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销售是个专业活:B2B 工业品 版权信息
- ISBN：9787516413111
- 条形码：9787516413111 ; 978-7-5164-1311-1
- 装帧：80g纯质纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
销售是个专业活:B2B 工业品 本书特色
“要想钓到鱼，就要像鱼一样思考”，同样，要想赚客户的钱，就要像客户一样思考。站在客户的角度思考，这是贯穿本书的中心思想和销售理念，陆和平著的《销售是个专业活/博瑞森管理丛书》的独特之处也是完全从客户的角度来研究B2B和工业品行业销售的策略和技巧。
销售是个专业活:B2B 工业品 内容简介
书中详细围绕这十个阶段一一展开内容, 研究B2B和工业品行业销售的策略, 提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验, 深入到了整个销售过程的细枝末节, 这些完整的细节可以直接拿 淳陀? 也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。
销售是个专业活:B2B 工业品 目录
目录
**章 销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考 6
**节 学会站在客户的角度思考 6
第二节 客户采购的四大关注点 8
第三节 与客户关注点匹配的十大销售流程 10
第二章 客户筛选——用合适的网眼网住大鱼 12
**节 选对客户好成交 12
第二节 获得客户线索的十二种方法 15
第三节 客户筛选的三项基本原则 18
第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气 22
**节 需要掌握三类信息 22
第二节 关于竞争对手的信息 23
第三节 关于客户组织的信息 26
第四章 拜访目标——让客户离不开你 31
**节 客户承诺愈多离订单愈近 32
第二节 让客户感动更要客户的承诺 33
第五章 接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭 36
**节 客户关系发展5个层级 37
第二节 好感——给客户留下美好的**印象 41
第三节 价值——提供客户购买产品的理由 43
第四节 信任——成为可以让客户托付的那个人 44
第五节 交换——销售活动的*终目的是价值交换 45
第六节 同盟——达到客户个人关系*好的境界 47
第六章 客户需求——需求不能一概而论 49
**节 需求漏斗 50
第二节 客户角色和需求关注点 53
第三节 客户的个人需求关注点 54
第七章 竞争策略——不同客户对应不同策略 58
**节 客户的三种类型 58
第二节 工业客户采购有两种形式 61
第三节 针对潜在客户的策略 62
第四节 针对现实客户的策略 65
第五节 针对订单客户的策略 66
第六节 考虑竞争优势与客户需求的策略 70
第八章 沟通技巧——让客户听你的 72
**节 客户沟通的目的 72
第二节 客户沟通的三个行为 74
第三节 提问的两种方式 76
第四节 倾听的技巧 79
第五节 陈述的技巧 80
第九章 策略性提问——好问题带来好订单 82
**节 探索型提问 83
第二节 问题型提问 85
第三节 后果型提问 88
第四节 价值型提问 91
第五节 确认型提问 94
第六节 策略性提问5种模式的实际运用 95
第十章 介绍产品——如何证明你的价值 104
**节 呈现价值的FAB法则 104
第二节 量化价值的IMPACT法则 107
第三节 证实你的价值主张 111
第四节 故事升华你的价值 114
第五节 满足客户需求才有价值 116
第十一章 解决方案——为客户需求“量身定制” 122
**节 从传递价值到创造价值 122
第二节 解决方案式销售 124
第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕 128
**节 关于销售的异议 128
第二节 异议防范和异议处理 129
第三节 异议处理的技巧 133
第十三章 *后成交——坚持后的胜利 139
**节 客户善意背后的拒绝 139
第二节 踢好临门一脚 142
附录一 销售访谈前计划表 145
附录二 小测验答案 146
展开全部
销售是个专业活:B2B 工业品 作者简介
绩效顾问、培训导师超过二十年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验擅长 情境工作坊、量身定制课程、提供版权课程
