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现代推销学 版权信息
- ISBN:9787565428319
- 条形码:9787565428319 ; 978-7-5654-2831-9
- 装帧:一般胶版纸
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 所属分类:>
现代推销学 本书特色
本书从推销的职能与特点入手, 阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理; 进而从寻找与识别顾客出发, 介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧; 对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念, 使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合, 既有理论指导, 又有实务操作, 既可作为市场营销专业的教材, 又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。
现代推销学 内容简介
21世纪市场营销专业本科新概念教材 配教师网络电子课件
现代推销学 目录
第1 章推销概述/1
学习目标/1
引例 列车上的推销员/1
本章知识结构图/3
1? 1 现代推销与市场营销/3
1? 2 推销原则/9
1? 3 推销过程/12
本章小结/15
主要概念和观念/15
基本训练/16
第2 章推销要素/19
学习目标/19
引例 值得信任的销售人才/19
本章知识结构图/20
2? 1 推销人员/20
2? 2 推销品/30
2? 3 推销对象/33
2? 4 推销要素的协调/37
本章小结/40
主要概念和观念/41
基本训练/41
第3 章推销信息与推销环境/46
学习目标/46
引例 VISA、MasterCard 与商户推荐/46
本章知识结构图/47
3? 1 推销环境分析/47
3? 2 推销信息的特征和作用/53
3? 3 推销信息的收集和利用/58
本章小结/65
主要概念和观念/66
基本训练/66
2 现代推销学
第4 章顾客心理与推销模式/71
学习目标/71
引例 关心别人的需要是推销成功的关键/71
本章知识结构图/73
4? 1 顾客心理与购买行为/73
4? 2 爱达模式/82
4? 3 迪伯达模式/89
4? 4 埃德帕模式/91
4? 5 费比模式/92
本章小结/95
主要概念和观念/95
基本训练/96
第5 章寻找和识别顾客/99
学习目标/99
引例 随时随地寻找和识别顾客/99
本章知识结构图/100
5? 1 寻找准顾客/100
5? 2 获取准顾客信息的途径/102
5? 3 寻找准顾客的主要方法/106
5? 4 准顾客资格的认定/114
本章小结/117
主要概念和观念/118
基本训练/118
第6 章接近顾客/121
学习目标/121
引例 熟谙人性, 开启推销之门/121
本章知识结构图/122
6? 1 接近准备/122
6? 2 约见的内容与方法/127
6? 3 接近的目标和方法/135
本章小结/140
主要概念和观念/140
基本训练/141
第7 章推销洽谈/144
学习目标/144
引例 有备而来, 马到成功/144
目 录 3
本章知识结构图/144
7? 1 推销洽谈概述/145
7? 2 推销洽谈的程序分析/151
7? 3 推销洽谈的技巧/154
7? 4 迪伯达模式在洽谈中的运用/163
本章小结/166
主要概念和观念/166
基本训练/166
第8 章处理顾客异议/170
学习目标/170
引例 经销商说网上进货比你便宜, 你怎么办? /170
本章知识结构图/171
8? 1 顾客异议的类型与成因/172
8? 2 处理顾客异议的原则与策略/179
8? 3 处理顾客异议的方法/186
本章小结/190
主要概念和观念/191
基本训练/191
第9 章成交与售后服务/194
学习目标/194
引例 服务顾客/194
本章知识结构图/195
9? 1 成交及其策略/195
9? 2 成交方法/199
9? 3 合同的订立与履行/204
9? 4 成交并非结束/208
本章小结/213
主要概念和观念/214
基本训练/214
第10 章店堂推销/220
学习目标/220
引例 商场销售的大姐大/220
本章知识结构图/220
