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销售的常识:回归销售的本质,重构你的销售思维 版权信息
- ISBN：9787559642745
- 条形码：9787559642745 ; 978-7-5596-4274-5
- 装帧：一般纯质纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
销售的常识:回归销售的本质,重构你的销售思维 本书特色
这个年代，“经验”满天飞，“技巧”人人有，但一名销售人员能否保持长期竞争力？而*底层、*核心的能力，恰恰来自他对“常识”的理解、运用和延伸。具备常识确保了一名好销售树立正确的三观。请你和我一起来读这本《销售的常识》，建立属于自己的业务观！ 营销管理专家、《销售与市场》智库全渠道业务首席专家——陈宁 人的一生就是销售的一生，人们无时无刻都在推销着自己，销售不仅仅是一门技术，更是一门提升人生品质的艺术。无论你有没有从事销售工作，都应该了解销售的本质。解读销售的秘密，从《销售的常识》开始。 圣象集团人力资源总监、圣象大学校长——崔学良博士 做任何事情，回归常识都很重要。万丈高楼平地起，销售是门学问，强烈建议大家和李治江老师一起回到销售的常识，这样才有机会做到销售的极致。 DISC双证班社群联合创始人——李海峰 李老师曾受明康汇商学院之邀为明康汇生鲜门店店长培训授课，深受好评。此次，李老师在本书中提炼、分享了丰富的跨行业销售实战经验，从理念、心态、素养、技能等方面论述，理论易学，习题易练，案例鲜活。推荐销售从业者将《销售的常识》作为入行的“**本书”。 明康汇生态农业集团培训经理——王训成 《销售的常识》涵盖了销售的基本逻辑和销售服务的新理念，展示了销售过程中的各个组成部分，拓宽了销售人员对于这门学科的理解，同时结合优秀的实战案例和操作实务，提供了销售服务的基本方法与实战技巧。本书重方法、重实用，注重经验的提炼和总结，对于销售管理人员和一线销售人员提升销售管理能力和销售技能，具有很好的借鉴和帮助作用。 浙江清华长三角研究院人才培训部部长助理——谢炳林
销售的常识:回归销售的本质,重构你的销售思维 内容简介
顾客越来越难以满足，销售越来越困难，销售人员如何回归本质，从细节上引导客户成交？销售技巧遍地，却学不到真材实料，销售人员如何保持长期的竞争力？一名好销售很底层、很核心的能力，来自他对“销售的常识”的理解、运用与延伸。无论你有没有从事销售工作，都应该了解销售的本质。 本书作者从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立（客户）关系、（产品）价值呈现、异议处理、成交法则”八个贯穿销售全过程的板块出发，结合近百个一线实战案例，剖析普遍存在的大量实际销售难题，深度解读99%的人都忽略的销售常识，帮你打造系统销售方法。本书内容丰富、理论清晰、实战性强，涵盖了销售过程中的每一个环节和每一个细节，适合任何不甘平庸的销售人员作为入门的优选读物。
销售的常识:回归销售的本质,重构你的销售思维 目录
前 言 ⅲ
一、做销售的十二字箴言 002
二、做销售就是一条不归路 003
三、做销售就是要踏踏实实 004
四、做销售跟自己死磕到底 005
五、做销售永远不要回头看 005
**章 职业素养 007
**节 年轻的时候为什么要做销售 008
一、销售工作可以培养你的成功欲望 009
二、销售工作可以培养你的抗压能力 010
三、销售工作可以培养你勤奋的习惯 011
四、销售工作可以培养你的沟通能力 012
五、销售工作可以为你带来广阔的人脉资源 012
