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销售就是要会聊天 版权信息
- ISBN：9787550294394
- 条形码：9787550294394 ; 978-7-5502-9439-4
- 装帧：暂无
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
销售就是要会聊天 本书特色
真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。作者倾囊相送实用又易学的销售技巧：
12个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任 6种提问方式：挖掘客户购买的“痛点”和需求点 30个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求21把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交
本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上，将经典案例与操作方法相结合，通过实战演练，帮助你快速掌握本书的核心内容。
销售就是要会聊天 内容简介
全球著名销售大师尼尔·雷克汉姆调查发现：在销售中，从*次与客户见面到*后签单，销售人员与客户会面的总时长约为38.4小时，其中谈论产品本身的话题仅用时约3.9小时，占总用时的10.2%；其余为非正式话题，就是闲聊的内容。
销售=聊天！成功的销售员都知道：真正的销售是一个聊天的过程。聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧！……
本书超值奉送：12堂超值销售技巧培训课程，学习与客户聊天的技巧，突破销售瓶颈，轻轻松松搞定客户、拿到订单！实战技巧奉送：点对点、面对面教你学会销售技巧，成就人生辉煌！浅显易懂，易于学习，一看就懂、一学就会、用了见效，扭转乾坤的技巧全在这本书里！
乔·吉拉德、金克拉、乔·甘道夫、西门·海尔、弗兰克·贝特格、佩普?拉哈、原一平、马里奥·欧霍文、刘克亚奉为圭臬的销售宝典！
法国空客、希尔顿、大众、通用……数十家世界500强公司都在学习的销售课程。
销售就是要会聊天 目录
Part 1 初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离感赢得好感，一句“谢谢”就够了先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态巧妙迂回，借题外话拉近彼此的距离与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你营造与客户一见如故的感觉敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户
Part 2 巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心
Part 3 带着目的提问，聊出购买的痛点和敏感点调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”，有针对性地对症下药用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐*合适的产品细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的*佳方式
Part 4 投其所好推介，把对客户的好处聊透彻介绍产品时做到声情并茂、节奏明快，富有感染力向客户展示具体、翔实的权威数字，以增强说服力做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰、全面介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点“演”“说”结合，让客户更直观深刻地理解产品的效用评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
Part 5 激发情感共鸣，对客户多一些关心和体谅站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题
Part 6 彼此聚焦和交心，把话说到客户的心窝里应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子应对喜欢争论的客户，避免直接争论和冲突应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑应对固执的客户，要把他放到主人的位置让他选择应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心应对外向型的客户，摸清客户的意愿顺势而谈
Part 7 把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境创造需求，让客户产生想拥有的感觉巧妙刺激，激发客户的购买欲望制造行情，利用客户的从众心理借力打力，让“第三者”来替你说话深入挖掘，“钓”出客户的潜在需求得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费
Part 8 化解客户疑虑，“深入交流，对症下药”抓住问题的关键，问出客户异议的真假先认同甚至赞美客户的意见，再巧妙迂回说服客户应对有异议的客户，用“打太极”的方式以柔克刚试着将客户的异议转变为你的销售卖点步步为营，让客户一直说“是” Part 9 应对客户拒绝，“巧避锋芒，曲径通幽”面对“考虑考虑”的拒绝理由，采取“见招拆招”策略面对“货比三家”的拒绝理由，突出产品的质量面对“以后再说”的拒绝理由，分析错失机会的利害面对“我已有供货商”的拒绝理由，展示自己产品的优势面对“没有时间”的拒绝理由，创造时间留住客户
Part 10 应对讨价还价，“转移话题，摆明优势”选择合理的报价时机适时报价客户嫌产品太贵时，多聊聊产品的质量优势客户对价格有异议时，顺着客户的思路说服价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”强调产品的价值，帮客户找到心理平衡
Part 11 坚定购买决心，督促客户下决心签单委婉地催促客户，帮助客户下定购买的决心欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交巧妙地利用客户的自尊心，采取激将法促其成交利用“二择一”法，让客户在一定的范围内选择想方设法让客户做出承诺，促使客户言行一致解除客户的后顾之忧，突破推销过程中的障碍
Part 12 耐心倾听反馈，用贴心的话化解投诉耐心倾听客户的投诉，真正了解客户反映的问题用换位思考与客户沟通，设身处地地为客户着想体谅客户的情绪，尊重客户的意见，积极主动处理投诉用适当的态度和措辞平息客户的怨气，避免火上浇油化解客户的投诉，这些服务禁语绝不能出口
Part 2 巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心
Part 3 带着目的提问，聊出购买的痛点和敏感点调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”，有针对性地对症下药用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐*合适的产品细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的*佳方式
Part 4 投其所好推介，把对客户的好处聊透彻介绍产品时做到声情并茂、节奏明快，富有感染力向客户展示具体、翔实的权威数字，以增强说服力做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰、全面介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点“演”“说”结合，让客户更直观深刻地理解产品的效用评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
Part 5 激发情感共鸣，对客户多一些关心和体谅站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题
Part 6 彼此聚焦和交心，把话说到客户的心窝里应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子应对喜欢争论的客户，避免直接争论和冲突应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑应对固执的客户，要把他放到主人的位置让他选择应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心应对外向型的客户，摸清客户的意愿顺势而谈
Part 7 把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境创造需求，让客户产生想拥有的感觉巧妙刺激，激发客户的购买欲望制造行情，利用客户的从众心理借力打力，让“第三者”来替你说话深入挖掘，“钓”出客户的潜在需求得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费
Part 8 化解客户疑虑，“深入交流，对症下药”抓住问题的关键，问出客户异议的真假先认同甚至赞美客户的意见，再巧妙迂回说服客户应对有异议的客户，用“打太极”的方式以柔克刚试着将客户的异议转变为你的销售卖点步步为营，让客户一直说“是” Part 9 应对客户拒绝，“巧避锋芒，曲径通幽”面对“考虑考虑”的拒绝理由，采取“见招拆招”策略面对“货比三家”的拒绝理由，突出产品的质量面对“以后再说”的拒绝理由，分析错失机会的利害面对“我已有供货商”的拒绝理由，展示自己产品的优势面对“没有时间”的拒绝理由，创造时间留住客户
Part 10 应对讨价还价，“转移话题，摆明优势”选择合理的报价时机适时报价客户嫌产品太贵时，多聊聊产品的质量优势客户对价格有异议时，顺着客户的思路说服价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”强调产品的价值，帮客户找到心理平衡
Part 11 坚定购买决心，督促客户下决心签单委婉地催促客户，帮助客户下定购买的决心欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交巧妙地利用客户的自尊心，采取激将法促其成交利用“二择一”法，让客户在一定的范围内选择想方设法让客户做出承诺，促使客户言行一致解除客户的后顾之忧，突破推销过程中的障碍
Part 12 耐心倾听反馈，用贴心的话化解投诉耐心倾听客户的投诉，真正了解客户反映的问题用换位思考与客户沟通，设身处地地为客户着想体谅客户的情绪，尊重客户的意见，积极主动处理投诉用适当的态度和措辞平息客户的怨气，避免火上浇油化解客户的投诉，这些服务禁语绝不能出口
展开全部
销售就是要会聊天 作者简介
宋犀堃 资深营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家，在多家企业中担任营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版多部营销类著作，社会反响非常强烈。
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