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开发 : 在外贸客户发掘中出奇制胜 版权信息
- ISBN：9787517504252
- 条形码：9787517504252 ; 978-7-5175-0425-2
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
开发 : 在外贸客户发掘中出奇制胜 内容简介
本书从以下几个方面帮助外贸业务员重塑客户开发思维, 建立全新开发方式: 1.转换思路, 拥有客户思维, 助你与客户建立认同感, 抓住沟通主线 ; 2.“因材施教”, 掌握热门产品、冷门产品的开发思维和节奏, 让产品再无冷热之分。3.巧用“风筝法则”, 让业务员控制谈判节奏, 把握谈判主动权。4.有效互动维护客户, 让售后和跟踪成为开发的另一利器, 使客户终身制。5.同质化时代, 服务才是外贸的夺单利器。
开发 : 在外贸客户发掘中出奇制胜 目录
**章
打动客户，只需换种思路
**节 生意认同感一致
第二节 抓住与客户沟通的主线
第三节 举一反三
第四节 没有大小客户之分
第五节 不亏即是“赚”
第六节 接受新的趋势
第七节 人才的重视和培养
第八节 学会调节情绪
第九节 1%的机会也要付出100%的努力
第十节 先付出，再回报
第二章
开发做得好，产品无冷热
**节 热门产品的开发思维和节奏
第二节 这样做，冷门产品不太冷
第三节 何为“好产品”
第四节 做匠人，用专业赢得客户
第五节 判断产品的市场，高效开发客户
第三章
网络平台不等于被动等待
**节 线上开发客户的渠道
第二节 如何利用好平台
第三节 将个性融入平台
第四节 平台开发的新思维
第五节 重视和尝试新的技术
第四章
开发客户的制胜法宝：灵活
**节 主动思考与运筹帷幄是开发客户的核心
第二节 学会这些开发技巧提高50%成单率
第三节 高手开发客户的心态
第五章
客户谈判有妙招
**节 预判谈判的周期
第二节 不一样的“风筝法则”
第三节 谈判的节奏
第四节 如何转变节奏
第五节 值得谈判的问题
第六节 谈判的目的
第七节 强势与弱势的谈判风格
第八节 如何在谈判中掌握主动权
第九节 谈判前的准备
第十节 如何打破谈判的僵局
第十一节 跟踪客户的七次定律
第十二节 如何增加客户的黏性
第六章
维护客户也是变相开发
**节 了解客户的*新动态
第二节 “摩擦”和分歧是必要的
第三节 不要过分“迷信”默契
第四节 适当做出“牺牲”
第五节 积极售后和跟踪
第六节 适当地推新 _
第七节 创造话题 _
第八节 出国拜访
第九节 客户的保护和培养
第十节 灵活处理付款方式
第十一节 坦诚是解决重大问题的唯一出路
第十二节 “终身制”客户
第十三节 心怀感恩，保持敬畏
第十四节 “大智若愚”是维护客户的*高境界
第七章
成为全能销售员,满足客户多样要求
**节 外语技能
第二节 眼球经济下图片、视频的重要性
第三节 设计理念、风格和客户一致
第四节 用客户的审美来“武装”产品
第五节 搜索技能
第六节 数据分析
第七节 心理分析
第八章
同质化时代外贸的“夺单利器”：服务
**节 外贸的突破口在服务
第二节 如何提高服务意识
第三节 情商与服务
第四节 服务与专业
第五节 服务与订单
第六节 服务是有价的
第七节 服务的艺术
展开全部
开发 : 在外贸客户发掘中出奇制胜 节选
