察，一定要注意这几点
【实例】维华加盟指数（WFI）
9.6 受许人如何制订《加盟商业计划书》与筹集资金
参考文献
展开全部
招商理论与实务全攻略 节选
特许权的定价方法 和普通商品的定价一样，特许权的定价也包括如下三类基本方法。 1.成本导向定价法 （1）成本加成定价法。所谓成本加成定价法，是指对于每一类特许经营费用而言，其*终出示给受许人的价格等于该费用的底线加上特许人试图赚取的利润。这种方法适合于成本相对容易测算或估计的费用项目，比如加盟金，培训费，设备、原料和产品费等。 （2）目标定价法。所谓目标定价法，是根据估计的收入和估计的分摊数量来制定价格的一种方法。这种方法比较适合于易于估算收入和分摊数量的分摊型费用，比如广告基金。 2.需求导向定价法 特许权的需求导向定价法，是一种以市场需求强度及“消费者”即受许人感受为主要依据的定价方法，主要包括认知价值定价法、反向定价法和差别定价法三种。 （1）认知价值定价法。所谓认知价值定价法，是特许人根据潜在受许人对特许权的认知价值来制定价格即特许经营费用的一种方法。因为“认知”是一个人的主观意识，所以这种定价方法比较适合于难于估算成本或价值的费用，比如品牌保证金、权益金等。 （2）反向定价法。所谓反向定价法，是指特许人依据受许人能够接受的费用值，计算自己从事对应工作的成本和利润后，逆向推算出分摊到每个受许人身上的费用。这种方法比较适合于易于估算收入和分摊数量的分摊型费用的确定，比如广告基金。 （3）差别定价法。所谓差别定价，也叫价格歧视，是指特许经营费用的确定会根据某些指标或因素的不同而有差异。差别定价的主要形式包括如下几种。 **，受许人差别定价，即特许人对不同的受许人收取不同的特许经营费用，要注意的是，在采用这种方法时，不能引起受许人的反感或使有的受许人借机“倒卖”特许权。对于新老受许人、国内外受许人、某地区的**个受许人和后面的受许人、单店受许人和多店受许人或区域受许人等，适合此种定价方法。 第二，特许权形式差别定价，即特许人对不同的特许权分别制定不同的特许经营费用，比如单店面积（大店和小店等）、地域（一线、二线和三四线城市等）、加盟店数、加盟店内经营的特许人的业务种类等不同，特许经营费用也不同。这种形式需要特许人科学地计算不同特许权之间的费用差别比例，以免造成不公平 第三，时间差别定价，即特许人在不同时期对特许权分别制定不同的特许经营费用，比如特许人可以在刚招募受许人时优惠一些，而特许经营品牌成熟后就将特许经营费用的数目抬高等。 3.竞争导向定价法 竞争导向定价指特许人在制定特许经营费用时，主要参照竞争对手的费用水平，与竞争者的费用保持一定的比例。在特许经营中常用的竞争导向定价法是随行就市定价法，即特许人按照行业的平均现行价格水平来定价，其结果可以高于、等于或低于平均价格，具体则要根据企业的内外环境、企业的战略、企业的实际市场地位等来确定。
招商理论与实务全攻略 作者简介
李维华 工科学士，管理学博士 1998年开始从事特许经营与连锁经营的研究与实践，现执教于中国政法大学商学院（主讲《特许经营》课程）。维华商创（北京）企业管理策划有限责任公司董事长；多家研究机构、公司、协会、网站常年管理顾问、专家委员会委员，行业规范主笔；中华人民共和国教育部之全国万名优秀创新创业导师，中华人民共和国商务部专家库专家。曾辅导数百家企业成功构建特许经营、连锁经营体系；发表文章100多篇；出版图书25本；为近百家不同行业的企业编制2000余本手册；担任多家特许经营、创业类电视节目主要点评嘉宾；培训演员40000余人，培训时间超过10000小时；其在特许经营领域取得的成果被全国100多家电视、广播、报纸、杂志、网络等媒体争相报道。
