书馨卡帮你省薪 2024个人购书报告 2024中图网年度报告
好书大清仓|每满60减30，减后满百送文创
欢迎光临中图网 请 | 注册
搜索
搜索全部
  • 搜索全部
  • 书名
  • 作者
  • 出版社
  • ISBN
高级搜索
我身体里的人造星星乡间的日常情感勒索神秘的黑猫
  • 合成诗经
  • 新用户注册领10元
中图网
>
成功/励志
>
口才/演讲/辩论
>
说服力/说话技巧
说服的艺术/促使人行动的七种心理动力
分享

说服的艺术/促使人行动的七种心理动力

作者：[美]苏珊·威辛克（Susan M.We
出版社：中国人民大学出版社出版时间：2020-11-01
开本： 其他 页数： 280
本类榜单：成功/励志销量榜
中 图 价:¥49.7(7.2折) 定价  ¥69.0 登录后可看到会员价
加入购物车 收藏
运费6元，满39元免运费
?新疆、西藏除外
本类五星书更多>
买过本商品的人还买了
中图价:¥49.7 加入购物车
洞明世事，从读书开始 淘书团

说服的艺术/促使人行动的七种心理动力 版权信息

说服的艺术/促使人行动的七种心理动力 本书特色

说服的艺术——促使人行动的七种心理动力适用团队、亲子、家庭、社群等各种场景 让人肯听，听了还肯做 塑造美好人际关系和强大个人影响

说服的艺术/促使人行动的七种心理动力 内容简介

本书分七章介绍了有力说服别人的七个心理技巧。每一个技巧配以相应的小案例进行说明，每一节结束有一个小总结，提炼该小节的说服力精华。很后一章展示了若干种难以说服别人的现实场景（例如说服别人捐赠，说服小孩练琴，说服雇主发offer等）中如何运用说服力。书中提到的归属感、习惯的力量、故事思维等，都是现在比较热门的职场话题。一方面本书对这多种心理技巧进行了整合，知识密度高，另一方面本书在每一部分阐述中都有其新意，形成本书自身的特色。
本书有扎实的行为心理学理论基础，又有案例，还有操作性指导，很好适合读者学习掌握。

说服的艺术/促使人行动的七种心理动力 目录

**章 七种动力
改变他人行为的七种动力
这是在摆布他人吗

第二章 归属需求
当人们感到彼此关联，会工作得更努力
多用名词，少用动词
驾驭他人观点的力量
让合适的人来提出请求
人情债
先让人说“不”
利用模仿
模仿肢体语言，构建融洽关系
人们会受你的情绪感染
疯狂传播
纽带的力量
怎样让人信任你
让说话者和倾听者的大脑实现同步
竞争什么时候管用，什么时候不管用
人们会跟随领导者
你的手势在说些什么
脸和眼睛也在说话
语调表达含义
人靠衣装
怎样在几秒钟内变成领导者

第三章 习惯
习惯的科学
习惯是怎样形成的
怎样有意地调动无意识
怎样在一个星期内建立新习惯

第四章 故事的力量
我实实在在地感受到你的疼痛
内心故事驱动着我们的行为
怎样调出人格面具
“裂缝”策略
“锚点人格面具”策略
从小事着手
付诸公开
写能提高承诺感
提示新故事

第五章 胡萝卜加大棒
让人自动做事
赌场知道些什么
从五种基本强化方案中选择
连续强化：怎样让人们做某种新的事情
可变比率：怎样让人继续做下去
可变间隔：怎样获得稳定行为
固定比率：怎样获得高发行为
为什么固定间隔方案效果不太好
奖励蹒跚学步
挑选正确的奖励
什么时候给予奖励
负强化
惩罚

第六章 本能
恐惧、关注和记忆
对疾病和死亡的恐惧
害怕损失
数量有限
人们什么时候想要熟悉的品牌
我们都是控制狂
安全和参与
新奇感
让他们索要“更多”
新奇感搭配多巴胺
食物和性

