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销售管理-(第四版)

作者：熊银解查尔斯·Ｍ.富特雷尔

出版社：高等教育出版社出版时间：2017-12-01

开本： 32开 页数： 319

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版权信息
内容简介
目录
作者简介

销售管理-(第四版) 版权信息

ISBN：9787040489231
条形码：9787040489231 ; 978-7-04-048923-1
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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销售管理-(第四版) 内容简介

本书是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果，是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一，也是国家“第十一五规划教材”。本书在第三版的基础上进行了较大修改，全书贯穿销售125管理模式的新思想，以“过程”、“效率”和“团队”为主线展开讨论，本书从论述销售管理的地位与作用人手，系统介绍了销售计划管理、组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、销售领导、销售竞争、销售评价等内容，本书注重销售管理的系统性能力提升，注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养。本书的特色：一是以销售管理质量为视点引导学习者思考；二是强化125销售管理模式的实际运用，以指导销售人员和经理更好地进行销售及其管理工作；三是注重销售过程与效率的统一，围绕学习者的领导能力的提高展开内容。

销售管理-(第四版) 目录

**章销售管理概述管理视点 **节销售的性质与作用第二节销售管理的基本原理第三节销售管理发展的趋势第四节从销售员向销售经理的转变本章小结即测即评思考题本章案例销售部经理人选之急第二章销售计划管理管理视点 **节销售目标管理第二节销售预测第二三节销售配额与预算本章小结即测即评思考题本章案例雷军：小米*坏的时候已经过去2017年目标营收千亿元第三章销售组织与团队管理视点 **节销售组织的基本原理第二节销售组织的类型第三节销售组织的改进与团队建设本章小结即测即评思考题本章案例维他奶内地突发人事地震：战略调整前奏？第四章销售人员的招聘与培训管理视点 **节合格销售人员的条件第二节销售人员的招聘与录用第三节销售培训的原则、内容与方法第四节销售会议培训本章小结即测即评思考题本章案例马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师第五章销售人员的报酬与激励管理视点 **节销售报酬的作用与类型第二节销售报酬模式的选择第三节销售人员激励管理第四节销售文化激励本章小结即测即评思考题本章案例 Baxter外科用品公司的报酬问题第六章销售过程与模式管理管理视点 **节销售过程第二节销售模式第三节客户的开发本章小结即测即评思考题本章案例马云又造“88会员节”阿里将全面打通会员体系第七章销售区域与时间管理管理视点 **节销售区域管理概述第二节销售区域的设计第三节销售区域战略管理第四节销售辖区的时间管理本章小结即测即评思考题本章案例华为2000名研发专家出征海外任正非打气时代呼唤英雄儿女第八章销售网络管理管理视点 **节销售网络概述第二节销售网络的设计与开发第三节不同种类商品销售网络的构建第四节销售网络的管理本章小结即测即评思考题本章案例资生堂对营销渠道控制的成功经验第九章客户管理管理视点 **节客户管理概述第二节客户分析第三节客户投诉的处理第四节数据库与客户关系管理本章小结即测即评思考题本章案例新老顾客孰重孰轻第十章销售竞争管理管理视点 **节销售竞争的特点第二节销售竞争的策略第三节提高销售核心竞争力本章小结即测即评思考题本章案例老干妈核心信息遭泄露盘点各国如何保护商业机密第十一章销售绩效的评价管理视点 **节销售绩效考评概述第二节销售人员绩效考评的内容与方法第三节销售效率雷达图分析法第四节销售组织审计与控制本章小结即测即评思考题本章案例一线业务员的忙与闲，如何看？第十二章销售团队的领导管理视点 **节领导的本质第二节销售经理领导综合模型第三节销售群体第四节具体条件本章小结即测即评思考题本章案例个人问题与工作的影响参考文献

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销售管理-(第四版) 作者简介

熊银解，先后就读于华中农业大学、东北大学、华中科技大学和武汉大学，企业管理专业研究生毕业，获管理学博士学位、，华中农业大学市场营销系副教授、华中农业大学创新创业教育研究中心固定研究员，武汉设计工程学院市场营销专业首席教授。曾任华中农业大学MBA教育中心副主任、华中农业大学经济管理学院工商管理系副主任.、教育部创新创业万名导师首批入选人才。长期从事市场营销、企业发展研究，主讲“企业管理”“销售管理”“市场营销”等课程，主持各类科研课题20多项，主编和合作编著《销售管理》（面向21世纪课程教材）、《现代企业管理》《管理制胜》等教材和著作10余本，公开发表《供应链管理与企业商务营销策略的选择》《企业管理原则的探讨》等论文30余篇，获得武汉市科技进步三等奖、湖北省自然科学学术论文二等奖等各种奖励10余项。由于长期指导学生创新创业，2015年被武汉市“青桐汇”评为年度创业导师。长期坚持将研究成果和理论知识应用于企业实际，为数十家企业从事过管理咨询和培训，长期在北京、深圳、无锡、武汉等地讲授企业销售管理、企业发展、农业品牌创新专题。曾担任企业总经理、公司独立董事，目前在多家企业担任管理顾问。社会兼职有湖北省市场营销学会理事、中国高校市场营销学会理事等。查尔斯·M.富特雷尔（Charles M.Futrell），先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位，现任得克萨斯A&M大学梅斯（Mays）商学院的营销学联席教授，主要研究方向为市场营销、销售管理、推销学。富特雷尔教授是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露洁公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做了八年的销售和营销工作。现在在多家著名公司担任咨询顾问。富特雷尔教授经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《人员推销和销售管理杂志》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的编委，还担任《营销理论和实践杂志》（Journal of Marketing Theory and Practice）的编辑顾问。他在人员推销、销售管理、调研方法和营销管理方面的研究成果经常发表在许多国际刊物上，如《市场营销杂志》（Journal of Marketing）和《市场营销调查杂志》（Journal of Marketing Research）。1991年夏季出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美*杰出的三位销售学研究人员之一他是第1位当选美国市场营销协会销售与销售管理专业委员会的主席的人（1996-1997财政年度）；1997年夏季出版的《市场营销学教育家》将他评为全美*杰出的100位市场营销学研究人员之一；销售与营销国际管理委员会（Sales and Marketing Executives International）2007年授予他“营销教育者”称号。富特雷尔编写和合作编写著作和教材八本，他的《销售学基础》《销售管理》在中国翻译并出版。

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