第二节 你更适合哪种类型的销售 016
一、市场部与销售部的关系 016
二、B2B、B2C、C2C 的区别 016
三、交易型、顾问型、合作型销售 018
第三节 做销售你真的准备好了吗 022
一、你的状态准备好了吗 025
二、你的知识准备好了吗 027
三、你的形象准备好了吗 032
四、你的工具准备好了吗 035
五、你的话术准备好了吗 037
第四节 你想从销售小白变成销售高手吗 039
一、多观察、多思考、多总结 039
二、管理你的时间 041
三、管理你的情绪 043
第二章 销售思维 047
**节 客户思维——帮助客户购买 049
一、站在客户的角度思考 049
二、为客户提供专业的帮助 051
三、跟客户一起成长 053
第二节 交换思维——销售的本质 053
一、销售的本质是利益交换 054
二、不要跟客户做朋友 054
三、理解客户对于销售人员的刻板印象 064
第三节 框定思维——掌控销售对话 069
一、框定客户问题的真假 071
二、框定客户问题的边界 073
三、框定客户问题的答案 073
四、如何面对客户的谎言 074
第四节 策划思维——建立竞争优势 076
一、起局：引起客户关注 078
二、做局：引导客户成交 079
三、破局：颠覆客户认知 081
第三章 识别客户 085
**节 客户需求 086
一、关于客户需求的五个故事 087
二、管理客户需求的三个阶段 089
三、挖掘隐性需求，快速成交 094
四、挖掘隐性需求的三个方法 099
第二节 客户知识 101
一、产品知识 103
二、购买知识 105
三、使用知识 113
四、促销知识 114
五、自我知识 116
第三节 客户风格 118
一、孙悟空型客户 120
二、猪八戒型客户 123
三、沙僧型客户 125
四、唐僧型客户 127
第四章 沟通技巧 131
**节 销售人员的聊天技巧 132
一、销售人员不会聊天的九种表现 132
二、少说多听避免踩雷 135
三、聊天接话的三种技巧 138
第二节 销售人员的提问技巧 143
一、问题的形式 145
二、问题的目的 147
三、问题的态度 151
第三节 销售人员的倾听技巧 156
一、倾听的五个层次 159
二、倾听的六大原则 161
三、倾听的四个步骤 162
四、倾听反馈技巧 163
第五章 建立关系 173
**节 寻找目标客户 174
一、谁是你的目标客户 174
二、目标客户的选择标准 176
三、开发客户以前的准备工作 178
四、销售线索收集 181
第二节 建立信任关系 184
一、拜访客户谈什么 184
二、让客户感觉很安全 193
第三节 推进客户关系 198
一、客户等级分类 200
二、如何推进客户关系 202
第六章 价值呈现 213
**节 品牌价值 216
一、品牌名称 217
二、创始人的故事 219
三、产品故事 221
四、企业中的明星 222
五、传承的故事 223
第二节 产品价值 226
一、产品价值呈现之心法 227
二、产品价值呈现之说法 229
三、产品价值呈现之身法 239
四、十个卖点也不如客户的一个买点重要 247
第三节 大单策略 248
一、向高端客户销售 252
二、向客户销售高端产品 254
三、销售工具让客户买得更多 254
四、为客户提供一站式购买 256
五、设计高价成交的促销政策 258
六、用小件产品补足整数消费 258
七、整体解决方案提升单值 259
八、场景体验主推高端 261
九、把客户变成销售人员 261
第七章 异议处理 263
**节 辨别异议的真假 264
一、识别出是逆反还是异议 265
