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商务谈判与沟通-第2版

作者：李逾男，杨学艳主编

出版社：北京理工大学出版社出版时间：2017-07-01

开本： 32开 页数： 214

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版权信息
内容简介
目录
节选

商务谈判与沟通-第2版版权信息

ISBN：9787568241311
条形码：9787568241311 ; 978-7-5682-4131-1
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
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商务谈判与沟通-第2版内容简介

　　《商务谈判与沟通（第2版）》是高等院校市场营销专业的基础必修课程，也是经济管理类专业的主干课程。“商务谈判与沟通”是一门理论性强、实践能力要求高的综合性学科。　　《商务谈判与沟通（第2版）》让学生根据所学知识进行实践操作，强化学生理论结合实际的能力，充分体现应用型人才培养的特点。

商务谈判与沟通-第2版目录

学习情境一商务谈判的了解与准备
项目一商务谈判概述
任务一了解商务谈判
任务二商务谈判的类型、形式和内容
项目二商务谈判的前期准备
任务一商务谈判的信息准备
任务二商务谈判方案的制定
任务三商务谈判队伍的组织与管理

学习情境二商务谈判的实施过程
项目三商务谈判的开局
任务一商务谈判开局气氛的营造
任务二开场陈述
任务三商务谈判开局的策略
项目四商务谈判的报价与磋商
任务一报价
任务二讨价还价
任务三让步策略
任务四谈判僵局的处理
项目五商务谈判的成交与签约
任务一商务谈判的成交与促成
任务二商务谈判的签约

学习情境三商务谈判实务
项目六商务谈判心理
任务一商务谈判心理概述
任务二商务谈判的心理分析
任务三商务谈判心理的运用技巧
项目七商务谈判的沟通
任务一商务谈判沟通概述
任务二商务谈判沟通技巧
任务三商务谈判语言艺术
项目八商务谈判礼仪
任务一商务谈判礼仪的概述
任务二商务谈判中的礼仪
任务三国际商务谈判礼仪

展开全部

商务谈判与沟通-第2版节选

　　《商务谈判与沟通（第2版）》：　　一、商务谈判信息的作用　　商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功、实现谈判利益起着重要的作用。　　1.谈判信息是制定谈判方案的依据　　谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其合理性、科学性也就无从谈起，谈判也不会取得良好的结果。　　2.谈判信息是控制谈判过程的手段　　信息、时间、权力是进行谈判控制的三个*基本的要素，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。二、商务谈判信息的收集商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应包括以下几个方面。　　1.对方信息　　对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中*为关键的一环。谈判对手的信息资料也是谈判信息中*有价值和*难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法*大程度上获取谈判对手的信息，就很难深入地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息：　　（1）对方的基本情况。　　首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注册资金雄厚，主营业务清晰，控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上当受骗的事情发生。　　对那些知名度不高的企业，只要身份地位合法，资产真实有效，主营业务清晰，生产经营情况正常，也是我们较好的谈判对象。这些企业往往处于创业阶段，急于开拓市场，谈判条件一般不会太苛刻，有利于实现己方利益的*大化。　　对没有确切的办公场所，没有营业场所或自己的产业，人员不多的“皮包”型公司，一定要查清楚其真实情况，谨防上当受骗。尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件所迷惑。　　（2）对方的营运状况。　　尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。　　（3）对方的信誉。　　谈判对手信誉主要体现在以下两个方面：一是对方主体的合法资格；二是对方资本、信用与履约能力。　　①对对方主体的合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。　　对对方法人资格的审查，可以要求对方提供有关证件，如法人成立地注册登记证明等，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等；还要弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司，因为公司组织性质不同，其承担的责任是不一样的；还要确定其法人的国籍，即其应受哪一国家法律管辖。对于对方提供的证明文件还要通过一定的手段和途径进行验证。　　对对方合法资格的审查还应包括对谈判人代表资格或签约资格进行审查。在对方存在保证人时，还应对保证人进行调查，了解其是否具有担保资格和能力。在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。　　②对对方资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。　　对谈判对手商业信誉及履约能力的审查，主要调查该公司的经营历史、经营作风，产品的市场声誉、财务状况，以及在以往的商务活动中是否存在不良的商业信誉。在国际贸易中还应避免产生认识上的误区，如“外商是我们的老客户，信用应该没问题。”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任？”“对方商号是大公司，跟他们做生意，放心。”对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心。　　……

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