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21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技巧(21世纪高职高专规划教材.市场营销系列;职业教育新形态一体化教材)

作者：王凯

出版社：中国人民大学出版社出版时间：2020-06-01

开本：其他页数： 176

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版权信息
内容简介
目录
节选
作者简介

21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技巧(21世纪高职高专规划教材.市场营销系列;职业教育新形态一体化教材) 版权信息

ISBN：9787300281643
条形码：9787300281643 ; 978-7-300-28164-3
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
教材
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21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技巧(21世纪高职高专规划教材.市场营销系列;职业教育新形态一体化教材) 内容简介

本书编者曾从事多年市场营销实务工作，将多年销售工作的经验和感悟融入本书中，理论深入浅出、实战性强，把推销工作分为认识推销、推销模式、推销准备工作、寻找顾客与评估顾客、约见与接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、与顾客成交、售后服务等环节。每一个环节从实战角度出发，着重讲述各种方法、这些方法的优缺点及应该注意的问题，可以作为专科层次市场营销专业学生的教材，也可作为从事销售工作的人的自学用书。

21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技巧(21世纪高职高专规划教材.市场营销系列;职业教育新形态一体化教材) 目录

项目一认识推销
任务一了解推销的概念、要素和特点
任务二履行推销职责，坚守推销原则
任务三熟悉推销过程，了解组织结构
任务四了解推销员应具备的16种职业能力

项目二推销模式
任务一解析爱达模式
任务二认识吉姆模式
任务三解析费比模式
任务四认识迪伯达模式

项目三推销准备工作
任务一信息的准备
任务二物品的准备
任务三推销心理的准备
任务四推销计划的准备

项目四寻找顾客与评估顾客
任务一认识准顾客
任务二了解寻找顾客的方法
任务三评估顾客

项目五约见与接近顾客
任务一约见顾客
任务二接近顾客

项目六推销洽谈
任务一了解推销洽谈的概念、内容和步骤
任务二掌握推销洽谈的技巧
任务三了解推销洽谈的方法

项目七处理顾客异议
任务一认识顾客异议
任务二处理顾客异议
任务三掌握处理顾客异议的方法

项目八与顾客成交
任务一认识成交
任务二掌握成交的策略
任务三掌握成交的方法

项目九售后服务
任务一认识售后服务
任务二做好对经销商的售后服务
参考文献

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21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技巧(21世纪高职高专规划教材.市场营销系列;职业教育新形态一体化教材) 节选