二、识别出是真异议还是假异议 268
三、客户虚假异议的处理技巧 272
第二节 破解异议的思路 274
一、客户异议产生的原因 276
二、确认客户的异议 278
三、破解顾客异议的方法 280
第三节 破解客户异议：从理念到动作 286
一、破解品牌异议 286
二、破解产品异议 288
三、破解服务异议 289
四、破解价格异议 290
第八章 成交法则 301
**节 识别客户的购买信号 302
一、客户语言上的购买信号 303
二、客户动作上的购买信号 305
第二节 客户成交的十大法则 307
一、主动成交法 308
二、假设成交法 310
三、选择成交法 310
四、小点成交法 312
五、机会成交法 312
六、优惠成交法 313
七、保证成交法 313
八、从众成交法 314
九、异议成交法 315
十、小狗成交法 316
第三节 请求客户转介绍 317
一、什么时候请求客户转介绍 317
二、客户为什么愿意帮你转介绍 321
三、请求老客户转介绍的方式方法 324
后 记 329
展开全部
销售的常识:回归销售的本质,重构你的销售思维 节选
**章 职业素养 酒香不怕巷子深，曾经是很多传统企业恪守的经营法则，但是在产能过剩、信息透明、客户主权的时代，这样一条法则显然已经失灵了。每家想要增长的企业都需要组建一支能够攻城掠地、战无不胜的销售铁军，销售人员的战斗力决定了企业的竞争力。 企业对销售人才的大量需求造成了销售行业低门槛、高收入的职业特点，英雄不问出处，不管你是什么学历、什么背景，只要你想干销售，就一定能够找到一份销售工作。很多人胸怀宏图大志，一猛子扎进销售的红海之中，等入局以后才发现，销售工作远远没有想象中的那么好干，并不能靠着一张嘴能忽悠就可以玩得转。销售的江湖血雨腥风、硝烟弥漫，见惯了尔虞我诈、相爱相杀，有些销售人员渐渐变得麻木不仁，彻底迷失了自我，*终碌碌无为。 有销售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打杀杀，既然如此，为什么我们还要做销售呢？作为一名刚刚入局的销售人员，该如何修炼自己，才能不断升级打怪、修成正果？作为一名资深销售老兵，该如何调整状态，才能不忘初心、永葆激情？我觉得*重要的还是要找到“初心”，你为什么要做销售，销售工作究竟对你意味着什么？当你的思维改变了以后，你的行为自然就会发生改变。如果你不热爱销售工作，即使你学一百招一千招的销售技巧，还是雕虫小技，没办法成为真正的销售高手。 **节 年轻的时候为什么要做销售 关于这个话题*近一直萦绕在我的脑海，特别在早起跑步的时候，我时常在想，如果不是大学毕业的*初几年选择做销售，现在的我应该是怎样的一种光景。人生没有倒带的可能，感谢曾经的销售生活带给我快乐和现在的一点点成绩。有很多人说销售人员压力很大，背负着沉重的指标，每天奔波在市场一线。其实销售人员也有销售人员自己的快乐，在刚刚走出校门的时候，一群来自五湖四海的年轻人因为各种机缘来到了同一家公司，经过短暂的培训以后奔赴全国各地。虽然业绩达成的情况各有千秋，但私下里的联系交流、见面时的狂欢喝酒至今仍历历在目，感谢销售工作让我们从陌生人变成了朋友。 “你为什么要选择销售工作作为自己的职业？”这是我在培训课堂上询问学员的问题，得到的答案五花八门，有人说是因为做销售比较赚钱，有人说做销售是因为比较自由，有人说自己就喜欢跟客户聊天，也有人说没有为什么喜欢就是喜欢，当然*可笑也*现实的答案是“找不到别的工作，只能来做销售了”，做销售根本就不是他自己的选择，而是命运的安排，是被逼无奈之举。 如果现在有个机会摆在你面前让你重新选择的话，你是否还会选择做销售工作呢？