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销售队伍管理

作者：黄德华,张大亮编著

出版社：清华大学出版社出版时间：2014-12-01

开本： 16开 页数： 562

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版权信息
本书特色
内容简介
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相关资料
作者简介

销售队伍管理版权信息

ISBN：9787302384847
条形码：9787302384847 ; 978-7-302-38484-7
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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销售队伍管理本书特色

中国本土本专注于企业销售队伍管理的著作，本书厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野，致力于为销售队伍管理提供理论与实践的完美解决方案。《销售队伍管理》融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、经济学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的原理与实践。企业的问题80%来自销售，80%的销售问题又来自于销售队伍…… 读懂这本书，你的销售队伍从此不再难带了！你就能拥有一支具有超强战斗力的销售队伍！

销售队伍管理内容简介

中国本土**本专注于企业销售队伍管理的权威著作，本书厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野，致力于为销售队伍管理提供理论与实践的完美解决方案。　　本书融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、经济学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的*新原理与实践。　　企业的问题80%来自销售，80%的销售问题又来自于销售队伍…… 　　读懂这本书，你的销售队伍从此不再难带了！你就能拥有一支具有超强战斗力的销售队伍！　　你为划分销售区域头疼吗？　　你为分配销售指标心烦吗？　　你为设计销售薪酬困惑吗？　　你为变革销售队伍恐惧吗？　　…… 　　就让本书为您排忧解难，使棘手的问题迎刃而解！

销售队伍管理目录

**篇销售队伍管理入门
**章销售队伍管理的范围
    1.1 什么是销售队伍管理
    1.2 销售队伍是一个系统
    1.3 销售队伍管理更是一门科学
    1.3.1 销售队伍管理为什么那么难
    1.3.2 销售队伍管理有结构性的程序
    1.3.3 销售队伍管理的五项基本职能
    1.4 销售队伍管理与营销管理的关联
    1.5 销售队伍管理的层级
    1.6 销售队伍管理的层级与管理职能的关联
    1.7 销售管理的职业生涯
    1.8 销售经理的主要职责
    1.9 销售经理的角色
    1.10 一线销售主管的角色
    1.11 销售经理的胜任力模型
    1.12 销售经理的任务与技能变化的趋势
    1.13 从销售员到销售经理的角色转变
第二章人员销售的性质
    2.1 销售是古老而伟大的活动
    2.2 销售的本质
    2.3 销售的形象演变
    2.4 销售与营销的关系
    2.5 销售人员的类型
    2.6 销售人员的独特性
    2.7 销售人员的重要性
    2.8 人员销售的新领域——专业销售员
    2.9 人员销售的发展
第三章人员推销过程
    3.1 销售管理者需要懂得人员推销过程
    3.1.1 探查客户——客户在哪里
    3.1.2 研究规划——客户有什么特征
    3.1.3 接近客户——方法与心态都很关键
    3.1.4 需求探寻——找到客户购买的真正理由
    3.1.5 利益介绍——用客户的语言进行销售陈述
    3.1.6 回应异议——真诚热心而策略性地解除客户的担忧
    3.1.7 获得承诺——机智而勇敢地获得客户承诺
    3.1.8 访后跟进——持续用心经营客户关系
    3.2 销售管理者需要懂得适应性销售技巧
    3.2.1 人类行为风格的研究成果
    3.2.2 人类行为风格的topk模型
    3.2.3 识别客户的topk类型
    3.2.4 topk的适应性销售技巧
第二篇销售队伍的战略规划管理
第四章战略性销售队伍管理
    4.1 战略与战略规划
    4.2 营销战略规划
    4.3 销售队伍战略的制定
    4.3.1 销售管理者需要具备战略领导力
    4.3.2 销售队伍战略制定的过程
    4.3.3 销售队伍战略制定的内容
    4.3.4 以销售目标指导企业各个组织的其他活动
第五章销售潜力预测管理
    5.1 市场潜力评估
    5.1.1 市场潜力的含义与意义
    5.1.2 市场潜力评估的基础
    5.1.3 市场潜力评估的方法
    5.2 销售潜力
    5.3 销售预测
    5.3.1 影响销售预测的因素
    5.3.2 销售预测的指导原则
    5.3.3 销售预测的程序
    5.3.4 销售预测方法
第六章销售区域管理
第七章销售指标与预算管理
第三篇销售队伍的人力资源管理
第八章销售组织管理
第九章销售队伍的薪酬管理
第十章销售队伍的流入管理
第十一章销售队伍的发展管理
第四篇销售队伍的运作辅导管理
第十二章销售队伍的激励管理
第十三章销售队伍的领导与督导
第五篇销售队伍的绩效评估管理
第十四章销售量分析
第十五章营销成本与盈利性分析
第十六章销售员的绩效评估
附录综合案例
参考文献

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销售队伍管理相关资料

销售队伍管理作者简介

黄德华　　管理学硕士、浙江大学MBA兼职教授、浙江工业大学MBA兼职教授。　　祖籍江西高安,现居浙江杭州。1992年毕业于武汉大学化学系，2004年毕业于清华大学MBA研修班，2008年毕业于浙江大学EMBA。在化工行业（国有企业）从事生产、科研和销售工作各一年、在医药行业（外资药企）从事销售1.5年、销售主管3年、销售经理2年、大区销售总监5年、大区市场总监1年，并获得该外资公司的全球最佳销售员称号和中国区最佳大区销售总监称号。2008年起，长期为浙江大学MBA主讲《销售队伍管理》课程，为浙江工业大学MBA主讲《创业搭档管理》和《传统文化与现代管理》课程，为浙江大学继续教育学院的党政班和总裁班主讲《国学智慧与现代管理》和《管理者性格与领导力发展》等课程。公开发表论文40余篇，创作古典诗词80余篇，其中《沁园春珞珈山》收录在《珞珈山诗词集（二）》书籍。是把棘轮效应、曲棍球棒效应、边际递减效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK十字圆工具引进销售队伍管理、领导力、创业搭档与接班人等问题研究的首创者，是黄氏TOPK十字圆的发现者之一。研究领域集中在销售队伍管理、创业搭档管理、继任团队管理、国学智慧在现代管理中的运用等。　　张大亮　　浙江大学管理学院教授，浙江大学营销管理研究所副所长，浙江大学管理学院MBA营销管理、商业模式设计课程的主讲教师，硕士、注册会计师。　　主持与参与了天能集团、华海药业、维科集团、盾安集团、新合成集团、展诚建设集团等五十多家企业管理咨询项目，担任江南化工、新海电气等5家公司独立董事，具有丰富管理咨询经验。主持与参与了国家自然科学基金、国家社会科学基金、国家软科学课题、省市及企业横向课题研究等三十多项课题的研究，专长研究领域为市场营销、客户关系管理，公开发表论文六十多篇，公开出版专著、教材10部，其所著的《现代营销管理》获浙江省优秀教学成果二等奖。

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