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现代商务谈判 版权信息
- ISBN：9787516417584
- 条形码：9787516417584 ; 978-7-5164-1758-4
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
现代商务谈判 本书特色
适读人群 ：经济管理相关专业的学生，从事商业活动的工作人员，商务类培训人员 《现代商务谈判》是一本全面细致且非常实用易懂的商务谈判指导手册，谈判策略、商务礼仪、外国商人的商业禁忌和习惯等应有尽有，可帮助读者迅速提高商务谈判能力，书中的很多策略在日常人际交往中也非常实用。书中还穿插了很多谈判小故事和小图片，读来非常有趣，便于读者学习和思考。这是一本充满智慧和技巧的书。
现代商务谈判 内容简介
全书各章通过案例导入、案例讨论等形式启发读者对商务谈判基本原则及理念进行思考。书中穿插了很多谈判小故事和图片，增强了趣味性，有助于读者在快乐学习中掌握商务谈判的技巧和策略。 全书基本覆盖了商务谈判的各个环节，遵循学以致用的原则，注重理论水平与实践能力的培养。内容上以商务谈判活动过程为基本线索，涉及商务谈判基本理论，商务谈判阶段的准备、开局、磋商、僵局处理、签约及语言运用技巧，谈判策略、商务礼仪等内容。本书内容丰富有趣，理论与实践相结合，可帮助读者迅速提高商务谈判能力。
现代商务谈判 目录
目 录
**章 商务谈判概述
案例导入 锅炉设备订货谈判
**节 谈判的内涵、动因与要素
一、谈判的定义
二、谈判的动因
三、谈判要素
第二节 商务谈判的内涵、特征、过程和评价标准
一、商务谈判的内涵
二、商务谈判的特征
三、商务谈判的程序
四、商务谈判的评价标准
第二章 商务谈判的理论基础
案例导入 A银行与B联通公司信用卡购机合作谈判
**节 博弈论与商务谈判
一、博弈论
二、商务谈判中的博弈
三、谈判模型
第二节 双赢理念与商务谈判
一、双赢理念的内涵及其意义
二、如何理解双赢谈判
三、如何实现双赢谈判
第三节 公平理论与商务谈判
一、公平理论的基本内涵
二、人们如何对待公平感
三、“公平”的分配方案
第四节 心理学理论与商务谈判
一、谈判需要
二、马斯洛的需要层次理论
三、需要理论在商务谈判中的运用
第五节 信息理论与商务谈判
一、信息理论概述
二、信息理论在商务谈判中的运用
第六节 时间、地位观念与商务谈判
一、谈判时间的安排
二、谈判地位
第三章 商务谈判的类型及内容
案例导入 中国铁矿石谈判
**节 商务谈判的类型
一、按谈判者所在的地区范围划分
二、按谈判条款之间的逻辑联系划分
三、按谈判人员的组织形式划分
四、按谈判的沟通方式来划分
五、按商务谈判的地点划分
第二节 商务谈判的内容
一、货物买卖谈判
二、加工承揽谈判
三、技术贸易谈判
第四章 商务谈判前的准备
案例导入 A通信公司业务谈判
**节 商务谈判前的信息准备
一、商务谈判相关环境信息
二、商务谈判背景调查的手段
第二节 商务谈判计划的制订
一、商务谈判计划的要求
二、商务谈判计划的内容
第三节 商务谈判地点的选定
一、在己方地点谈判
二、在对方地点谈判
三、在双方地点之外的第三地谈判
四、在双方所在地交叉谈判
第四节 商务谈判场景的布置
一、商务谈判场所的选择
二、商务谈判场所的布置
第五章 商务谈判人员的气质、
性格与素质能力
案例导入 病人与强盗的故事
**节 谈判人员需要具备良好的气质和性格
一、气质
二、性格
第二节 谈判人员应具有良好的素质
一、谈判人员要有自信和开拓精神
二、谈判人员要有高度的责任感和原则性
三、谈判人员需要坚韧不拔的精神并尊重对手
四、谈判人员需要具有丰富的知识
五、谈判人员要具有较好的身体素质
第三节 商务谈判人员的能力要求
第六章 商务谈判组织与管理
案例导入 范蠡错派使者害子
**节 商务谈判团队构成
一、谈判团队的规模
二、谈判团队构成的原则
三、谈判团队成员的构成
第二节 商务谈判团队管理
一、谈判团队负责人对谈判团队的直接管理
二、高层领导对谈判过程的宏观管理
第七章 商务谈判中的价格谈判
案例导入 M公司的原材料采购谈判
**节 报价
一、影响价格形成的因素
二、报价的类型及原则
三、报价的先后及解释
第二节 价格磋商
一、卖方与买方的价格目标
二、讨价
三、还价
四、讨价还价中的让步幅度
第八章 商务谈判中僵局的处理
案例导入 2011年NBA停摆谈判僵局始末
**节 商务谈判僵局形成的原因
第二节 化解商务谈判中的僵局
第九章 商务谈判合同的签订与履行
案例导入 商品买卖合同范本
**节 商务谈判合同的磋商过程
一、要约
二、承诺
三、商务合同的结构及条款
四、商务合同文本应具备的条款
第二节 商务合同的鉴证和公证
一、鉴证程序
二、公证程序
三、合同鉴证与公证的区别
第三节 商务合同的履行
一、谈判协议的担保
二、外贸合同的履行
第四节 签订合同易犯的错误
一、协议条款不全，规定不明确
二、签订协议的主体不明确或不合法
三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确
四、草率签订、任意中止协议
五、协议条款互不衔接，相互之间发生矛盾