如果你仍然坚定地回答说：“我愿意！”那么恭喜你，你天生就是要做销售的，因为喜欢做销售是你身体里涌动着的血液，工作中的每天你都可以听到骨头咯吱咯吱地在拔高生长。对于成就这件事情来说，一是要靠努力，二是要靠天分。你可以努力地去弹钢琴，但是你弹一辈子钢琴也不一定能成为下一个郎朗，因为人家既有勤奋，又有天分。对于年轻人来说，如果能够找到一份自己真正喜欢，而且又能发挥自己特长的工作，这是多么幸福的一件事情！人生的道路虽然看起来很漫长，但我们还是要尽量少走弯路，毕竟时间每分每秒都在流逝。如果每天我们都在忙于事倍而功半的事，显然我们在浪费生命。 一、 销售工作可以培养你的成功欲望 究竟什么样的人更加适合做销售工作呢？有人说能说会道的人更适合干销售，也有人说会察言观色、洞察人性的人更适合干销售。我觉得以上两点是能干好销售的两个特质，却不是评断一个人适不适合干销售的根本标准。一个人适不适合干销售，*核心的因素得看这个人是不是骨子里喜欢接受挑战性的工作，对成功是否拥有强烈的渴望，因为销售人员的天职就是要说服客户接受你推销的产品或服务。那些**的销售高手骨子里就不服输，在他们的字典里从来没有“失败”这两个字，客户虐我千万遍，我待客户如初恋，没有拿到自己想要的结果绝不轻言放弃。 如果我天生不喜欢挑战却入了销售的行儿，怎么办？人活一辈子终归是要有所建树的，否则活的未免也太随心所欲、太形同草木了。不管你做什么工作，只有对目标拥有强烈渴望，才能取得*终的成功。正是因为你不喜欢挑战，你才应该来干销售，因为一旦选择了，不管你喜不喜欢，你都得全力以赴，否则你的上司会天天在后面盯着你，那种感觉实在不太好过。销售工作可以培养我们的成功欲望，年轻时候性格的塑造可以影响我们的一生。 二、 销售工作可以培养你的抗压能力 如果做销售没有压力，要么是你的上司对你不负责任，要么是你过得自我放纵、毫不在乎。如果做销售压力太大，每天你都像背负着一只重重的壳在行走，逢人便说压力好大，那么说明你做销售的功力还远远不够。如果做销售压力很大，你仍然能满面笑容地去对待生活，逢人便说做销售挺好的，可以跟很多客户成为朋友，那么恭喜你，你离成功已经不远了。 成王败寇是销售行业*基本的生存法则，只看结果不看过程，一切皆以成败论英雄。好人在销售的字典里等于平庸，销售的字典里更多的是对能人的注解，公司也只奖赏那些能够创造骄人业绩的销售精英。要么生存，要么淘汰，20%的销售精英创造了80%的销售业绩，他们创造着公司的历史，也书写着公司的历史。20%的销售精英理应黄袍加身，接受公司所有人的祝福与尊重，这是销售的基本常识。如果年轻的你能在销售行业能站稳脚跟，那么还有什么样的工作不能干，什么样的事情干不成呢？“任尔东西南北风，咬定青山不放松”，顶着巨大的压力却依然坚定前行，年轻的时候就让自己的内心修炼得无比强大，这是一件多么值得去尝试的事情。 三、 销售工作可以培养你勤奋的习惯 想要成为那20%的销售精英，到底靠的是能力还是靠勤奋？关于这个问题至今还没有一个标准的答案。不过可以确定的是，即便是那20%的销售精英，勤奋依然是他们成功的不二法宝。 我刚刚跑到东北做业务员那会儿，公司的老销售林哥带我跑了一个月的市场。林哥每天早出晚归，认真地做好每次客户拜访记录，忙得时候连午饭都吃不上。我说：“林哥，我以为做销售很自由，不用朝九晚五地上班打卡，谁想到你这么辛苦，比上班的人工作时间都要长。”林哥说：“做销售就是要24小时手机开机，客户有需要随叫随到。这个工作没有节假日，没有星期日，每天都是血雨腥风的战斗状态，稍微一松懈，对手就把你的客户挖走了。” 冰心说：“成功的花，人们只惊羡她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨”。