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金融服务营销项目教程-清华版

作者：韩宗英主编

出版社：清华大学出版社出版时间：2017-07-01

开本： 32开 页数： 296

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版权信息
本书特色
内容简介
目录

金融服务营销项目教程-清华版版权信息

ISBN：9787302458258
条形码：9787302458258 ; 978-7-302-45825-8
装帧：70g胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
教材
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金融服务营销项目教程-清华版本书特色

本书将营销、金融、礼仪、商务谈判等知识融合到了一条主线(营销工作)、六个项目(工作流程)的构架中，旨在培养既精通金融营销理论知识又具备金融营销实战能力，既能迅速适应营销岗位又具有发展潜力的金融营销专业人才。本书适合财经类高职高专三年制的学生使用，也可作为金融本科类在校学生以及金融从业人员的参考用书。

金融服务营销项目教程-清华版内容简介

《金融服务营销项目教程》是以市场营销学为基本理论框架，以银行、证券、保险和其他金融企业为对象，通过把市场营销和金融服务进行融合，研究和展示金融行业的营销观念、营销流程、营销策略和营销技巧等金融服务营销理论与实务，用市场营销学基本理论指导金融实际工作，实现了市场营销学知识和金融实际工作的紧密结合。针对金融这样一个特殊的服务行业在营销实际工作中出现的各种问题，作者根据几十年的营销教学、金融教学实践以及实地去金融机构的大量调研，将金融营销理论重新梳理，把营销知识、金融知识融合到六个项目的技能培养中，通过先破后立的大手术，重新构架本书的结构，本着“务实”“有用”的精神，根据金融业具体的工作任务对《金融服务营销项目教程》这本书进行了一条主线、六个项目的设计，目的是为了培养出既精通金融营销理论知识又具有金融营销实战能力、既能迅速适应营销岗位又具有发展潜力的金融营销专业人才。这一条主线是以金融机构的全年工作为主线，以寻找客户、拜访客户、客户调研、客户风险防范、与客户建立合作关系、客户关系维护六个方面的教学和操练，使学生掌握市场细分、目标市场选择、市场定位、客户关系管理理论以及商务谈判、商务礼仪理论在金融实际工作中的运用，培养学生适应经济发展需要，服务地方经济建设，具备能胜任金融企业(各类工商企业、服务行业)的产品销售、市场督导、市场推广、方案策划等岗位；培养出有自信、会沟通、能销售、可策划、学习能力强、具有团队合作意识和创新精神的高素质应用型金融营销人才。本书具有前瞻性、适用性的特点，可作为从事金融管理实际工作的人员和金融学专业的大学生工作和学习之用，也可作为金融类高校的教师参考书。本书语言活泼生动，文笔特色鲜明，一改传统营销学科生涩枯燥的缺点和不足，为广大读者打开了一扇系统了解现代金融营销理论与实务的窗口，尤其是广大读者能结合金融业实际营销工作将所学到的理论知识加以灵活运用，共同为推动中国金融业的改革与发展发挥积极作用。

金融服务营销项目教程-清华版目录

目录项目一寻找客户 1 任务一金融客户的分类 2 一、个人客户细分 5 二、企业客户的市场细分 8 三、其他重要的细分市场 11 任务二搜寻目标客户 19 一、搜集目标客户的信息 21 二、客户需求特点分析 23 三、选择目标客户应该考虑的问题 24 四、目标客户应该具备的基本条件 24 任务三目标客户确定 27 一、目标市场策略选择需考虑的
因素 28 二、目标市场的选择 29 三、目标市场选择的三种模式 30 四、对目标客户信息进行初步评价 33 五、整理目标客户名单，制订客户
开发计划 35 项目二拜访客户 41 任务一拜访前准备 42 一、营销前的准备工作 44 二、制订主目标客户访问计划 45 三、做好拜访预约 47 任务二实地拜访 56 一、正式洽谈前的工作 57 二、拜访的基本程序 59 三、拜访总结 66 任务三处理客户异议 74 一、客户提出异议的可能原因 76 二、客户异议的基本类型 76 三、异议处理原则 77 四、处理客户异议的方法 79 五、处理客户异议的基本步骤 81 六、如何处理客户的拒绝 82 项目三客户调研 89 任务一调研方案制定 91 一、市场调研方案的概念 92 二、客户调研的范围 93 三、客户调研方案的制定 93 四、确定调研内容 94 任务二设计客户调研表 99 一、设计调查表应注意的事项 100 二、常用的客户调查表格 100 任务三实地调研 109 一、实地调研的方法 111 二、财务分析 115 任务四调研报告撰写 125 一、撰写调研报告的要求 128 二、撰写调研报告的注意事项 128 三、调研报告的内容 129 项目四客户风险防范 137 任务一客户风险的种类 138 一、外部风险 140 二、内部风险 142 任务二客户风险的识别 150 一、风险的识别 151 二、建立风险识别的机制 154 三、企业信用管理 155 任务三客户风险评价 158 一、客户信用评级指标体系 160 二、指标分析 168 任务四客户风险的评估 177 一、公司类风险评估 178 二、个人客户风险评估 183 三、客户风险评估应注意的问题 184 项目五与客户建立合作关系 187 任务一谈判前的准备工作 188 一、可行性分析 190 二、明确合作领域 193 三、向客户推介合作领域 195 四、搞好拟推介产品的定价与
综合收益测算工作 197 五、设计作业方案 198 任务二与客户进行商务谈判 209 一、为谈判做准备 211 二、谈判的基本过程 214 三、谈判过程中的注意事项 214 任务三协议文本的起草与签署 223 一、协议文本的基本构成要素 225 二、签订合作协议 225 三、起草协议文本的注意事项 226 四、协议文本示例 227 五、合作事项的具体运作 228 六、向客户提交服务成果 230 七、正式建立合作关系 232 八、合作关系的定期评价 232 项目六客户关系维护 241 任务一客户关系管理 243 一、客户关系管理系统 245 二、客户关系管理的实施 247 三、客户关系的维护 249 四、建立客户关系档案 251 五、营销人员在客户关系档案建立
过程中的职责 255 任务二强化同客户的合作关系 260 一、客户关系维护的形式 262 二、客户维护的方法 262 三、完善内部工作制度 265 四、发现不良征兆 266 五、掌握银行同客户的业务往来
情况 266 六、提高客户对金融机构服务的
满意度 267 任务三加强客户风险的管理 279 一、管理客户风险的基本原则 280 二、客户风险的处理策略 281 三、建立客户风险管理机制 281 四、识别客户风险预警信号 282 参考文献 287

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