中图网

>

一般管理学

>

人力资源/行政管理

销售绩效与薪酬奖励体系设计全书

作者：(美)马克·多诺罗(MarkDonno

出版社：中国人民大学出版社出版时间：2017-05-01

开本：其他页数： 240

本类榜单：管理销量榜

中图价:¥46.8(7.2折) 定价 ~~¥65.0~~ 登录后可看到会员价

暂时缺货收藏

运费6元，满39元免运费

?新疆、西藏除外

本类五星书更多>

>
营销管理

营销管理

¥118.5¥158
>
茶叶里的全球贸易史(精装)

茶叶里的全球贸易史(精装)

¥47.4¥79
>
近代华商股票市场制度与实践(1872—1937)

近代华商股票市场制度与实践(1872—1937)

¥62.9¥86
>
麦肯锡图表工作法

麦肯锡图表工作法

¥26.4¥49.8
>
底层逻辑:看清这个世界的底牌

底层逻辑:看清这个世界的底牌

¥34.8¥69
>
李诞脱口秀工作手册

李诞脱口秀工作手册

¥18¥42
>
成事:冯唐品读曾国藩嘉言钞

成事:冯唐品读曾国藩嘉言钞

¥50.3¥68

商品详情
商品评论(0条)

中图价:¥46.8 暂时缺货

版权信息
本书特色
内容简介
目录
作者简介

销售绩效与薪酬奖励体系设计全书版权信息

ISBN：9787300259857
条形码：9787300259857 ; 978-7-300-25985-7
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
>
一般管理学
>
人力资源/行政管理

销售绩效与薪酬奖励体系设计全书本书特色

很多企业的CEO及高层管理者并没有意识到，导致销售战略和企业目标之间根本性失衡的原因在哪里。对于一线销售人员来说，为他们进行培训、灌输销售管理与技巧等，还不如制定一套行之有效的奖励政策更加有效。本书作者通过与财富1000强的高管进行沟通，在汲取其丰富的经验与教训的基础上，揭示出销售激励是如何推动企业发展的，这也恰恰是企业领导者尤为关注的方面。
书中提供了大量的有价值的销售绩效考核理论与模板，如四大能力（洞察力、销售策略、客户覆盖、赋能）的收入路线图、销售人员类型与绩效考核匹配、翻转罗宾汉原则、销售薪酬方案报告卡等。通过阅读本书，企业高层管理者能够可以清晰地了解如何在所有层面上，利用销售战略奖励的力量，激发销售团队以达到其*终目标。

销售绩效与薪酬奖励体系设计全书内容简介

很多企业的CEO及高层管理者并没有意识到，导致销售战略和企业目标之间根本性失衡的原因在哪里。对于一线销售人员来说，为他们进行培训、灌输销售管理与技巧等，还不如制定一套行之有效的奖励政策更加有效。本书作者通过与财富1000强的高管进行沟通，在汲取其丰富的经验与教训的基础上，揭示出销售激励是如何推动企业发展的，这也恰恰是企业尤为关注的方面。
书中提供了大量的有价值的销售绩效考核理论与模板，如四大能力（洞察力、销售策略、客户覆盖、赋能）的收入路线图、销售人员类型与绩效考核匹配、翻转罗宾汉原则、销售薪酬方案报告卡等。通过阅读本书，企业高层管理者能够可以清晰地了解如何在所有层面上，利用销售战略奖励的力量，激发销售团队以达到其很终目标。