当我们羡慕“销冠”（即销售冠军）站在聚光灯下，拿着巨额奖金，接受所有人的掌声与祝福的时候，我们不要忘了他们曾经脚踩泥泞、披星戴月的辛勤付出。当你每天回到家里躺在沙发上忙着追剧时，销冠正在口干舌燥地跟客户沟通方案；当你每天拿起手机打游戏刷抖音时，销冠正在满头大汗地拜访客户；当你每天抱怨着销售越来越难干钱越来越难赚时，销冠正在坚持不懈地给客户打电话。市场不相信眼泪，天上从来都不会掉馅饼，勤奋是撬开客户大门的通行证，是获奖证书上的颁奖词，是销售人员成功的座右铭。 四、 销售工作可以培养你的沟通能力 年轻的时候想要成为万人迷，你可以靠颜值；而年纪大了依然想要成为万人迷，你只能靠实力。人生是一趟没有归途的列车，如果在年轻的时候你总是在虚度光阴，总是在吃青春饭，那么等到你年纪大了的时候，你将无饭可吃。尤其是在移动互联网时代，各种新技术层出不穷，让没有技术含量、靠吃青春饭的职业纷纷消亡，在这样的时代背景之下，销售工作为我们提供了无限可能。 人生就是销售！当我们试图说服别人接受我们的观点，当我们试图寻求他人的帮助时，我们都是在做销售，销售这个职业永远也不会消失，销售工作只会越来越回归本质。著名的国学大师季羡林先生说过这样一句话：“假话全不讲，真话不全讲”，这句话道出了季老的沟通智慧，可见沟通的重要性。年轻的时候，我们选择做销售，可以培养我们与人沟通的能力，一句话怎么说更加容易让别人接受，这是销售人员所要接受的*基本训练。 五、 销售工作可以为你带来广阔的人脉资源 20岁的时候靠勤奋赚钱，30岁的时候靠专业赚钱，40岁以后靠资源赚钱，人生的不同阶段，你的能力、体力、思维、资源各不相同，在正确的时间做对的事情更容易赢得成功。年轻时候的积累能不能给你带来复利的回报？其他的工作我不了解，不过我可以告诉你，销售工作可以。因为做销售就是在跟形形色色的人打交道，你有机会结识更多的人脉资源，相比物质财富，人脉资源这种无形的财富会带来更多的价值回报。 罗伯特·清崎在《富爸爸穷爸爸》一书中写到，我们很多人之所以贫穷，是因为我们的财务管理只有“收入—支出”两项。钱就像自来水管一样从收入这个口流入，从支出这个口流出，此时的钱财如流水，你根本就存不下钱；而那些富人懂得怎样截流，减少支出，并且把收入变成投资。投资就是在为未来存钱，等你年纪大了的时候可以躺着挣钱。对于销售人员来说，你既可以有金钱上的投资，也可以有人脉资源上的投资，当你的圈子越来越大、人脉关系越来越广的时候，未来变现的可能性就越大。史蒂芬·柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中提到人际关系的“情感账户”，如果我们今天在客户身上投入的情感越多，那么我们在情感银行的储蓄越多，有一天你做“支出”的时候就会游刃有余。 实战案例： 2017年，我去山东曲阜给一家企业培训，以前的一个下属张蕾看了我的朋友圈，非要来见我。行程紧张，我说，只有从酒店到高铁站这二三十分钟的路上可以聊聊。于是，张蕾就从兖州开车到我所在的曲阜酒店，等课程结束把我送到了曲阜高铁站。一见面，我发现张蕾变了，已经不是我印象中的那个小女孩，变得更加干练、更加淡定从容了。 因为只有20分钟，她有很多话想跟我说，我惊叹于她的故事，更感慨于她的成长。为了家庭，她毅然决然地离开了临沂，跑回了老家兖州，可是到兖州找一份什么样的工作呢？以前她做市场部的工作，但是在兖州找一份市场部的工作真的很难。在家待了一段时间以后实在熬不下去了，正赶上当地一家钢构企业招聘销售人员，她就跑过去面试。