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技能篇-当场成交

作者：苗小刚

出版社：武汉大学出版社出版时间：2014-09-01

开本： 16开 页数： 187

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版权信息
本书特色
内容简介
目录

技能篇-当场成交版权信息

ISBN：9787307134461
条形码：9787307134461 ; 978-7-307-13446-1
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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技能篇-当场成交本书特色

本书本着从销售实践出发的宗旨，锻炼销售员的实战技能。针对基层销售员或市场管理人员在销售工作中常常遇到的问题，总结了一套行之有效且科学的销售实践方法。从职业心态、销售常识、客户拜访、客户拓展、沟通谈判、成交技能等6大方面的内容，分步骤、分阶段地详细说明，可以达到上午学，下午用的效果，从而迅速提高你的当场销售力。全文分为6章，17大节，73个小节，每个小节讲述一个问题，由表及里，由浅到深，娓娓道来，贯穿整个推销活动的各个环节。在此基础上，结合诸多行之有效的案例和小故事，一一剖析、各个击破，让一线销售人员，或销售管理人员深感头痛的问题、迷惑瞬间灰飞烟灭。本书结构清晰，脉络分明，语言通俗。精心编选的案例，可读性、指导性强。语言力求精炼，分析入木三分、方法切实可用。在力求系统性、全面性的同时，又本着简单化、便捷化原则进行撰写，让每一位读者在繁忙的工作之余只需花费很少的时间，就可以读完一个章节，学到有关知识。

技能篇-当场成交内容简介

本书本着从销售实践出发的宗旨，锻炼销售员的实战技能。针对基层销售员或市场管理人员在销售工作中常常遇到的问题，总结了一套行之有效且科学的销售实践方法。从职业心态、销售常识、客户拜访、客户拓展、沟通谈判、成交技能等6大方面的内容，分步骤、分阶段地详细说明，可以达到上午学，下午用的效果，从而迅速提高你的当场销售力。全文分为6章，17大节，73个小节，每个小节讲述一个问题，由表及里，由浅到深，娓娓道来，贯穿整个推销活动的各个环节。在此基础上，结合诸多行之有效的案例和小故事，一一剖析、各个击破，让一线销售人员，或销售管理人员深感头痛的问题、迷惑瞬间灰飞烟灭。本书结构清晰，脉络分明，语言通俗。精心编选的案例，可读性、指导性强。语言力求精炼，分析入木三分、方法切实可用。在力求系统性、全面性的同时，又本着简单化、便捷化原则进行撰写，让每一位读者在繁忙的工作之余只需花费很少的时间，就可以读完一个章节，学到有关知识。

技能篇-当场成交目录

**章内炼气质，外树形象 **节强者心态你有多强对方就有多弱拥有自信，克服莫名的恐惧保持激情，点燃积极的心态展现真诚，付出真心才能换来订单锲而不舍，失败是成长的熔炉坚定信念，奔赴成功的动力第二节职业形象，**回合交锋必须得赢好马配好鞍，着装决定**印象站有站相，坐有坐姿，展现*得体的仪态适度化妆，浓妆淡抹总相宜做销售先练口才，练就一副铜牙铁齿第三节销售礼仪，有“礼”才有“利” 送礼不如送名片，小小纸片有大作用做好电话沟通，走出成功**步握手，绝对不能忽视的小细节记住客户的名字第二章知己知彼，有备无患 **节知识储备，打硬仗的关键靠“软实力” 完备的行业知识企业的相关知识系统的产品知识超强的推销能力第二节建立目标，有目标才有前进的方向科学制定销售目标正确评估销售目标没有执行，一切都是零第三节制订计划，绝对不打无准备之仗完善的销售计划是成功的一半拜访客户的计划设计必不可少的销售日记制定工作进度表，做好工作分析第三章开发客户，拓展关系 **节寻找客户，客源是做好销售的核心通过电话寻找新客户通过网络平台寻找新客户通过老客户推荐通过参加展会寻找新客户第二节拓展关系，用好人情术，打好情感牌加强与客户的来往亲自登门拜访礼物的重要性第三节深入沟通，取得客户信赖初次见面，重在沟通而不是推销向客户表示尊重和敬仰投其所好，谈论客户喜欢的话题在客户*需要帮助时，多帮帮对方第四节发掘需求，找准真正的购买人一视同仁，谁都可能成为潜在客户精准定位，辨别准客户以需求为中心，确定目标客户第四章介绍产品，制造亮点 **节提炼卖点，找到产品的优势所在找到产品优势，就是*大卖点质量优势，质量永远是*有说服力的价格优势，物关价廉更受欢迎服务优势，凸显产品附加价值第二节正确介绍，促使客户作出购买决定。巧设氛围，制造“抢购”假象逐步引导，引导客户转变态度针对性强，配合客户的需求介绍扬长避短，实现优劣势的转化不要轻易暴露底线，把底牌留到*后提供人情关怀，增强语言的感染力利用促销品，促使客户立即购买第五章破解拒绝，挖掘需求 **节破解心理，分析客户说“不”的原因拒绝是对陌生人本能的防御拒绝是一种主观能动反应拒绝是有过失败的购买经历推销中常见的5种托词第二节积极应对，处理客户异议常用的技法冷处理反问比较法补偿法预防法第六章说服客户，轻松成交 **节谈判技巧，把主动权牢牢握在手中常用的谈判方法不该说的话不要说 “四要”与“三不要” 第二节轻松成交，成不成功就看这临门一脚富兰克林成交法双簧黑白脸好奇成交法选择成交法迂回成交法第三节收回货款，没有回款一切都等于零回款不力可能带来的风险加强自身的回款意识收回货款的技巧用法律收回货款及时发现客户拖欠款项的信号预防重于治疗

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