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导购中的成交技巧与拒绝处理 版权信息
- ISBN：9787513923026
- 条形码：9787513923026 ; 978-7-5139-2302-6
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
导购中的成交技巧与拒绝处理 本书特色
★让同事心服口服，让业绩突飞猛进，让老板刮目相看的秘笈所在！ ★90%的导购员都在用且从中受益的销售实战指导教材！ ★一部教你在零售终端留住顾客脚步的导购员实战手册！ ★口碑相传、即学即用的销售成交秘诀！ ★销售培训界资深导购陆冰十多年的干货总结，教你迅速提升业务能力，成为具有战斗力的导购精英。 ★这本书将帮助你： 1.解决顾客刚进门时的沟通障碍； 2.迅速了解顾客的真实需求； 3.提炼符合顾客核心需求的卖点； 4.打消顾客的疑虑，减轻顾客的“焦躁感”； 5.灵活应对顾客百般刁难； 6.在关键时刻促成成交； 7.挽留客户、提高顾客回头率； …… ★ 导购就是服务大众、成就自我。导购员不仅仅是交易员，还是市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问……一个导购员的舞台有多大，完全取决于他的心胸和能力。 ★不管是新入职的导购菜鸟，还是老练的导购精英，都可以从本书中了解更多关于导购的业务知识，迅速成长为金牌导购员。
导购中的成交技巧与拒绝处理 内容简介
导购员处于营销渠道体系中很后的销售环节，是离顾客很近的一线销售人员。导购队伍不给力，公司产品滞销，营业收入提不上去，品牌形象也无法树立。做好导购工作不容易，很主要的两大障碍是成交和拒绝处理。成交难，拒绝处理更难，若是能解决拒绝处理问题，顾客就愿意成交。本书主要针对刚进入导购行业的新手而写，以导购中的成交技巧与拒绝处理为核心，对如何成为一名具有职业素养的很好导购员做了比较全面的论述。通过阅读此书职场新人可以自学成才，业内精英可以指导徒弟，共同让导购行业变得越来越职业化、规范化。
导购中的成交技巧与拒绝处理 目录
**章 菜鸟和精英都要遵守的导购基本法
什么是导购 / 002
导购员的五大天职 / 006
优秀导购员应具备的综合素质 / 010
让顾客赞赏的礼仪修养 / 015
没有好心态，哪来好导购 / 019
第二章 顾客接待术的精髓是让人暖心
顾客刚进门时，不要马上胡乱推荐 / 024
在合适的时机跟顾客沟通 / 027
初次交谈，勿给顾客造成压力 / 031
根据顾客的性格灵活调整接待模式 / 034
接待老顾客时，人情味要给足 / 039
注意留心老顾客带来的新顾客 / 042
第三章 顾客嘴上说不要时，更该探明其真实态度
介绍产品之前，先问清顾客的需要 / 046
需求调查不宜太简单 / 051
三级询问法，让顾客愿意开口 / 055
逐渐缩小交谈范围 / 060
多听多观察，让顾客觉得自己握有主动权 / 063
第四章 产品展示不靠忽悠，提炼卖点才叫导购
抓准顾客的关注点，按顺序展示产品 / 068
让你的产品展示生动起来 / 073
不怕同类产品竞争，找出差异化卖点 / 076
提炼符合顾客核心需求的优势卖点 / 079
只讲优点而不提缺点，顾客信不过你 / 083
给顾客充分体验产品的机会 / 086
好导购不光卖产品，还是品牌文化宣传员 / 089
第五章 耐心打消对方的疑虑，顾客自然不会拒绝你
目标：减轻顾客的“焦躁感” / 094
顾客嫌弃产品不是名牌 / 098
顾客担心产品质量不够好 / 101
顾客怀疑产品不够档次 / 104
顾客怀疑产品是贴外国名牌的山寨货 / 108
第六章 灵活应对顾客刁难的百问不倒术
场景一：我是你们老板的朋友，给我便宜点 / 112
场景二：这两个都不错，你看我买哪一个 / 115
场景三：上次在你们这里买的东西根本不好用 / 120