但是她有两个短板，其一，她原来所在的行业是B2C（企业对客户）的模式，而这家钢构公司是B2B（企业对企业）的模式，虽然都是销售工作，却有着天壤之别；其二，她原来做的是市场部营销的工作，转型做销售她没有任何经验。面试的结果并不理想，不过张蕾表达了她想要加入这家公司的强烈意愿和决心，她说哪怕让她去办公室扫地她都干。 或许是她的态度感动了面试官，或许是她的某些特质打动了面试官，她真的去这家公司扫地了，做了办公室的内勤。她说，那时候一个月两千块钱的薪水，要还房贷、还信用卡，钱根本不够用。不过既然挤破了脑袋要进这家公司要做销售，她就是奔着销售的提成来的，销售有什么难的？不会咱可以学啊，先从产品知识学起，慢慢地跟着老销售学待人接物的方式方法。人家不教她，就请人家教，再不行就偷着跟人家学。一年之后，张蕾开始独挡一面，单枪匹马出去跑业务了。两三年之后，张蕾凭着自己的业绩和实力做到了这家公司销售总监的位置，手底下管着一两百号人。她说她正在谈“一带一路”的单子，基本上500万以下的单子她都不怎么参与了。 跟我讲这些故事的时候，张蕾的语气是平和而淡定的，没有炫耀也没有抱怨，我忽然想到曾经看过的一本书叫《人生所有经过的路，都是必经之路》，不管这条路是我们自己的选择还是命运的安排，一旦踏上就没有回头的可能，只能坚定而自信地走下去。 从销售小白到销售总监，张蕾的故事看似精彩，背后却有着不为人知的心酸努力。《肖申克的救赎》里有一句话，当有一天你可以笑着把你的苦难说出来时，说明你已经成熟了。张蕾讲她的故事是微笑着的，但我知道这微笑背后的故事，也知道想从一名销售小白成长为**高手需要付出什么和经历什么。销售行业有很多的张蕾，她们（他们）心怀梦想，带着年轻人的激情和闯劲加入到了销售的千万大军，他们有苦闷有彷徨，但是他们更有倔强和坚强。百炼成钢绕指柔，在一线听见市场的炮火声，勇敢的战士们吹响了冲锋的号角，向着胜利前进。 刻意练习： 请写下你选择做销售工作的五个理由，并且按照先后顺序排序。 第二节 你更适合哪种类型的销售 张蕾**次去钢构企业面试的时候，没有任何优势，因为她有两个短板，一个是她以前做的是市场部的工作，而企业招聘的是销售人员；另一个是她原来所在的企业是B2C模式，而这家企业招聘的是B2B销售人员。对于刚刚做销售的同学来说，弄清楚市场部和销售部的关系、B2C和B2B销售模式的区别很有必要，因为这些是销售的基本常识。 一、 市场部与销售部的关系 市场部是个简化的说法，它的全称是市场营销部。市场营销部主要负责公司的品牌建设、广告宣传、推广活动等，主要做的是市场“拉力”，让客户关注到我们。销售部主要负责客户开发、客户维护、业绩管控等，也就是说销售部主要做的是市场“推力”，让客户跟我们购买。 即便你在大学学的是市场营销专业，也并不一定真的就有机会进入市场部，因为市场部的职能决定了部门人员编制不会太多，而销售部对销售人员的需求数量巨大。可惜的是目前还没有一所院校开设销售专业，至多有一门推销学的课程而已。这也就造成了销售岗位入职门槛低，大部分销售人员对销售的理解存在误解的现状，销售人员更多地处于一种野蛮生长、自生自灭的状态。 二、 B2B、B2C、C2C的区别 B2B模式，说得直白一点就是企业对企业的销售，也有人管这种销售模式叫作大客户销售。甲方企业采购我们的产品或者服务，他们的目的并不是用来消费，而是用你的产品来做再生产，*终完成他们的产品交付。我曾经给山东的一家挂车企业销售人员做过一次培训，他们的销售模式里面就有一种B2B模式。因为他们公司生产的是挂车，所以他们就需要寻找卡车的生产企业，而通常卡车生产企业生产的核心产品是卡车的发动机，像挂车这样低技术含量、低价值的活儿一般自己都不做，而是从市场上寻找供应商。