销售绩效与薪酬奖励体系设计全书目录

第1章你的收入路线图：用销售薪酬方案推动销售策略与销售策略保持一致收入路线图的四个层面：联结你的销售策略和薪酬方案洞察力销售策略客户覆盖赋能设定你的高管层目标销售薪酬钻石：评估和设计一个销售薪酬方案的切面确定目标薪酬调整薪酬组合创造上部空间建立绩效阈值制定考核手段和优先顺序明确标准和时机设计机制团队匹配设定目标和定额创建治理过程执行方案评估方案你需要向你的团队问与销售策略有关的五个问题第2章宠物狗、杜宾犬和寻回犬：培养你需要的销售类型你需要哪个“犬种”：销售角色和收入流如何相匹配收入增长的三个基本策略销售角色与对应“犬种” 有关销售角色的总体认识销售角色的六个维度你需要向你的团队问与销售角色有关的五个问题第3章反转罗宾汉原则：区别对待绩效者销售薪酬的构成基本薪金目标奖励薪酬组合反转罗宾汉原则：上部空间决定上部空间的因素阈值阈值不适合所有人是否设限你需要向你的团队问与薪酬组合和上部空间有关的五个问题第4章绩效指标：三思而后行立体化的绩效考核考核的内容考核的层级考核的频率绩效考核陷阱在视线模糊的情况下使用绩效考核手段错误层面上的考核考核不可控要素建立在浮动百分比指标之上的考核使用矛盾的考核手段引入营销理念的“薪酬方案地产” 不匹配的预订收入和账单收入及紧迫感缺失你需要向你的团队问与绩效考核手段有关的五个问题第5章大型交易：匹配并激励战略客户销售定义战略客户销售潜力战略价值了解客户的决策过程集中采购过程供应商采购过程分散采购过程解决方案式销售的推动激励创造性销售角色辨别作为目标的创造力和作为销售结果获得方法的创造力少考虑直接奖励，多考虑自主奖励了解高度认知销售角色的激励因素引导创造性销售代表创建自己的目标销售业绩分配平衡考核大型交易你需要向你的团队问与战略客户有关的五个问题第6章定额窘境：设定公平且有益的销售目标与定额有关的若干挑战取证：你有定额问题或销售效果问题吗定额设定的10个成功因素透过数字看本质以人为本引入适合的团队不要迷失在传统中获得自下而上的观点历史借助销售能力平衡市场机会令定额设定方法适应客户类型让你的方法具备可扩展性不要极端过度分配定额从借鉴历史到机会驱动你需要向你的团队问与定额设定有关的五个问题第7章销售管理层的管理：了解销售角色和奖赏销售经理不只是大号销售人员：他应该扮演什么角色他们知道如何当领导他们为团队的发展奉献战略思维他们在规划和系统解决客户问题方面拥有创造力他们在培训和发展团队方面发挥作用他们掌握销售技巧靠什么激励经理人角色与认可职业生涯路径图投资奖赏销售薪酬长期激励销售经理销售薪酬的几点设计思路建立具有长远眼光的薪酬组合简单求和考察团队参与度使用影响损益表的考核手段借鉴战略目标考核手段你需要向你的团队问与激励经理人有关的五个问题第8章做出变革：沟通和实施销售薪酬方案变革管理的关键步骤强势启动精心策划变革故事了解销售团队的看法做好变革预测利用学习模式过程跟进你需要向你的团队问与做出变革有关的五个问题第9章高管层的角色：以适当方式介入高管层介入销售薪酬过程提供战略指导介入过程审查、批准和支持薪酬方案提出恰当的问题你需要问与你的高管层介入有关的五个问题第10章你的战略销售薪酬方案报告卡：为方案分级并采取行动为你的方案分级采取行动的时机

展开全部

销售绩效与薪酬奖励体系设计全书作者简介

马克·多诺罗
北卡罗来纳大学教堂山分校MBA、费城艺术大学BFA
SalesGlobe公司创始人和执行合伙人，SalesGlobe是一间领先的销售创新公司，专注于销售策略、销售团队设计、销售人才培养、客户规划、销售薪酬以及销售定额的创新与实践，并致力于与客户合作开发销售收入增长策略。近30年来，马克与世界1000强企业密切合作，直面销售增长挑战，并提供创造性的左右脑解决方案。
还出版过《创新销售》《客户策划基础》等书。

商品评论(0条)

写书评赚书币

暂无评论……

书友推荐