第七章 掌控欲
掌控胜过奖励
让别人觉得自己特别
挑战是激励
自主性激发掌控欲
奋斗是件好事
给予反馈以保持人们的动力
跟着心流走

第八章 心智技巧
懒惰的大脑
寻找替罪羔羊
讲述连贯的故事
思维启动的力量
死亡的信息
锚定：数字不仅仅是数字
熟悉感带来满意度
让文字难以阅读
安于现状
让人不舒服
渴望确定性
别让人们想太多太久
要想听起来深刻，一定要多押韵
简单的名字*好
怎样让人们记住事
你脑袋里的图式
改变一切的两个字
比喻能改变人的思考方式
抓住时机
时间就是金钱
人们重视体验甚于物品
走神
让人停止思考
懊悔的力量
拿着沉重的东西

第九章 在现实世界中使用激励动力和策略
让人们捐钱
让人们采取主动
让别人聘用你
让某人接受一份工作
让别人接受你为供应商
让孩子们练习音乐
让顾客成为宣传员
让人们去投票
让人们采取更健康的生活方式
让员工使用核对表
让人们回收利用
让客户积极参与
让跟你意见相左的人看到事情的另一面

第十章 策略清单
归属需求
习惯
故事的力量
胡萝卜加大棒
本能
掌控欲
心智技巧

参考文献
致谢
展开全部

说服的艺术/促使人行动的七种心理动力 节选

**章 七种动力 激励人的七种动力分别为：归属需求、习惯、故事的力量、胡萝卜加大棒、本能、掌控欲和心智技巧。你会做饭吗？你精于此道吗？我觉得自己挺擅长这事儿的。有时候，我做的东西很好吃；当然，也有时候做得不怎么样。 我能学会做饭，靠的是看我妈妈怎么做，以及照着菜谱尝试自己做。*近，我买了一本烹饪书。这下，我才明白为什么有些食谱行得通，有些却行不通，以及为什么我的一些替代做法不是好主意。 我现在不再一板一眼地照着食谱做饭了，也不再满头雾水地尝试发明新菜式了，我可以运用所知的烹饪知识，也即食物中的哪些化学物质会与其他物质发生反应，让食物变得美味或松软。我仍然可以在菜品上发挥独创性，即使把我放到特定的场合，给我一组特定的配料，我也能应用我所知道的烹饪知识，做出一顿美味的大餐来。 现在，让我们把同样的原理应用到人身上。 你善于与人相处吗？你知道怎么让他们做事吗？你所用到的技巧和技术，是从别人那里捡来的，还是自己摸索出来的？如果是这样的话，我敢打赌，就跟我在学习烹饪知识之前的厨艺一样，有时候你的策略能奏效，有时候则会失灵。 但要是你理解了激励他人背后所蕴含的科学道理呢？如果你懂得了这门科学，知道怎样将它应用到特定的人或特定情况下的一群人身上，你就能够让别人去做事。你用不着猜测该用什么策略――因为你早就知道了。而这就是本书想要带给你的东西。 改变他人行为的七种动力 我的孩子们（在我写这段文字的时候，他们已经长大成人）常常控诉我，说我在他们的成长过程中对他们用了心理学技能。他们说得没错！ 我女儿在3岁的时候曾为了某样想得到的东西发牢骚，而我5岁的儿子则看着她，说：“难道你还不明白，在这个家里，发牢骚不会让你得到想要的任何东西吗？”女儿住了口。这一刻，我知道自己的做法是管用的。儿子的说法非常准确。 我养育孩子的时候，已经干了10多年的心理学工作，我决定运用自己所了解的心理学知识来教育孩子，让他们不哭诉，当然还能让他们保持灵活、富有同情心、勤奋等，但*主要的，还是让他们不发牢骚、不哭诉。我讨厌发牢骚！ 我的优势在于，从孩子们一出生，我就能跟他们共同尝试。而对我接触的其他人，我都无法获得这样的好处。但我明白，如果你懂得是什么东西在激励人，你就能改变和调整自己的做法、自己的付出，你就明白该怎样向人们提出请求、请求些什么。你可以改变你的战略战术，让人们去做事。 心理学的实证研究可以追溯到100多年前。有些*初的研究结论至今仍然适用。我们如今具备了一定程度的窥视大脑并观察其运作的能力。它证明，当年的一些发现是正确的，进而也为我们理解怎样调动人提供了更多的洞见。我在本书中应用了*初的基础研究，以及近年来的*新发现。 这本书介绍了激励人的七种动力： ??归属需求 ??习惯 ??