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工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版)

作者：杰拉尔德·曼宁迈克尔·阿亨巴里·

出版社：中国人民大学出版社出版时间：2017-03-01

开本：其他页数： 448

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版权信息
内容简介
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节选
作者简介

工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 版权信息

ISBN：9787300261331
条形码：9787300261331 ; 978-7-300-26133-1
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
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工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 内容简介

本书聚焦建立优质伙伴关系，围绕人员销售的四大支柱——关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能，很后落到销售管理，为销售人员晋升管理岗位提供了全面指导。
4版描述了信息时代对销售领域的影响，更新内容主要包括：
1.对伙伴合作内容作了更深入的阐述。对伙伴关系销售原则作了更清晰的表述与呈现，详细讨论了伙伴合作的优选形式——战略联盟。
2.增值销售战略贯穿全书。新的人员销售原则是：只有在销售人员为客户创造价值时，伙伴关系才能建立与保持。价值创造涉及一系列销售流程的改善，以增进客户的认知。
3.将道德作为现代销售学的基础。全书始终关注道德销售，第3章“道德：伙伴关系创造价值的基础”讨论了商业领域存在的诸多道德问题，并提出了道德评估以及新的模型。
4.吸收了部分销售培训项目的内容，如概念销售、SPIN销售和解决方案销售等。
几乎所有人的职业和社会生活中都会有与销售活动相关的应用，本书介绍的销售理念与方法对不同行业的读者都会有所启迪。

工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 目录

第1篇建立人员销售理念
第1章信息经济时代关系销售的机遇
第2章完善市场营销观念的销售模型
第2篇建立关系战略
第3章道德：伙伴关系创造价值的基础
第4章以关系战略创造价值
第5章沟通风格：适应性销售的关键
第3篇建立产品战略
第6章创建产品解决方案
第7章增值式产品销售战略
第4篇建立客户战略
第8章购买过程和购买者行为
第9章潜在客户的开发与筛选
第5篇建立展示战略
第10章以适应性销售接近客户
第11章以顾问式询问战略确定客户需求
第12章创造价值的顾问式展示
第13章就客户关注点进行谈判
第14章适应性成交与伙伴关系确认
第15章客户服务与伙伴关系培养
第6篇自我及团队管理
第16章机会管理：提高销售绩效的关键
第17章销售团队管理
附录伙伴关系销售：现代销售的角色扮演练习

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工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 节选

Those seeking a job in sales are not the only ones who will benefit from learning how to sell. In fact, almost everyone these days uses traditional sales-related activities in their professional and social lives. People use a whole assortment of selling techniques in everyday life to persuade decision makers and advance their causes. According to Daniel Pink, the author of the recent best-selling book, To Sell Is Human, people are using about 40 percent of their time at work to engage in what he calls “non-sales selling”—persuading, convincing, influencing, and moving others in ways that do not involve anybody making a purchase. Moreover, people across a wide variety of professions spend about 24 minutes of every hour influencing or moving others, and they consider this time investment crucial to their success. Selling is increasingly becoming a master skill for success in the 21st century.

工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 作者简介

杰拉尔德?曼宁（Gerald Manning）得梅因社区学院（Des Moines Area Community College）教授。担任营销/管理系主任30多年。多次荣获学校颁发的“年度杰出教师奖”。先后担任过500多家企业的销售与营销顾问，经常在全国性的销售会议上发表演讲。迈克尔?阿亨（Michael Ahearne）休斯敦大学（University of Houston）市场营销学教授及市场营销系主任，该校卓越销售研究所（SEI）执行主任。研究方向为销售人员及销售组织的绩效改进，在学术期刊上发表40多篇文章。巴里?里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亚理工学院暨州立大学（Virginia Polytechnic Institute and State University）荣誉退休教授。曾荣获学校“杰出教学奖”。为多家企业和组织提供咨询服务。

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