一、推销过程（一）推销前的准备工作很多人并不把推销前的准备工作当成推销过程的一部分，这是错误的。对推销员来说，推销前的准备工作非常重要，它包括以下四项内容：一是对市场情况的准备，比如了解要开发市场的现状、市场竞争对手的数量及强弱、自己产品的SWOT分析等。二是对推销工具的准备，比如样品、价格表、说明书、名片、手机、电脑、合同等；还有自己随身物品的准备，比如行李箱、换洗衣物、洗漱用品等。推销新手经常出现丢三落四的情况，如果是自身用品，花钱买就行了，但如果是样品、合同书等重要推销物品忘带了，毫无疑问会对推销工作造成不利影响。*轻的后果是推销员二次返回，浪费时间、精力和差旅费，严重后果就是被竞争对手抢先成交，甚至永远失去目标顾客。三是推销心理的准备，即一定要自信，不怕被拒绝，但自信不是自大，更不能自满。四是制订推销计划。（二）寻找顾客激烈的市场竞争迫使推销员要走出去主动寻找顾客。虽然各个公司在选择顾客时都有一定的要求，但这只是一个大框框。对推销员来说，寻找顾客是开始推销工作的**步，是关系到整个推销工作成败的重要环节。从某种意义上来讲，推销员找到资金实力强、分销网络健全、配送能力强、信誉好的顾客，就意味着推销工作已成功了一半。（三）接近顾客在推销员寻找到理想的目标顾客以后，如何接近顾客就成为很关键的环节，这一环节做得好就能顺利步入与顾客洽谈的过程，做不好，推销工作就到此结束。（四）与顾客洽谈谈生意关键在“谈”。推销员在找到目标顾客并成功接近顾客以后，推销工作开始进入实质性阶段。在这个洽谈的过程中，推销员要准确、及时、恰当地把公司产品的信息和销售政策宣讲给顾客，并要认真地倾听顾客提出的问题、要求，这样才能更深入地判断该顾客是否符合公司的要求，也才能判断推销工作是否要继续进行下去。（五）处理顾客异议顾客为了增加自己的利益，毫无疑问会向推销员提出各种要求、疑问、保障条款等。对于顾客提出的无理要求、漫天要价，推销员可以当场拒绝，甚至终止谈判，放弃该顾客。但对顾客提出的合理要求、真实的疑问，则必须全部处理完毕，才能过渡到与顾客成交的环节。（六）与顾客成交对推销员来说，无论找到了多么有实力的顾客、无论洽谈过程和处理顾客异议多么完美、无论付出了多少辛苦和汗水，如果*后没有拿到订单，没有与顾客成交，则前面所有的努力都是付诸东流的。因为对于企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，才能赚取利润，赢得企业的良性发展。成交是企业的终极目标，也是企业赖以生存的命脉，而且是企业考核推销员完成任务情况的主要指标。（七）管理市场、维护客情除对终端顾客的导购以外，大多数推销员都面临向同一顾客重复推销的情况。尤其是对经销商来说，市场上随时会出现各种各样的问题，推销员要帮助自己的经销商解决这些问题。比如：保证产品在市场的顺利投放、加快向成长期的过渡、打击竞品的进攻、查处自家产品的窜货等。同时，还要与经销商搞好关系，争取达到双赢的结果。推销工作过程如图13所示。图13推销工作过程二、推销组织结构（一）区域式区域式组织结构是企业应用*广泛的形式。一般按照行政区域来划分，比如省级行政区域河南市场，河南市场还可分为豫东、豫西、豫南、豫北，在市级区域还可分为县、镇（乡）等。区域式结构的优点是辖区明确、责任到人、节省差旅费、易于考核等；缺点是片区划得越小，需要的推销员人数越多，而且容易形成窜货。区域式结构适用于产品品种较少、产品差别不大的企业，如家电、乳品、洗涤、食品等企业。区域式组织结构示例如图14所示。图14区域式组织结构示例（二）产品式产品式组织结构适用于产品品种较多、产品差别较大的企业。比如隆力奇公司有高档龙美人系列化妆品，有阿庆嫂牌洗衣粉，有中低档蛇油膏化妆品，还有蛇皮做的高档箱包。这些产品差异较大，而且目标顾客群差别也较大，显然让每个推销员同时销售所有产品是不现实的，所以应该把推销员分成不同的团队，负责不同的产品销售。产品式组织结构示例如图15所示。图15产品式组织结构示例（三）顾客式顾客式组织结构适用于有超大型顾客，必须安排专人负责的企业。比如：与沃尔玛、家乐福等跨国连锁零售巨头有业务合作的企业，一般都设有专人负责业务。因为这些超大型顾客业务量庞大，而且一般都要求供货商的联系人保持稳定。（四）复合式复合式组织结构适用于产品种类非常多、产品差别非常大、目标市场非常广的超大型企业。比如，美国GE公司主要业务领域涉及电力设备、电器设备、家用电器、喷气发动机、医疗设备、航空航天设备等十大类共25万多种产品。如果让每个推销员都去卖这25万多种产品，无疑是天方夜谭。所以，只有让不同的推销员各司其职，比如A 团队负责家电的销售、B团队负责发动机的销售、C团队负责医疗设备的销售，这样推销员才能术业有专攻，才能更好地完成推销工作，这是产品式；GE公司的市场遍布全球，它可能还要划出北美洲、欧洲、非洲、亚洲等区域组建销售机构，这是区域式；针对波音、空客飞机制造公司，GE安排专人负责销售发动机，这是顾客式。产品式、区域式和顾客式共同构成了GE公司的复合式组织结构。复合式组织结构示例如图16所示。