故事的力量 ??胡萝卜加大棒 ??本能 ??掌控欲 ??心智技巧 在本书中，我将逐一介绍每一种动力，解释它背后的研究，并告诉你具体的使用策略。 归属需求 你看过电影《荒岛余生》吗？汤姆??汉克斯饰演的角色所搭乘的飞机，在南太平洋的一座小岛上坠毁。他孤零零地在那里生活了好几年。他找到一个排球，在上面画了一张脸，并不停地跟它说话。那个排球是威尔逊牌的，汉克斯*后把他的“朋友”叫成了威尔逊。因为没有真实的人可以与之交流，他只能自己创造一个。 归根结底，我们人类是社会性动物，我们想要跟他人连接的渴望，是一种与生俱来的强大动力。我们的演进方向不是独自生活，相反，我们会为了获得社会认可而付出艰苦的努力。我们需要感觉到，我们在这个世界上有一个归属之地。 你可以利用人们对归属感的需求和对连接的渴望，让人们去做事。 习惯 你或许会惊讶地发现，人在普通一天里所做的事情，很多都是不假思索、出于习惯而做的。我们甚至不记得这些习惯是怎么形成的。 我敢打赌，你每次洗澡的方式都是一样的，而且你有自己的起床套路。这些习惯是怎么形成的？ 如果我们一天所做的那么多事情都由无意识形成的习惯组成，为什么改变或建立新习惯，看起来是如此困难呢？ 我们常听人说，养成一个新习惯需要几个月的时间。这怎么可能呢？我们明明会在不知不觉中轻而易举地建立起几百个习惯啊！事实证明，如果你了解形成习惯背后的科学原理，那么你就很容易养成新习惯，甚至改变已有的习惯。 你可以利用这些知识来帮助其他人培养或改变习惯，好让他们去做事。 故事的力量 你是什么样的人？你会帮助那些有需要的人吗？你了解*近的时尚趋势和流行款式吗？你是一个以家庭为重、愿意花时间和精力培养家庭关系的人吗？ 我们都有自己的人格面具（self?personas）。我们向自己和他人讲述有关自己的故事：我们是什么样的人，为什么要做那样的事。我们的一些自我人格面具和故事是有意识的，但另一些基本上却是无意识的。 我们希望自己的人格面具前后一致。要是觉得不一致，我们会感到不舒服。 如果你弄清了别人对他们自己讲述的自我故事，那么，你就可以用与这些故事相匹配的方式去与他们进行沟通，从而让其去做事。 胡萝卜加大棒 你去过赌场吗？ 想想看：你花了大量时间和精力试图让人们去做事；你甚至要提供奖励或花钱让人们去做事。可赌场却能让人们往外掏腰包！ 赌场深知奖励和强化的科学。它使用名为“可变比率方案”（variable ratio schedule）的东西，让人玩了又玩，哪怕他正在输钱。 你也可以把赌场的知识运用起来。有哪些不同的奖励方案，何时运用何种奖励方案，以及为什么用奖励比用惩罚能更好地引导行为――这些研究，你都可以善加利用。 多年前，在心理学占主导地位的是奖励（或强化）研究。现在我们知道，其他的动力，如本能、掌控欲和归属需求，往往比奖励更强大，更能激励人。但有时候，使用奖励仍是让人们做事的*好方法。 使用奖励的方法，有对有错。你需要知道让人们做事的正确方法。 本能 想象一下，你正在路上开车，前方发生了车祸。你告诉自己不要放慢车速围观，然而你却感到有一种不可抵挡的冲动非要这么做。 我们有时会忘记，我们是人类，我们也同时是动物王国的成员。人人都有一些基础性的本能。这些本能包括生存、觅食和性冲动。这些本能十分强烈，而且基本上是无意识的。它们影响着我们的行为。有时候，你可以利用这些本能让人去做事。 对一部分读者来说，利用对性或食物的欲望可能不合适，或是与其希望人们要做的事情无关。但是生存本能是一种持续运作的本能，完全能够用来让人去做事。 潜意识在不断地扫描环境，确保我们的生存和安全。这意味着，我们特别容易受到出人意料的、让我们害怕的事情的影响。害怕损失是一个巨大的激励因素。你可以利用这些本能让人去做事。 掌控欲 给人们掌控欲比给他们以外部奖励更为激励人心。人们会动力十足地学习和掌握技能知识。 这叫作内在动机，因为相较于外部所给的奖励（也即外在动机），这种动机来自人的内部。