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商务谈判实战案例和经验解析
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商务谈判实战案例和经验解析

作者：王建明编著
出版社：机械工业出版社出版时间：2021-01-01
开本： 16开 页数： 330
本类榜单：管理销量榜
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商务谈判实战案例和经验解析 版权信息

  • ISBN：9787111669173
  • 条形码：9787111669173 ; 978-7-111-66917-3
  • 装帧：一般胶版纸
  • 册数：暂无
  • 重量：暂无
  • 所属分类：
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商务谈判实战案例和经验解析 内容简介

本书是一部记录商务谈判实战人员深度访谈的著述。四十多位被访谈者包括公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、中层管理人员、个体老板、创业人员等，他们都是活跃在一线的商务谈判实践者。 本书采用访谈记录式的编写体例，由被访谈者讲述其亲身谈判经历，所有访谈记录都是手资料。在总结被访谈者商务谈判实战经验和技巧的基础上，本书提炼了商务谈判的一般原理和中国特色。 本书可以作为新商科教育背景下相关专业(市场营销、工商管理、电子商务、靠前贸易、靠前商务等专业)研究生、本科生、高职生学习“商务谈判”“商务沟通”等课程的案例教学参考书、实训实践指导书或课外阅读书目，还可以为从事商务谈判相关工作的职场人士提供实践操作指导。

商务谈判实战案例和经验解析 目录

前言
本书使用指南
第1篇 对董事长、法人代表的深度访谈
1．1 “有些话是我们员工来给我们搭腔的”
——对地产营销机构法人代表的深度访谈
1．2“就是软磨硬泡，这个是我*常用的”
——对文化用品公司法人代表的深度访谈
1．3 “你老在那边纠缠，那你就没有战略高度”
——对生物开发公司董事长的深度访谈
1．4“战略原则是要绝对遵守的，而战术是灵活的”
——对化工集团董事长的深度访谈
1．5 “从对方的逻辑去思考”
——对文化公司董事长的深度访谈
1．6“尽量用数据说话”
——对精密铸造公司创始人兼总经理的深度访谈
1．7“*好用的还是以诚待人”
——对动画公司创始人兼总经理的深度访谈

第2篇 对总经理、CEO的深度访谈
2．1 “不应该过早地涉及敏感问题”
——对机器制造公司总经理的深度访谈
2．2“换另一个人与他进一步接洽”
——对科技公司总经理的深度访谈
2．3 “引导谈判对手进入我们的主题”
——对环境治理科技公司总经理的深度访谈
2．4“善于施小利，博大利”
——对厨房电器公司总经理的深度访谈
2．5 “女人比较注重细节”
——对医疗器械公司总经理的深度访谈
2．6 “先建立信任关系，之后再谈生意”
——对建材公司总经理的深度访谈
2．7 “把僵持期控制在三分钟左右”
——对粮食储备公司总经理的深度访谈

第3篇 对副总经理、营销总监的深度访谈
3．1 “进入逼单环节就必须一鼓作气”
——对家居建材公司副总经理的深度访谈
3．2“先谈价格，别人会比较敏感”
——对环保材料公司副总经理的深度访谈
3．3 “不能一下子把底线放出去”
——对针织公司副总经理的深度访谈
3．4“谈判只是一种‘术’”
——对电气公司副总经理的深度访谈
3．5“你得找地方跑，把这些话题扯开”
——对安保押运公司副总经理的深度访谈
3．6“用感同身受的一些方式方法去化解”
——对制药公司销售总监的深度访谈
3．7 “不要始终在僵局里面绕”
——对健康公司销售副总和市场部总经理的深度访谈

第4篇 对管理人员、中层干部的深度访谈
4．1 “市场专业人员要会唱红脸”
——对证券公司债券销售交易部副总经理的深度访谈
4．2“知己知彼方能百战百胜”
——对水泥公司生产供应部部长的深度访谈
4．3“让时间飞一会儿，冷静一下”
——对电气集团企管部经理的深度访谈
4．4“中间性格的人比较适合参加谈判”
——对制造公司采购部经理的深度访谈
……

第5篇 对销售经理、业务经理的深度访谈
第6篇 对创业精英、个体老板的深度访谈
结论篇 商务谈判实战经验的普遍原理和中国特色
深度访谈提纲
附录 模拟商务谈判实录及其解析
参考文献
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商务谈判实战案例和经验解析 节选