在B2B的采购模式中，一般甲方的采购周期长，决策比较复杂，市场上同类产品供应商也很多，因此供应商之间的竞争比较惨烈。 B2C模式，是企业生产出来的产品直接卖给消费者，消费者买你的产品主要就是用来消费的，比如一家生产电饭煲的企业，消费者买电饭煲就是用来做饭。但是这里还有很多要注意的问题，同样的产品、同样的服务、同样的价格，消费者为什么要买我们企业的？因此我们就需要做营销的工作了，就需要打广告、做品牌推广、做终端门店形象展示、做各种各样的消费者活动。那么我们的销售人员干点什么事呢？以前因为物流不发达、信息不透明，加之我国地理面积巨大，各地风土人情又各不相同，所以我们就需要寻找区域的代理商和经销商，也就是我们说的销售渠道。B2C看起来是从厂家到消费者这么一种简单的销售模式，但是中间有一个很长的管道，各个管道的链接点就是我们的经销商，销售人员要说服经销商加大对我们公司的投入度和忠诚度，从而实现销售达成。 C2C模式，是消费者之间的交易，传统电商淘宝上各类销售自家腊肉、香肠、葡萄、草莓等产品的店铺就是我们所说的C2C模式。当然，电商发展到今天也已经发生了天翻地覆的变化，抖音、快手上充满了各种直播带货，风头正劲的李佳琦、薇娅们直播推销模式异军突起，还有走网红IP路线的模式，比如李子柒等。C2C模式一般销售的都是大众消费品，工业生产型产品很难走C2C模式。 由于物资的极大丰富、信息的高度透明化，销售模式也在发生巨大的变化，我们很难把每种模式区分得特别清楚，而且对于一家公司来说，也会采用多种模式并举的方式来开发市场。即使是在一种销售模式之下，也可以裂变成多种销售模式。 实战案例： 欧普是一家生产民用住宅照明产品的企业，他们的销售模式采用的就是B2C模式，从企业到消费者手中当然会有销售渠道，也就是铺开在全国各地的代理商、经销商。随着企业的发展壮大，欧普又做了针对工程项目市场的商业照明产品，于是他们又组建了项目销售团队，专攻各类工程项目，形成了B2B模式。接下来他们在B2C模式中，又裂变出了五金渠道。近些年电商发展迅猛，欧普照明抓住了这个时代的风口，又上了电商渠道，在天猫和京东等电商平台深耕细作，取得了不凡的成绩。 三、 交易型、顾问型、合作型销售 刚刚我们区分了B2B、B2C和C2C销售模式的差异，接下来我们再谈谈不同销售模式对于销售人员的差异化要求，也就是说在销售的过程，我们和客户之间的关系做得深还是浅，为什么有些销售模式需要我们的深度介入，而有些仅仅是一锤子买卖。 1. 交易型销售 交易型销售是把产品卖给有需求的人，交易达成销售工作即宣告完成，销售人员跟客户之间的粘性不强。门店销售大多属于交易型工作。但是随着时代的进步，客户的要求越来越高，如果仅仅是交易型销售，必然造成客户的大量流失，所以交易型销售是很脆弱的一种销售模式。移动互联网时代销售关系至少有两个变化，一个是客户对于能够帮他解决问题的销售人员更有兴趣，如果只是卖产品的话，线上就可以实现，根本不需要销售人员；另一个是我们跟客户之间的粘性不够，客户很难会有复购，原因就是对于交易型购买来说，客户比较在意的是“性价比”，而不是体验。 2. 顾问型销售 很多人对顾问这个词并不陌生，顾问型销售更多的是指我们发现了客户的真正问题，并为其提供解决方案，而交易型销售更多的是客户自己知道自己的问题，而且也知道自己怎么解决，他购买你的产品就是要解决自己的问题。顾问型销售的一个特点是很多客户找你购买，并不是要拿你的产品去消费，而是用你的产品去生产或者组合自己的产品，然后再去销售给*终用户。我们常常听说的2B和2C的业务模式，其实大部分情况下就是顾问型销售与交易型销售的区别。 3. 合作型销售 合作型销售是指企业之间的一种战略合作模式，已经超越了基本的销售战术层面，是企业之间的深度合作。