第十章 商务谈判沟通及语言技巧
案例导入 农夫卖玉米
**节 商务谈判沟通
一、商务沟通的现场气氛
二、提出自己的想法
三、如何回应对方的提议
四、商务沟通中的肢体语言
第二节 商务谈判中的语言运用
一、商务谈判语言的特征
二、商务谈判的叙述
三、商务谈判的提问
四、商务谈判的答复
五、商务谈判的说服
第十一章 商务谈判策略
案例导入 A市邮政局与交管局合作谈判
**节 开局阶段的谈判策略
一、协商式开局策略
二、坦诚式开局策略
三、慎重式开局策略
四、进攻式开局策略
第二节 报价阶段的策略
一、价格起点策略
二、除法报价策略
三、加法报价策略
四、差别报价策略
五、对比报价策略
六、数字陷阱策略
第三节 磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略
二、劣势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略
第四节 签约阶段的谈判策略
一、*后通牒
二、恐惧唤醒
三、利益诱导
第五节 商务谈判的其他策略
一、信息沟通
二、商务谈判中施加压力和抵御
压力策略
三、利用时机的策略
第十二章 谈判礼仪与禁忌
案例导入 礼仪非小事
**节 日常礼仪规范
一、男女站姿
二、男女坐姿
三、男女行姿
四、用餐礼仪
第二节 商务谈判礼仪与禁忌
一、服饰礼仪
二、交谈礼仪要求与禁忌
三、开局礼仪要求与禁忌
四、谈判阶段礼仪要求与禁忌
五、迎送礼仪要求与禁忌
第三节 涉外谈判礼仪与禁忌
一、遵守国际商务谈判原则
二、涉外谈判的礼仪要求
三、涉外商务礼仪禁忌
第十三章 国际商务谈判
案例导入 国际商务谈判中的文化差异
**节 国际商务谈判的特点与要求
一、国际商务谈判的含义与特点
二、国际商务谈判工作的基本要求
第二节 美洲商人的谈判风格
一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第三节 欧洲商人的谈判风格
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
二、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
五、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌
二、印度商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
四、泰国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
参考文献
展开全部
现代商务谈判 节选
二、劣势条件下的谈判策略 1．吹毛求疵策略 吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，故意再三挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 该策略使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为你没有合作的诚意。此外，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。 吹毛求疵策略可为自己在交易时充分地争取到讨价还价的余地，如果能够灵活运用，会使己方受益。 2．以柔克刚策略 以柔克刚策略指在谈判出现危难局面或对方坚持不做让步时，采取软的手法来化解对方强硬的态度，避免冲突，从而达到制胜目的的一种策略。当谈判中处于不利局面或弱势时，*好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。对于这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求可暂不表示反对，而是以静制动，以逸待劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，伺机反守为攻，以夺取谈判的*后胜利。 在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。一位美国石油商曾这样评判亚马尼的谈判艺术：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他*厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，*后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的利益拱手让出去。他是我打过交道的*难对付的谈判对手。” 使用“以柔克刚”的策略需要注意几点：要有持久作战的精神准备，采用迂回战术，通过若干个回合的拉锯，按己方事先筹划好的步骤把谈判对手一步一步地拖下去；坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手心急、恼怒而无处发泄。否则，稍有不慎，就可能给对方制造机会，使其嚣张一时，扰乱全局。 3．