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商务谈判 版权信息
- ISBN：9787568514835
- 条形码：9787568514835 ; 978-7-5685-1483-5
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
商务谈判 内容简介
《商务谈判（第五版 微课版）/“十二五”职业教育国家规划教材》充分考虑高等职业教育发展的需要，以实际商务工作对谈判人员的素质与能力要求为导向、以学生的商务谈判素质和谈判技能培养为目的、以“理论够用”为原则安排教材结构和内容。通过本教材的学习，可以使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判流程，掌握商务谈判的技能。
商务谈判 目录
模块一 基本知识储备
项目一 储备商务谈判知识
任务一 正确认识商务谈判
任务二 了解商务谈判的类型
任务三 熟悉商务谈判的程序和原则
模块二 基本素质培养
项目二 培养商务谈判人员
任务一 培养商务谈判人员的素质和能力
任务二 把握商务谈判中的思维和心理
项目三 掌握商务谈判中的礼节和礼仪
任务一 掌握商务谈判中的礼节
任务二 掌握商务谈判中的礼仪
项目四 提高沟通与说服水平
任务一 认识商务谈判中的沟通与说服
任务二 提高有声语言的沟通水平
任务三 提高无声语言的沟通水平
模块三 谈判技能提升
项目五 做好商务谈判前的准备
任务一 搜集商务谈判信息
任务二 组建商务谈判队伍
任务三 熟悉商务谈判内容
任务四 制订商务谈判方案
任务五 做好商务谈判前的其他准备
项目六 掌握商务谈判的开局策略
任务一 了解开局阶段的目标和任务
任务二 营造开局气氛
任务三 掌握开局策略
项目七 运用报价策略
任务一 做好报价前的准备
任务二 合理运用报价策略
项目八 提高磋商能力
任务一 把握磋商规律
任务二 有效议价
任务三 实施让步策略
任务四 处理谈判僵局
任务五 选择其他策略
项目九 结束谈判与签约
任务一 结束谈判
任务二 签订合同
项目十 应对国际商务谈判
任务一 了解国际商务谈判的特征
任务二 了解各国谈判风格
模块四 能力拓展训练
项目十一 商务谈判实践训练
任务一 商务谈判基本能力实训
任务二 商务谈判综合能力实训
参考文献
项目一 储备商务谈判知识
任务一 正确认识商务谈判
任务二 了解商务谈判的类型
任务三 熟悉商务谈判的程序和原则
模块二 基本素质培养
项目二 培养商务谈判人员
任务一 培养商务谈判人员的素质和能力
任务二 把握商务谈判中的思维和心理
项目三 掌握商务谈判中的礼节和礼仪
任务一 掌握商务谈判中的礼节
任务二 掌握商务谈判中的礼仪
项目四 提高沟通与说服水平
任务一 认识商务谈判中的沟通与说服
任务二 提高有声语言的沟通水平
任务三 提高无声语言的沟通水平
模块三 谈判技能提升
项目五 做好商务谈判前的准备
任务一 搜集商务谈判信息
任务二 组建商务谈判队伍
任务三 熟悉商务谈判内容
任务四 制订商务谈判方案
任务五 做好商务谈判前的其他准备
项目六 掌握商务谈判的开局策略
任务一 了解开局阶段的目标和任务
任务二 营造开局气氛
任务三 掌握开局策略
项目七 运用报价策略
任务一 做好报价前的准备
任务二 合理运用报价策略
项目八 提高磋商能力
任务一 把握磋商规律
任务二 有效议价
任务三 实施让步策略
任务四 处理谈判僵局
任务五 选择其他策略
项目九 结束谈判与签约
任务一 结束谈判
任务二 签订合同
项目十 应对国际商务谈判
任务一 了解国际商务谈判的特征
任务二 了解各国谈判风格
模块四 能力拓展训练
项目十一 商务谈判实践训练
任务一 商务谈判基本能力实训
任务二 商务谈判综合能力实训
参考文献
展开全部
商务谈判 节选