这种合作有两种类型，一种是针对同一类客户的不同需求，两个不同行业的企业跨界合作；还有一种类型是企业把客户变成了合作伙伴，客户既是消费者，又是公司产品的销售人员。 不同的销售类型需要不同的销售人员，对于交易型销售来说，销售人员能不能**时间跟客户建立信任关系，让客户产生好感，从而在我们的手上购买尤其重要，针对交易型销售的培训更侧重于心态和技巧。顾问型销售更加考验销售人员帮助客户解决问题的能力，如果你没办法持续更好地帮助客户解决问题、创造价值的话，随时都有可能被对手取代，针对顾问型销售人员的培训更加侧重于销售策略和解决问题的能力。合作型的销售更多要解决的不是销售问题，而是营销的问题，两个甚至多个企业联合开发产品，共同服务同一客户群体。合作型销售的合作基础已经不仅仅是利益的需求，更多的需要从公司的战略定位、社会责任等层面去考虑。 销售关系的演变是企业发展的必然要求与结果，在企业的创业初期，为了开发市场打开局面，这个时候开展交易型销售就可以了，我们要的就是足够的客户数量。但是任何一家企业如果仅仅做到这个阶段，必然是死路一条，所以做企业经营一定是今天要看到明天的活儿，在交易型销售完成以后，就要转型去做顾问型销售，做深客户关系，留住老客户，裂变老客户。 案例拆解： 2019年下半年，一个新的销售新词“私域流量”忽然之间火了起来。什么叫作私域流量？我以母婴行业为例子，来跟大家分析一下。 原来我们去母婴店买东西的时候，店员会采用一些推销的技巧把母婴用品卖给你，这就是我们说的交易型销售。这种销售模式遇到的*大挑战是顾客没有任何忠诚度，只要对手开出更低的价格，顾客立即就被对手拉走了。为了留住这些老顾客，母婴店使出了各种手段，推出会员奖励计划，开展会员活动等等，母婴店的销售人员也从交易型销售转型到了顾问型销售。 销售人员在销售过程中会请求加顾客的微信，加完微信以后，她就成了顾客的专属销售顾问。孩子半夜不睡觉大声哭闹、两岁的孩子该玩什么玩具、孩子跟别人抢东西怎么办等等各种关于育儿的问题都可以问她，因为她是专属顾问，不但对解决这些问题比较在行，而且这些服务是不收费的。如果你的微信里有一位母婴顾问每天帮你解决各种问题，你跟她的关系深不深？感情好不好？买东西要不要找她？这就是时下大家在谈的“私域流量”，也就是我们说的顾问型销售。顾问型销售虽然强化了销售人员与顾客之间的关系，但是我们和顾客之间依然是销售关系，能不能更深入一步，这时候合作型销售就出现了。 本来是顾客经常从母婴顾问手上买东西，后来母婴顾问知道这名顾客比较喜欢做瑜伽，于是就跟顾客说：“您来我们的母婴课堂给我们的会员讲讲课，分享分享瑜伽知识呗，当然了，我们给您付费。”顾客既是消费者，又成了企业的合作者，同时还可以帮助企业销售产品，又成了销售员，这就是我们说的合作型销售。 刻意练习： 请结合你的企业产品特点思考一下，你们现在采取的是哪种销售模式，有没有转型的机会？
销售的常识:回归销售的本质,重构你的销售思维 作者简介
李治江，上海华阅企业管理咨询有限公司总经理，美国格理集团行业专家顾问，中国管理科学研究院企业管理创新研究所高级研究员，“故事沟通”中国项目发起人。《销售与市场》《新营销》杂志专栏作者，中国营销传播网专栏作者。长期深耕连锁营销领域，曾在欧普照明、国美电器等行业标杆企业负责市场营销工作，具有十余年销售一线管理和实战经验。专注于销售人员的成长训练，历年培训累积达千余场次，受训学员达十万多人次，曾为众多企业做过千人经销商大会培训。著有《会帮人的导购才赚钱》《家居建材门店销售动作分解》等书。
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