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营销圣经

作者：傅忆

出版社：中国华侨出版社出版时间：2014-08-01

开本： 10开 页数： 430

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版权信息
内容简介
目录

营销圣经版权信息

ISBN：9787511335319
条形码：9787511335319 ; 978-7-5113-3531-9
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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营销圣经内容简介

《营销圣经》分为三个部分：上篇“成功销售全攻略”，通过销售流程、销售计划、销售实践三个成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部*佳策略和技能。中篇“*有效的营销方法”，从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势。下篇“必读的经典营销书”，收录了过去几十年里世界顶级营销大师的经典著作。

营销圣经目录

上篇成功销售全攻略 **章制订销售计划与目标分析销售业务的现状一、我们怎样才能实现目标二、我们的优势、劣势、机遇和挑战三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战四、创立价值服务理念五、现有业务状况六、业务缺口分析七、弥补业务缺口所必需的新业务量有计划才能达到目标一、销售计划很重要二、好的开始是成功的一半三、万丈高楼起于平地四、挖掘我们的核心竞争力五、成功销售，永不为迟设定销售目标一、做正确的事二、设定销售目标三、“没有”目标的神话第二章建立稳固的销售模式寻找目标顾客一、寻找潜在顾客的方法二、“上门”机遇三、*好的献给*的客户四、你*有潜力的市场就是你的现有客户五、对客户进行精确定位六、发掘有希望购买产品的顾客约见客户一、事前准备二、初次与客户会面三、约见：确定会谈氛围四、2分钟电钻法有技巧地激发购买欲望一、问准问题二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标三、如何陈述产品特色和产品优势四、向客户陈述解决方案五、解决方案的陈述风格六、确定解决方案克服障碍，促成交易一、销售人员的悖论二、克服对客户异议的错误观念三、问客户具有约束力的问题四、让客户作出承诺五、沉默的力量第三章维护并拓展你的销售业务维护你的客户一、三大特征二、问客户使销售额递增的两个*重要问题三、利用各种渠道与客户交流四、以正确的方式开展业务活动培养长期顾客一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚二、如何长期维护老顾客三、让渡顾客价值，达到顾客满意四、并不是所有的顾客都值得保留业务拓展一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要二、注意环境因素三、在危机中拓展业务四、引进新业务五、如何成功建立业务关系人际网第四章电话销售销售过程的PLAYING模型一、过程策略二、做出电话计划三、倾听客户讲话四、提问正确的问题五、少说废话六、让客户参与谈话七、交易谈判八、获得承诺识别客户的性格类型一、精确型客户二、兴奋型客户三、果断型客户四、温和型客户五、性格匹配六、性格匹配指南提问高价值问题一、建立关系二、用问题识别需求三、用问题建立信任四、用问题揭示需求五、用问题加深关系六、提问高价值问题七、对不同性格客户的提问化解异议，完成销售一、异议的价值二、永远不要让客户“听”到你的紧张三、处理异议的技巧四、确认五、压力管理六、不同性格类型的客户的异议第五章世界上*伟大的推销员的销售秘诀奥格·曼狄诺教你怎样成为*伟大的推销员一、用全心的爱迎接今天二、坚持不懈直到成功三、相信自己是自然界伟大的奇迹四、永远沐浴在热情之中五、珍惜生命中的每一天六、在困境中寻找机遇七、每晚反省自己的行为八、控制情绪笑遍世界原一平给推销员的10个忠告一、培养自身，做一个有魅力的人二、处处留心，客户无处不在三、关心客户，重视每一个人四、定期沟通，密切客户关系五、主动出击，打开客户大门六、赢得客户，好好对待“上帝” 七、管好客户资源，让客户连成片八、对生意介绍人必须信守承诺九、重视250法则，客户不再遥远十、拥有感恩的心，与家人分享成功乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密一、让产品成为你的爱人二、精心地准备销售工具三、记录与客户交流的信息四、使用气味来吸引顾客五、抓住顾客心理促成交六、全方位获取销售信息七、积极为成交做好准备八、成功结束推销的艺术贝特格的无敌推销术一、听到“不”时要振作二、*重要的销售秘诀三、极短时间内达成销售四、必须学会的销售技巧五、如何确保顾客的信任六、让人们愿意和你交流七、不要害怕失败托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军一、排练法则——排练好销售这幕剧二、靶心法则——开发高回报的顾客三、杠杆法则——让对手成为杠杆四、求爱法则——用真诚打动顾客五、钩子法则——吸引顾客守候到底六、催化法则——建立成熟客户关系七、加演法则——不断提升服务质量八、80／20法则——重点出击，高利回报中篇 *有效的营销方法 **章营销环境分析市场机会分析法一、机不可失，相机而动二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会环境威胁机会矩阵一、发现机会，规避风险二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析市场潜力分析一、为营销寻找宽广的舞台二、一次失败的市场潜力分析销售预测分析法一、凡事预则立，不预则废二、奥伯梅尔的销售预测方法市场占有率分析法一、重视市场占有率的“含金量” 二、宝洁兵败日本市场核心能力分析法一、核心能力，企业基业长青的根本二、三星强化核心竞争力 BCG矩阵业务组合分析法一、对不同的业务，采取不同的策略二、BcG矩阵的实际应用 GE矩阵业务组合分析法一、根据各业务的特点，规划产品组合二、GE矩阵在通用电气公司的运用第二章市场机会选择竞争对手界定法一、正确界定竞争对手二、麦当劳的汉堡包之战竞争性路径分析法一、知己知彼，方能百战不殆二、雅马哈轻敌，遭遇惨败市场细分营销一、市场细分，营销成功的核心二、汇源果汁的市场细分策略利益细分法一、*有效的市场细分方法二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择目标市场选择法一、选择合适的细分市场二、通用汽车在中国的目标市场选择差异化营销一、使产品别具一格二、农夫山泉的差异化营销利基营销一、利基营销，寻找未被发掘的处女地二、利基营销成就“嘻哈帝国” 营销战略设计一、营销战略，成功营销之源二、派克的战略之失第三章确定产品竞争优势产品生命周期及其营销策略一、产品生命周期，制定营销目标和营销策略的依据二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用品牌定位四步法一、好的定位是品牌成功的基础二、奶球品牌重新定位品牌价值模型分析法一、了解品牌的价值构成二、“红旗”品牌价值的挖掘产品与品牌的关系模型一、选择合适的产品与品牌组合二、松下公司的品牌组合战略品牌经理制管理方法一、一种有效的品牌管理方法二、宝洁的品牌经理制品牌延伸策略一、使品牌利益*化二、sanrio成功实施品牌延伸产品组合策略一、形成产品群体优势二、华龙集团的产品组合策略 ABC分析法一、为不同类别的产品制定相应的管理办法二、ABc分析的实用案例新产品成功上市法一、为后续的营销活动开个好头二、宝洁新产品上市的方法第四章价格定位与行销推广认知价值定价法一、制定一个消费者认同的价格二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值逆向定价法一、让消费者来“制定”价格二、宜家的定价策略动态定价法一、价格也是可以随时变动的二、美洲航空公司开创*动态定价法价格调整策略一、价格调整，营销竞争的重要手段二、西南航空公司的低价策略促销组合策略制定法一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一二、法国白兰地开发美国市场广告促销策略一、让消费者无处可逃二、万宝路香烟广告销售促进策略^ 一、商家决胜售点的“临门一脚” 二、可口可乐的销售促进策略分销渠道决策法一、渠道稳固则营销畅通二、康师傅的渠道策略第五章市场营销策略营销4Ps组合分析法一、*经典的营销理论和营销方法二、联通CDMA发展新用户时的4Ps组合策略 4C和14R营销一、让消费者成为营销的中心二、宝沽用4c打造“美发店中店” 7P服务营销一、让顾客感觉受到重视二、德国慕尼黑机场的服务营销关系营销一、致力于构建“忠诚”的关系营销二、马狮百货集团的全面关系营销深度营销一、关注消费者的隐I生需求二、雪洋食品的深度营销绿色营销一、强调人与自然和谐统一的营销模式二、富顿公司和本田汽车的绿色营销文化营销一、与消费者进行深层次的交流二、洞宾酒，成功源于文化营销比附营销一、攀强者关系二、蒙牛比附伊利逆向营销一、让顾客来主导一切二、联想集团的逆向营销合作营销一、互惠互利的合作营销二、安利与NBA的合作营销体验营销一、给消费者美妙的体验二、星巴克的体验营销品牌营销一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的二、惠州雷士的品牌营销第六章营销执行与管理年度营销计划制订法一、制订切实可行的营销计划二、麦当劳的1990年度营销计划摘要营销组织构建法一、使营销组织结构适应市场的需要二、联想集团的组织结构发展历程营销人员绩效考核法一、使员工行为与企业期望相吻合二、A公司营销人员绩效考核法营销人员薪酬设计法一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具二、某公司营销人员薪酬设计体系销售人员管理法一、锻造销售队伍二、IBM公司的“苦行僧”式培训销售业务管理法一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现二、麦德龙的消费业务管理销售通路管理法一、建立稳固通畅的销售通道二、娃哈哈的销售通道管理营销业务流程规划法一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程二、错误的业务流程所带来的问题年度计划控制法一、使年度计划顺应外部环境的变化二、格兰仕亡羊补牢盈利能力控制法一、保持强大的盈利能力二、雀巢遭遇财务危机效率控制法一、提高营销工作的效率二、华为的效率控制措施战略控制法一、确保营销战略与营销环境相适应二、英特尔果断进行营销战略转移下篇必读的经典营销书一、《销售圣经》二、《销售巨人》三、《世界上*伟大的推销员》四、《就这样成为销售冠军》五、《营销管理》六、《水平营销》七、《体验营销》八、《关系营销》九、《4R营销》十、《营销全凭一张嘴》十一、《登上忠诚的阶梯》十二、《胜算——用智慧击垮竞争对手》十三、《市场领袖的法则》十四、《长尾理论》

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