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商务谈判 版权信息
- ISBN：9787302207535
- 条形码：9787302207535 ; 978-7-302-20753-5
- 装帧：暂无
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
商务谈判 内容简介
《商务谈判》按照“工学结合”人才培养模式的要求，以工作过程为导向，以项目和工作任务为载体，进行工作过程系统化课程设计。 《商务谈判》以实际的商务谈判活动过程为基本线索，内容涉及商务谈判基本技能和商务谈判的语言、礼仪、准备、开局、报价、磋商、让步、签约及谈判的发展工作等，环环相扣，前后衔接，基本覆盖了商务谈判学中所有的实践环节内容，深入浅出、实例丰富，并遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。 《商务谈判》注重培养学生的综合运用能力和实践操作能力，对各项实践环节的阐述从原理出发，通过大量的案例和实训练习，帮助学生提高对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平，从而自觉把握现代商务谈判的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，从对手谈判的被动应付转变为理性的操作。 《商务谈判》可作为高职高专院校经济管理类相关专业的教材，也可作为高职高专院校工科类专业和企业在职人员的培训教材。 《商务谈判》特色： 体现**的高职教育理念。按照“工学结合”人才培养模式的要求，采用“基于工作过程导向一工作过程系统化课程”设计方法，进行工作过程系统化课程设计。 以实际的商务谈判工作过程为导向，进行学习领域的整体设计和学习情境的设计。 每个学习情境都按照具体的谈判过程和要求设计，帮助学生学会每个工作任务所涉及的主要方法。 任务驱动式学习模式。根据企业实际的工作情况与要求，将商务谈判工作内容设计成“工作任务”。学生在任务驱动下进行学习，强调学生学习的主动性。 技能训练与职业资格培训相结合。《商务谈判》设计的工作任务所需技能及其训练方法符合职业资格证书考试的要求，有助于学生轻松考取相应的职业资格证书。 采用学校与企业联合开发教材的模式。编者队伍具有丰富的企业管理实践经验和教学经验，教材内容及所设计的项目和工作任务贴近企业工作实际。 《商务谈判》配套电子课件下载网址：www.tup.com.cn。
商务谈判 目录
学习情境一 商务谈判的基础知识
任务一 商务谈判的概念及特点
任务二 商务谈判的类型和内容
任务三 商务谈判的原则和程序
学习情境二 商务谈判的礼仪
任务一 礼仪的作用
任务二 个人基本礼仪
任务三 社交礼仪
学习情境三 商务谈判中的沟通
任务一 有声语言的沟通
任务二 无声语言的沟通
任务三 书面语言的沟通
学习情境四 商务谈判队伍的组织和管理
任务一 选择一名合格的谈判人员
任务二 组建一支谈判团队
附件4．1 谈判人员心理素质预测
附件4．2 谈判人员性格类型预测
学习情境五 商务谈判的准备工作
任务一 谈判前的准备
任务二 谈判计划书的制定
学习情境六 商务谈判开局阶段的策略
任务一 营造开局气氛
任务二 谈判开局的策略
学习情境七 商务谈判报价阶段的策略
任务一 报价的策略
任务二 价格解释策略
任务三 价格评论策略
学习情境八 商务谈判磋商阶段的策略
任务一 讨价策略
任务二 还价策略
任务三 处理磋商过程中威胁和僵局的策略
学习情境九 商务谈判让步阶段的策略
任务一 向对方让步的策略
任务二 迫使对方让步的策略
任务三 阻止对方进攻的策略
学习情境十 商务谈判结束阶段的策略
任务一 促成签约的策略
任务二 谈判的收尾工作
学习情境十一 法律和文化对商务谈判的约束
任务一 法律对商务谈判的约束
任务二 文化对商务谈判的约束
附录A 商务谈判综合实训
参考文献
任务一 商务谈判的概念及特点
任务二 商务谈判的类型和内容
任务三 商务谈判的原则和程序
学习情境二 商务谈判的礼仪
任务一 礼仪的作用
任务二 个人基本礼仪
任务三 社交礼仪
学习情境三 商务谈判中的沟通
任务一 有声语言的沟通
任务二 无声语言的沟通
任务三 书面语言的沟通
学习情境四 商务谈判队伍的组织和管理
任务一 选择一名合格的谈判人员
任务二 组建一支谈判团队
附件4．1 谈判人员心理素质预测
附件4．2 谈判人员性格类型预测
学习情境五 商务谈判的准备工作
任务一 谈判前的准备
任务二 谈判计划书的制定
学习情境六 商务谈判开局阶段的策略
任务一 营造开局气氛
任务二 谈判开局的策略
学习情境七 商务谈判报价阶段的策略
任务一 报价的策略
任务二 价格解释策略
任务三 价格评论策略
学习情境八 商务谈判磋商阶段的策略
任务一 讨价策略
任务二 还价策略
任务三 处理磋商过程中威胁和僵局的策略
学习情境九 商务谈判让步阶段的策略
任务一 向对方让步的策略
任务二 迫使对方让步的策略
任务三 阻止对方进攻的策略
学习情境十 商务谈判结束阶段的策略
任务一 促成签约的策略
任务二 谈判的收尾工作
学习情境十一 法律和文化对商务谈判的约束
任务一 法律对商务谈判的约束
任务二 文化对商务谈判的约束
附录A 商务谈判综合实训
参考文献