内在动机通常比外在动机更强烈。因为掌控欲是内在的，你无法准确地让人受它激励，但你可以关注整体的情况。 有一些情况会鼓励掌控欲，而另一些情况则会抑制这种渴望。你可以利用我们从掌控研究中所得到的认识，设计出鼓励、刺激掌控欲的条件，并在这个过程中，推动人们去做事。 心智技巧 你兴许看到过视错觉――也就是，你的眼睛和大脑认为自己看到了跟实际不一样的东西。你恐怕并未意识到，除了视错觉，还有认知错觉。我们的思维方式存在若干种偏误。我们的大脑习惯于快速得出结论。如果我们需要迅速对环境做出反应，这很有用，但有时候，这些快速结论和决策会导致认知错觉。 你知道吗，如果你提及金钱，人们会变得更自作主张，更不愿意帮助别人。又比如，人们喜欢过滤掉自己不认同的信息，但是你可以绕过这些过滤器吗？你可以利用认知错觉的概念，让人们去做事。 这是在摆布他人吗 在我就怎样让他人做事发表讲演、接受采访时，对方常常表达出道德疑虑：“如果我们利用这些心理学信息让人去做事，是不是在摆布他人呢？这符合道德规范吗？” 我也曾花过大量时间思考这个问题。 有人说，如果你尝试让别人去做事，那么，不管这事情到底是什么，都不符合道德规范。另一些人说，如果你是想让别人去做一些有益自身的事情，比如吃得更健康、戒烟，那就没问题。我的立场，介于这两者之间。 首先要理解的一点是，你无法真正让别人去做事，除非他们或多或少地自己想做。你可以鼓励人们去做事，你可以设置情境，让他们自己的动机和驱动力发挥作用，但你无法完全控制。你的目标是，让人们产生想要去做你希望他们做的事的欲望。 让人们三思而后行，鼓励人们的行为符合整个社会的利益例如节约能源、善待他人、为有价值的事业捐款，这些事在我看来都可以，大多数人也同意我的看法。但让别人去买东西，这该怎么算呢？ *近，我在互联网欺诈案件中担任了美国政府方面的专家顾问，对道德和不道德行为的底线有了更深刻的认识。让你的产品或服务展现出*好的面貌，让你的产品或服务与客户的需求相匹配――在我看来，这些都是可以的。 真的是人人都需要一台新冰箱吗？可能并不。但鼓励他们现在就买一台新冰箱，而且是从你手里买，在我看来完全没问题。（若非如此，我们还不如索性说所有的营销推广和广告宣传都不道德。） 故意欺骗他人，提供令人困惑的指示，让人们不知道自己到底答应了些什么，怂恿人们去做有害自己或他人的行为，或试图让别人违反法律――在我看来，这么做不行。 有一点我始终牢记心头：“做好事，或者至少不做坏事。” 假设上述道德考量没把你吓坏，我希望你已经准备好要掌握这七种激励他人的动力了。 在接下来的章节中，你将会了解每一种动力背后的研究和细节。接着，稍加练习，多试错，保持开放心态，愿意从自己的错误中汲取教训，你就能成为动员别人做事的大师了。

说服的艺术/促使人行动的七种心理动力 作者简介

苏珊??威辛克心理学博士，行为心理学家，研究行为心理学30余年。曾任纽约州立大学心理学教授，现为威辛克咨询公司创始人。她从行为心理学角度为众多知名企业、政府机构、创业公司等提供咨询服务，广受欢迎。

商品评论(0条)
写书评 赚书币
暂无评论……
书友推荐
本类畅销
编辑推荐
返回顶部
新手上路
新用户指引
注册用户 更改注册信息
购物常见问题
关于特价书的常见问题
购买问题
订单跟踪
付款方式
账户余额  申请提现
配送方式及费用、范围
集团购买
售后服务
退换货流程
投诉与建议
特色服务
会员等级与书币
中图网书馨卡
邀请好友购买返10元礼包
其他信息
本站简介
联系我们
招聘英才
网站联盟
友情链接
微信公众号
中图网微信
中图网微博
中图网微博
手机中图网
手机中图网
中图网
诚信认证 电子商务诚信单位认证

京ICP备09013606号-3京信市监发[2002]122号海淀公安分局备案编号：1101083394

营业执照出版物经营许可证 京出发京批字第直110071

在线客服