场景四：在店里看着好看的衣服，买回家就不好看了 / 123
场景五：顾客觉得不错，但顾客的同伴觉得不好 / 126
第七章 别让价格异议阻碍每一笔生意
顾客说××品牌的竞品更便宜时，心里在想什么 / 130
快速判断顾客的预算，合理报价 / 133
公司规定不让价，但顾客坚持讨价还价，怎么办 / 137
顾客既要折扣又要赠品，怎么办 / 141
顾客表示很喜欢，就是太贵了，怎么办 / 144
顾客对产品很满意，但声称打折时再买，怎么办 / 147
顾客说网店比实体店便宜时，怎么办 / 150
第八章 抓好促成交易的临门一脚
抓住顾客的购买信号 / 154
讲究效率的直接成交法 / 157
左右逢源的选择成交法 / 160
顾客犹豫不决时，促使其下决心 / 163
制造饥饿营销效果 / 168
及时促成下单，避免顾客改变主意 / 172
第九章 顾客没买就打算离开时，导购该怎样挽留
导购员的九个“无心之过”，如同闭门送客 / 178
还没等你介绍就想走的顾客，未必不想购物 / 183
顾客的态度先热后冷，找出具体原因 / 186
如何说服为了讨价还价假装想走的顾客 / 190
在顾客去收银台付账的途中，有些意外情况要注意 / 194
第十章 说“欢迎下次光临”前，导购还能做些什么
按照流程处理异议，顾客自然信任你 / 198
顾客带来的孩子同样是顾客 / 204
设法延长顾客在店内的停留时间 / 207
真诚地表达善意，让顾客记住你的“亮点” / 210
尝试一下连带销售，但要适可而止 / 214
努力成为顾客朋友圈里的专业购物顾问 / 218
后 记 / 222
展开全部
导购中的成交技巧与拒绝处理 节选
什么是导购 课前思考 1．导购员在销售活动中扮演着哪些角色？ 2．导购员有哪些职业生涯规划路径？ 一、自我检查 你在导购工作中是否存在以下情况？如果有的话，请在（ ）里打“√”。每空1分，总分*高5分，*低0分。得分较高说明你的职业素养还存在一些不足之处，反之则说明你具备较为良好的工作习惯。 （ ） 1．对顾客说：“要买就买，不买就走” （ ） 2．对顾客说：“没钱来逛什么商场” （ ） 3．看到顾客没买东西就拉长了脸 （ ） 4．对进门的顾客视而不见 （ ） 5．对顾客的提问爱搭不理 症结 诊断 对导购的内涵和意义缺乏足够的理解，觉得做导购员没什么门槛也没什么 前途。于是丧失了对工作的热情，抱着得过且过的心态混日子，而不肯去 提高自己的销售能力。迫切需要重新梳理对导购的整体认识，改变消极的 自我角色定位 二、导购的角色认知 什么是导购？从字面意思来看，导购就是引导购买商品。 引导谁购买商品？当然是顾客。 谁引导顾客购买商品？从事导购行业的劳动者——导购员。 如果你见过商场贴出来的招聘广告，就会发现商家对导购员的要求不只是会卖东西。例如，圣象集团北京公司招聘的导购员同时也是专卖店的店员。公司对导购员的具体要求如下： 岗位职责 1．店面日常业务的管理 2．主动完成公司每月下达的个人销售计划，并协助店长和同事完成店铺的销售 目标 3．完成店长交付的其他工作 任职资格 1．形象好，气质佳 2．有建材销售行业工作经验，业绩突出者优先 3．性格开朗，具有较强的沟通、表达能力，有亲和力 4．具备一定的市场分析、判断能力，以及良好的客户服务意识 5．有责任心，能承受较大的工作压力
导购中的成交技巧与拒绝处理 作者简介
陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海区域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。代表作品有《全世界贵的销售心理课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。
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