难得糊涂策略 难得糊涂作为一种处理弱势条件下的防御性策略，指在出现对己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。 难得糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，甚至会引起谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不该有的麻烦。 识破这种装糊涂的陷阱要十分谨慎，当发现对手在制造这种陷阱时，千万不要默认。对对手在谈判中的各种口头上的装糊涂，贵在以巧治巧，婉言指出其用意，既不伤面子，又不至于在谈判中处于下风。谈判对手的假装糊涂不只表现在口头谈判上，更表现在协议或账单的文字上，将各种数字有意加错、遗漏或更改等。所以，谈判者在审查协议或账单时应十分仔细，再三检查，以免陷入对手的“糊涂”陷阱之中。 4．疲惫策略 疲惫策略指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动局面，到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，己方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出己方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略。 在商务谈判中，有时会遇到一种实力较强但锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的应对策略。 研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动和思维能力十分薄弱，疲倦的人都比较容易被打动，犯下许多愚蠢的错误。这就是为什么许多谈判者喜欢向对手发动疲劳攻势的原因。他们为了达到良好的谈判效果，千方百计去消耗对方精力，使之在谈判中失利。 这种疲惫策略在涉外商务谈判时用得相当普遍。例如，谈判者经过长时间紧张的飞行后，一下飞机就被对手接去赴宴；而后，对方大小负责人轮流亮相出面，表现得十分热情、好客；到了晚上，又专门安排舞会或观看演出等娱乐活动，直到深夜才罢休。第二天，也许远道而来的谈判者还在为主人的热情招待而激动不已，谈判却开始了。可想而知，未能得到很好的休息，精神尚处于疲惫状态的人，在艰巨持久的谈判中表现会如何。 采用疲惫策略，要求谈判者事先有足够的思想准备，保持旺盛的精力。 【小故事11-3】 时间陷阱 谈判大师赫伯就曾落入日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周，当他走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90度的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。 在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快。您有什么事，尽管交给我们办理。然后，就征询他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，以便他们事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫没有意识到，自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地获得他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。 在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人就说：不急，不急，还有时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了一场高尔夫球赛，谈判必须提早结束。 在第十三天的谈判中，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯已经没有与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了让日本人如愿以偿的协议。 启发思考： 这种先紧后松的谈判技巧也会被谈判者利用，称之为时间压力策略。具体实施方法是先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下，你的谈判原则会有所松动。很多时候这种策略是成功的。 在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用好的一方将取得谈判优势。
现代商务谈判 作者简介
汪华林，男，1968年5月出生。江西财经大学副教授，研究生导师，MBA讲师。担任多家企业营销和商务谈判方面的高级顾问。长期从事商务谈判、客户关系管理方面的研究和教学工作。主编及参与编写教材四部，主持完成省部级课题八项，在核心期刊发表学术论文三十多篇。
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