展开全部
商务谈判 节选
《商务谈判》： 4.技术贸易谈判的基本内容 根据谈判内容划分的谈判类型主要包括工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。谈判的内容不同，所涉及的问题以及合同的条款也都不同，因而谈判的重点与策略也要做相应的调整。以下介绍技术贸易的谈判：技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量。技术不是物品，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值。 技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈，受方通过谈判可以进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，*后确定引进与否。商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方。 总括起来技术贸易谈判应包括以下几个方面的内容： （1）明确协议项目及转让技术的范围。包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。其中，合同产品的系列、型号、规格，以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定。这是双方对合同产品进行验证的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平。如同时引进设备和材料，也应明确规定。 （2）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。明确的细则包括技术资料清单、件数，各种图纸的数量，资料交付的时间、地点等。 （3）明确转让技术的所有权问题。引进技术涉及专利和商标使用权等问题。受方必须明确有否引进专利的必要、供方专利的实际情况、各项专利的期限等。 （4）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。 （5）技术服务条款。双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等。 （6）培训受方技术人员。双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数、实习期限，供方培训的技术内容、受训器材等。 （7）安装试车与考核验收。设备的安装试车和技术考核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要环节。双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的专核和验收。此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法。 （8）技术的改进与发展。现代技术更新换代极快。因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展，双方在磋商时明确改进和发展后的技术如何处理，如改进技术专利申请权的归属，相互转让改进技术的支付的费用等。 （9）保密。技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密。双方应明确保密范围、保密的对象、技术资料的使用和所有权、泄密的责任等问题。 （10）价格与支付方式。在技术交易中，价格条款的协商比较困难。一般的商品售价是成本加利润，而技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。**是直接费用，包括供方为转让技术而花的费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等。第二是间接费用，是指供方对技术的研究、开发费用的补偿。它是按照技术可能转让的次数分摊的。第三是利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿。这部分是技术价格的主体。此外，还应考虑技术无形损耗、支付方式等方面的问题。 （11）销售。技术转让问题之一，就是引进技术投产后的产品销售权问题。即用引进的技术生产的产品销往何处，是国内还是国外？这也是谈判双方争论的焦点之一。销售条款应与技术费用相关。 （12）不可抗力。由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，如战争、地震等影响协议的履行。因此，双方必须明确规定，不可抗力出现后的联系与处理，以及必要条件下的协商问题。 5.劳务合作谈判 劳务合作作为经济合作的重要组成部分，已经得到了国内外的普遍关注和重视。20世纪70年代以来，国际劳务合作高速发展，市场竞争十分激烈。我国的国际劳务合作事业从1979年开始起步，并在改革开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重要途径。 ……
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