10? 1 店堂推销的特点与方式/221
10? 2 店堂推销的步骤/223
10? 3 店堂推销应注意的问题/226
4 现代推销学
本章小结/229
主要概念和观念/230
基本训练/230
第11 章推销管理/233
学习目标/233
引例 “苦行僧” 与“F1 方程赛” 模式的销售人员培训/233
本章知识结构图/235
11? 1 推销计划与推销控制/235
11? 2 推销人员的管理与激励/241
11? 3 推销绩效的评估/249
本章小结/254
主要概念和观念/254
基本训练/255
综合案例/258
主要参考文献/262
学习目标/1
引例 列车上的推销员/1
本章知识结构图/3
1? 1 现代推销与市场营销/3
1? 2 推销原则/9
1? 3 推销过程/12
本章小结/15
主要概念和观念/15
基本训练/16
第2 章推销要素/19
学习目标/19
引例 值得信任的销售人才/19
本章知识结构图/20
2? 1 推销人员/20
2? 2 推销品/30
2? 3 推销对象/33
2? 4 推销要素的协调/37
本章小结/40
主要概念和观念/41
基本训练/41
第3 章推销信息与推销环境/46
学习目标/46
引例 VISA、MasterCard 与商户推荐/46
本章知识结构图/47
3? 1 推销环境分析/47
3? 2 推销信息的特征和作用/53
3? 3 推销信息的收集和利用/58
本章小结/65
主要概念和观念/66
基本训练/66
2 现代推销学
第4 章顾客心理与推销模式/71
学习目标/71
引例 关心别人的需要是推销成功的关键/71
本章知识结构图/73
4? 1 顾客心理与购买行为/73
4? 2 爱达模式/82
4? 3 迪伯达模式/89
4? 4 埃德帕模式/91
4? 5 费比模式/92
本章小结/95
主要概念和观念/95
基本训练/96
第5 章寻找和识别顾客/99
学习目标/99
引例 随时随地寻找和识别顾客/99
本章知识结构图/100
5? 1 寻找准顾客/100
5? 2 获取准顾客信息的途径/102
5? 3 寻找准顾客的主要方法/106
5? 4 准顾客资格的认定/114
本章小结/117
主要概念和观念/118
基本训练/118
第6 章接近顾客/121
学习目标/121
引例 熟谙人性, 开启推销之门/121
本章知识结构图/122
6? 1 接近准备/122
6? 2 约见的内容与方法/127
6? 3 接近的目标和方法/135
本章小结/140
主要概念和观念/140
基本训练/141
第7 章推销洽谈/144
学习目标/144
引例 有备而来, 马到成功/144
目 录 3
本章知识结构图/144
7? 1 推销洽谈概述/145
7? 2 推销洽谈的程序分析/151
7? 3 推销洽谈的技巧/154
7? 4 迪伯达模式在洽谈中的运用/163
本章小结/166
主要概念和观念/166
基本训练/166
第8 章处理顾客异议/170
学习目标/170
引例 经销商说网上进货比你便宜, 你怎么办? /170
本章知识结构图/171
8? 1 顾客异议的类型与成因/172
8? 2 处理顾客异议的原则与策略/179
8? 3 处理顾客异议的方法/186
本章小结/190
主要概念和观念/191
基本训练/191
第9 章成交与售后服务/194
学习目标/194
引例 服务顾客/194
本章知识结构图/195
9? 1 成交及其策略/195
9? 2 成交方法/199
9? 3 合同的订立与履行/204
9? 4 成交并非结束/208
本章小结/213
主要概念和观念/214
基本训练/214
第10 章店堂推销/220
学习目标/220
引例 商场销售的大姐大/220
本章知识结构图/220
10? 1 店堂推销的特点与方式/221
10? 2 店堂推销的步骤/223
10? 3 店堂推销应注意的问题/226
4 现代推销学
本章小结/229
主要概念和观念/230
基本训练/230
第11 章推销管理/233
学习目标/233
引例 “苦行僧” 与“F1 方程赛” 模式的销售人员培训/233
本章知识结构图/235
11? 1 推销计划与推销控制/235
11? 2 推销人员的管理与激励/241
11? 3 推销绩效的评估/249
本章小结/254
主要概念和观念/254
基本训练/255
综合案例/258
主要参考文献/262
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