　　问：也就是说，你们在碰到僵局的时候，一般选择休会，上点茶水，缓和一下气氛，也给大家一些重新考虑的时间，对吗？　　答：对，大家可能一时在一个细节问题上针锋相对，双方各有理由，其实这时候谈判人员的脑袋是比较热的，在脑袋发热的情况下你的经验和理论发挥的作用往往都会偏弱。麦肯锡有一个原理，叫“经常给自己按一下暂停键”。在想发火的时候、比较急躁的时候或者跟别人着急的时候，你能不能给自己按一下暂停键？按下去说不定这个事情就缓和了；不按下去，说不定两个人就闹掰了。往往谈判也是这样，如果说你不按暂停键，极有可能在这个问题上谈不下来。你坚持自己的理论，觉得自己没有错，你觉得这个利益是必须要争取的，那对方也觉得他是不应该让步的，因为他给了*好的技术、*好的人力物力，他觉得已经为你们考虑得*好了。大家都觉得自己已经倾心付出或者处在积极的状态下，如果谈不成项目，是比较可惜的。所以一旦闹僵了，大家把话说出去了，那就可能无法收场，以后可能会后悔。为了让自己不至于会后悔，或者让自己考虑得更成熟，我觉得*好的方法就是暂停。　　问：所以您是比较主张以温和点的方式来促成谈判的达成？　　答：是的。但如果说你暂停了以后，还是觉得对方这个道理是不合理的，你已经冷静下来了，那你可以明确地跟对方提出你的主张。其实有时候谈判也是讲技巧的，有时候对方也就是拿捏住某一个小细节，他想能牢牢地控制住自己的价格。但是如果你冷静下来觉得他不合理，你完全可以把他推翻，说不定你那时候提出的要求对方就同意了呢？　　问：嗯嗯，这种情况还比较常见的。　　答：蛮多的，很多时候我们也觉得这个价格我们肯定是不会给的，你多个20万元我们肯定不会给，你必须把20万元降下来。但人家觉得这个20万元是不能降的，我给你提供了这么多，毕竟人家也是带了团队来的，他的决策也要考虑到他们团队中自己人的感受。但是一旦当冷静下来之后，他们内部商量之后，他把自己的想法思路跟队友交流了以后，说不定这20万元他又会降下来。　　问：嗯。　　答：所以是有可能会柳暗花明又一村的，会出现转机的。　　问：可以说说您对饭桌上谈判的看法吗？　　答：我不赞成饭桌谈判。中国人的饭桌文化，讲亲情讲感情，但是可能有些人会认为，大家饭桌上称兄弟、搂肩膀，这个事情就好办了，什么问题都会迎刃而解。但是我认为，这不是一个正常的商务交往。我认为大家还是私下里做朋友比较好，我们可以谈完以后吃饭庆功，但是我不支持用这种方式解决一些正面谈判过程中发生的问题，这个不可以。　　问：您比较喜欢的是什么样的谈判对手呢？比如倾向于和女性谈判还是男性谈判？为什么？　　答：假如这个选择题一定要做，那我倾向和男性（谈判）。但说句实话，在我心里感觉男女都无所谓，要看你对手是做什么的。当然我不是很喜欢那种很有心机的对手，我更喜欢摆明自己的观点，讲清楚自己的理论，然后让我们做选择的人，不是纠缠不清的对手。有的人觉得打仗打得越激烈越好，想法越多我越激情谈判，这个我觉得也是不利的。我宁愿对手有自己非常好的想法，确确实实要把这个事情做好，那我们更愿意跟他谈。他的价格、他的东西拿出来，有一定的位置，让我来接受他的位置，我倒是希望他用他的专业能力能说服我。　　问：就是您喜欢正面的，在明面上能跟您对峙的对手。　　答：对，他要有那种想把这个项目拿走的意愿，而不是谈谈看，谈不好就拉倒。他的意愿一定要强。　　问：您有过失败的谈判案例吗？就是*后没有达成一致的谈判。　　答：有，在和一家知名广告公司的合作过程中，由于对方定位较高，我虽作为甲方却处处被压制。例如，该公司中有多种不同阶层的设计师，低级、中级、高级或者实习生，我们不知道对方会给自己委派怎样的设计师。同时，由于对方名气过大，架子较大，进行二次三次修改有可能不耐烦，认为我们质疑他们的专业性。和该类公司合作，虽然层次较高，但并不是*适合的.更不是性价比*高的，选择不适合的公司进行合作就是谈判过程中的一项失误。　　问：对于以上失败的谈判经历，您有什么教训？　　答：**个教训是要跟对方打一场非常严格的心理战，任何谈判都一样，关键是如何站在比对方高一个层面去控制局面，如果被别人牵着走就是失败的，要看谈判双方主将的能力。第二个是把握细节，一旦对整个谈判过程中的细节不了解，就会打乱仗，乱了阵脚。第三个是要做好充分的准备，要了解对方所拥有的一切谈资武器，了解对方的底线和诉求，掌握自己的底线和诉求，知己知彼，才能百战百胜。比方说在谈判中，一次我*多只能给出10万元，再多也不可能给了，这就是在控制自己的底线。　　问：您觉得谈判人员应该具备哪些基本素质？　　答：**就是要心细，第二是临场应变能力，以及口头表达的能力。　　问：您觉得谈判人员比较忌讳的是什么？或者说什么性格的人不适合谈判？　　答：毛里毛糙、不够沉着冷静的人不适合。不能动不动就发火，这样是谈不成项目的。　　问：对于在校大学生更好地学习商务谈判这门课程，以更好地适应谈判实践需要，您能否提一些建议？　　答：谈判不单是一门书面的知识，*好的学习方式是实践，通过不同类型的实践来积累实战经验，不然都是纸上谈兵。谈判场上的各种情况是千变万化的，包括场景、内容等，光凭书本知识是远远不够的。想要把这个技能学好，就要积极向上地面对僵局和失败，要站在比别人高半截的制高点上，牢牢地控制住对方，保证谈判在向一个良好的方向和结果发展，不能被对方牵着鼻子走。　　……

商务谈判实战案例和经验解析 作者简介

　　王建明，1979年生，江苏靖江人，教授、博导；浙江财经大学工商管理学院院长、MBA学院院长，绿色管理研究院院长，圈家社科基金重大项目首席专家，浙江省高校高水平创新团队”转型升级和绿色管理创新圈队”负责入，省yi流本科专业（市场营销）负责人：主要研究绿色消费行为与政府监管政策，主持国家重大、重点和一股项目共5项，出版专著、教材10部，在《管理世界》《中国工业经济》《南开管理评论》等核心期刊发表论文80余篇；获省部级、厅级科研成果奖10余项，研究观点被《经济日报》《中国社会科学报》等上百家纸媒或网媒报道。

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