谈判的节奏很重要，有些人无法掌握谈判的节奏，认为开发所有客户的节 奏都是一样的，按部就班的报价、询盘、还盘，一旦客户在某一个环节集中发 问，就无法招架；又或者明明前期的跟踪节奏都很准确，突然就进入了真空 期，就无所适从。谈判节奏的关键词是适应，而我们可以在谈判过程中通过一 些征兆来预判接下来的节奏和走势。 一、谈判初期以慢节奏为主 对于绝大多数客户来说，开发的*初阶段都是以观察和了解为主的，所以 这个阶段的主节奏是慢，它要求我们用*大的耐心、包容心去面对客户的各种 猜测、不信任、试探。在这段时间里，客户对产品、竞争者、行业没有大致的 认识，我们加快节奏也毫无意义，所以应当给客户更多的对比供应商的时间， 我们伺机而动，一击即中。 除了前期的接洽，另外一个需要放缓节奏的情况是双方基本确定合作关系 以后客户仍然选择在部分问题上咄咄逼人、不给任何谈判的余地。比如前期双 方已经就价格问题做好了确认，我们也给出*好的价格了，到*后下订单的时 候，客户想通过各种方式在价格上索取一些优惠，甚至不惜拿更换供应商来做 要挟，这个时候我们不要直接回绝客户，将跟踪的节奏降下来，客户在等待该 来而迟迟不来的邮件时，他也会做一些思考，这个思考对于双方重新回到正确 的谈判节奏是非常关键的，这就是博弈。 二、何时加快节奏推进订单 ◎客户收到样品以后 样品是双方开始建立初步信任的信号，一旦客户收到样品以后仍然保持较 为紧密的邮件沟通，我们要意识到样品已经被客户认可，接下来应该加快节奏 了解客户的真实担忧了。他是不是在犹豫颜色、质量、价格、交期、销售代 理？这个时候加快节奏是向客户传达一个信号，首先，我已经知道产品受到他 的认可了，对于这种认可我们非常高兴；其次既然受到认可了，我们就抛开之 前的试探和不信任，开诚布公地谈谈他的担忧吧。能熟练地掌握开发的节奏， 其实是一种有灵性的表现，在合适的时候做*合适的事情，也是自身竞争力的 体现。 ◎长时间无回复，客户突然询价 股市有中一种说法——横久必跌，横指的是K线图是一条横线，股票一旦 持续较长时间没有较大的涨跌幅，它的下一次变化很大可能是跌，原因是上涨 需要资金推动，而下跌不需要成交量，没有接盘自然会下跌。无论上涨还是下 跌它们有一个共同点是在横盘一段时间后，必然会出现拐点和变化。这和客户 谈判的节奏很相似，如果前期的谈判一直很顺利，双方进入了谈判的真空期， 客户在这段时间内不是很活跃，谈判的节奏缓慢，甚至无回复，一旦客户重新 进行询价，这个节奏就必定有变化，而这个变化不同于股市下跌的走势，它是 更积极的变化，谈判很可能会进入实质的谈判谈价格、交期、售后等。为什么 会有这种变化，在和客户沟通以后，我总结出来有这些原因： ● 客户消失的一段时间可能是去解决资金问题了。 ● 客户在几个供应商之间做选择，和其他供应商谈判后，觉得还是我们* 合适。 ● 解决其他与进口流程、资质等相关的问题。 ● 本国的仓储问题。 ● 做产品LOGO或是包装设计。 在解决了这些问题以后，客户会直接进入订单环节，我们应该跳出之前缓 慢的节奏，有意识地让自己兴奋起来，加快谈判的节奏，去积极面对客户的订 单，预判他所关心和顾虑的问题，这样才能够稳稳地拿下这笔订单。 ◎处理客户投诉和质量问题 在面对客户投诉，特别是质量问题时，我们应该迅速地做出反应，调查事 情的真相，及时给客户答复。节奏的加快对于客户的维护来说很*关键的。
开发 : 在外贸客户发掘中出奇制胜 作者简介
蔡泽民，世界500强企业出口部负责人。擅长客户开发与维护、外贸产品市场分析、网络营销推广，新时代外贸实战派代表，另著外贸英语实战图书《让外贸邮件说话——读懂客户心理的分析术》，持续畅销。
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