《商务谈判（第五版 微课版）/“十二五”职业教育国家规划教材》： 商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为以下三个阶段。 一、准备阶段 商务谈判直接影响组织的交易活动目标的实现，并关系到组织的经济利益和生存与发展。而谈判前的准备阶段工作做得如何，对谈判能否顺利进行和能否取得成功至关重要。 商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作。 （一）确定谈判目标 一个企业或公司在一定条件下，要达到什么目标，是商务谈判的方向，也可以说是商务谈判的底线。如果目标不确定或不明确就无法选择谈判对象、制订谈判计划、进行谈判。所以商务谈判之前首要的任务是确定谈判目标。当然初期的目标还可以根据谈判对象的筛选、谈判背景的进一步调查进行适当的修改。（二）选择谈判对象选择谈判对象，即选择谈判的对手。当己方决定争取实现某项交易目标而要进行商务谈判时，接下来的工作就是选择谈判对象。选择谈判对象，应根据交易目标的必要性和相互间商务依赖关系的可能性，通过直接的或间接的先期探询即相互寻找、了解交易对象的活动，在若干候选对象中进行分析、比较和可行性研究，以找到己方目标与对象条件的*佳结合点，实现优化选择。（三）背景调查在确定谈判目标和谈判对象的基础上，以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真调查研究。背景调查，当然包括对己方的背景调查，不过尤其要做好对谈判对象的背景调查。调查的内容，应包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。背景调查实际上是谈判准备阶段的信息准备，要注重从多种渠道获取信息，建立谈判对象档案，并以动态的观点分析问题。（四）组建班子商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠具体的谈判人员去实现。所以，组建好谈判班子，是谈判前*重要的准备工作。在很多情况下，某些组织在即将进行的谈判中其实具有相当的优势，但由于缺乏优秀的谈判人员和协调有序的谈判班子，反而导致了谈判的失败。因此，组建好谈判班子，是谈判取得成功的组织保证。（五）制订谈判方案谈判方案，是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及书面安排。它既是谈判前各项主要准备工作的提纲挈领，又是正式谈判阶段的行动指南。谈判方案是谈判的重要文件，应注意它的保密性，*好限于主管领导和谈判班子成员参阅。 （六）模拟谈判 模拟谈判，是正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效，同时，能使谈判人员获得谈判经验，提高谈判能力，从而提高谈判的成功率。 （七）物资准备 商务谈判物资条件的准备工作主要包括：谈判场所的选择、谈判会场的布置和食宿安排等。 二、谈判阶段 谈判前准备阶段的各项工作完成后，便可以按照谈判计划的时间和地点开始正式的谈判阶段。谈判阶段，就是谈判当事人为实现预定的交易目标，就交易条件与对方协商的阶段。它是全部谈判程序的中心和关键。 谈判阶段，依照活动过程可以分为若干相互关联的环节或步骤。通常划分为以下三个环节。 （1）开局。开局是指谈判当事人各方从见面开始，到进入交易条件的正式磋商之前的这段过程。 （2）磋商。磋商即按照已达成一致的谈判通则，开始就实现交易目标的各项交易条件进行具体协商、讨价还价，它是谈判阶段的核心和*具有实质意义的步骤。 （3）协议。协议即谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，而制定协议书并签字生效。协议标志着谈判的结束。 三、履约阶段 经过谈判阶段，除中途破裂、分道扬镳者外，多数谈判能达成协议。而谈判破裂者，有一部分还会重开谈判，*终言归于好。达成协议，是谈判各方反复磋商取得的共识。谈判达成一致的条件均具有不可更改性，即只要谈判各方达成协议、签字生效就不能再随意更改。所以，达成协议应当说是谈判宣告基本完成。但是，达成协议又只是交易合作的开始，许多合同内容如交货、支付等都只能是后续工作，因此，从实现交易目标的角度来讲，达成协议绝不是大功告成。完整的商务谈判程序，必须包括履约阶段。 履约阶段的主要工作是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。其间，如对方违约，应按照协议索赔；出现争议，需按照协议仲裁。只有在整个合同期协议的全部条款得到了落实，谈判各方的交易目标及交易合作才真正实现，谈判才画上了圆满的句号。 综上所述，商务谈判的程序如图1-2所示。 ……
商务谈判 作者简介
庞爱玲，焦作大学副教授，市场营销教研室主任，市场营销专业带头人，是既注重教学改革又具有商业实践经验的实战派。长期从事《商务谈判》《推销学》《市场营销学》等市场营销专业核心课程的教学与研究工作。
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