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信任力销售:持续创造顶尖业绩的NLP训练 版权信息
- ISBN：9787301240304
- 条形码：9787301240304 ; 978-7-301-24030-4
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
信任力销售:持续创造顶尖业绩的NLP训练 本书特色
回忆一下你的销售生涯，是否有过这样的经历： 试图改变或者说服客户? 拜访客户或打电话时没有心情？ 内心充满了销售热情与干劲，但是不知道如何去做？ …… 不管你处在销售生涯的哪个阶段，在《信任力销售》这本书中你都会有新的收获。作者帕特·哈钦森从人的思维和表达的深层模式出发，深入洞察客户与销售人员自身的思维、语言和行动模式，结合多年销售实战经验，精心设计，所选案例覆盖各个行业以及各种不同的销售环境，帮助你在销售领域获得持续成功。
信任力销售:持续创造顶尖业绩的NLP训练 内容简介
互联网时代，带有压迫感的强行推销术已经不起作用，身为销售人员的你，需要更高层次的销售技能来满足客户需求。 《信任力销售》从nlp，即人的思维和表达模式的深层出发，更深入地洞察客户与销售人员自身的思维、语言和行为模式。作者结合多年的实战经验和培训经历，所选案例覆盖各个行业以及不同的销售环境，方法落地，工具实用。 翻阅《信任力销售》这本书，反复练习书中的销售技巧，不断改变自己的思维、语言和行动方式，激发潜能，做一个让客户信任同时自己也快乐的销售员，实现销售业绩的快速提升。
信任力销售:持续创造顶尖业绩的NLP训练 目录
前言 v
01 21世纪的销售 001
销售的世界正在改变。就业务关系而言，科
技和社交网络的出现不仅没有产生负面作
用，恰恰相反，它们带来了积极而充满活力
的正面影响，尤其是在销售领域。
02 与客户建立稳固的关系 011
nlp帮你了解自己的想法和行为模式，让你
在面对与自己不同的人或捉摸不定的人时，
能适时调整做法；nlp帮你了解其他人的想
法和行为模式，让你能清楚地看清他人，然
后调整自己的做法。
03 客户怎样做决定 045
客户在做出购买决定前，一般会用视觉、听
觉、动觉、嗅觉和味觉五种感觉系统来处理
信息。理解这些信息处理方式并应用到销售
中，将更多的潜在客户变成真正的客户，如
此便可显著提升销售的成功率。
04 与工作、客户、公司保持一致 065
认同公司的价值观和业务，认同销售工作以
及客户对你的要求，这是在销售事业上取得
成功的一个重要前提。
05 相信自己会成功 087
不同语言模式下隐藏着不同的信念，想在销
售这条路上成功地走下去，一定要培养并保
持积极而不是消极的信念。
06 你的目标是什么 107
你的职业目标是什么？你拜访客户有哪些目
的？你每次打电话想要达到什么效果？你参
加会议是为了解决什么问题？明确这些问题
的答案能帮你节约大量时间，同时让你的注
意力保持集中。
07 融洽的客户关系助你心想事成 119
就算你拥有全世界*出色的产品，并且掌握
了所有的销售技巧，如果与客户的关系不融
洽，那么也无法取得成功。
08 销售中的语言艺术 143
成功的销售人员懂得，通过设置心锚实客
户的积极购买意向，运用巧妙的语言不着痕
迹地呼应和引导客户，*终达成交易。
09 运用框定法掌控局面 157
在你做产品展示或组织讨论的时候，客户很
可能不在你的节奏上，把你带偏离题。此时
你可以运用框定法确保讨论的顺利进行。
10 群体销售 169
与群体客户建立融洽关系需要一套特殊的技
巧，因为要考虑到客户们不同的行为模式和
做决定的策略。
11 回顾nlp式销售流程 191
成功的销售人员懂得：运用nlp的四条腿来
安排销售流程；相信一笔新的交易意味着一
段长期客户关系的开启；灵活、坚定，专注
于目标的达成。
致谢 204
01 21世纪的销售 001
销售的世界正在改变。就业务关系而言，科
技和社交网络的出现不仅没有产生负面作
用，恰恰相反，它们带来了积极而充满活力
的正面影响，尤其是在销售领域。
02 与客户建立稳固的关系 011
nlp帮你了解自己的想法和行为模式，让你
在面对与自己不同的人或捉摸不定的人时，
能适时调整做法；nlp帮你了解其他人的想
法和行为模式，让你能清楚地看清他人，然
后调整自己的做法。
03 客户怎样做决定 045
客户在做出购买决定前，一般会用视觉、听
觉、动觉、嗅觉和味觉五种感觉系统来处理
信息。理解这些信息处理方式并应用到销售
中，将更多的潜在客户变成真正的客户，如
此便可显著提升销售的成功率。
04 与工作、客户、公司保持一致 065
认同公司的价值观和业务，认同销售工作以
及客户对你的要求，这是在销售事业上取得
成功的一个重要前提。
05 相信自己会成功 087
不同语言模式下隐藏着不同的信念，想在销
售这条路上成功地走下去，一定要培养并保
持积极而不是消极的信念。
06 你的目标是什么 107
你的职业目标是什么？你拜访客户有哪些目
的？你每次打电话想要达到什么效果？你参
加会议是为了解决什么问题？明确这些问题
的答案能帮你节约大量时间，同时让你的注
意力保持集中。
07 融洽的客户关系助你心想事成 119
就算你拥有全世界*出色的产品，并且掌握
了所有的销售技巧，如果与客户的关系不融
洽，那么也无法取得成功。
08 销售中的语言艺术 143
成功的销售人员懂得，通过设置心锚实客
户的积极购买意向，运用巧妙的语言不着痕
迹地呼应和引导客户，*终达成交易。
09 运用框定法掌控局面 157
在你做产品展示或组织讨论的时候，客户很
可能不在你的节奏上，把你带偏离题。此时
你可以运用框定法确保讨论的顺利进行。
10 群体销售 169
与群体客户建立融洽关系需要一套特殊的技
巧，因为要考虑到客户们不同的行为模式和
做决定的策略。
11 回顾nlp式销售流程 191
成功的销售人员懂得：运用nlp的四条腿来
安排销售流程；相信一笔新的交易意味着一
段长期客户关系的开启；灵活、坚定，专注
于目标的达成。
致谢 204
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信任力销售:持续创造顶尖业绩的NLP训练 相关资料
前 言 思考、行动、销售
dna的发现让刑事侦查能够解决以前无法破解的难题。犯罪学家通过鉴定在犯罪现场发现的衣物、家具以及其他物品上的dna信息，侦破了多年前遗留的案件。同样的，约翰·格林德和理查德·班德勒在上世纪70年代的工作成果——神经语言程序学（neuro linguistic programming，简称nlp）——提升了人们对人类沟通流程的认知，使人们能够更好地掌控自己的人生。现如今，人们认识到做出积极改变能使自己快速成长，nlp也随之被运用到生活的方方面面。在教育、医疗保健、体育、商业等领域，人们运用nlp来改善人际关系、增强自己的影响力、做出有效决定，并运用nlp激励和吸引他人。
在商务领域，各行各业的销售人员是最早采用nlp技能的人群。一些公司意识到带有压迫感的强行推销术对客户已经不起作用，他们需要更高层次的技能来满足客户需求。这些公司如今已经成功使用了nlp技能。下面列举了一些从nlp技能实践中获益的销售领域：
咨询。咨询成功与否，关键在于你能不能建立良好的客户关系，能不能提供多种解决方案，以及能不能即时思考。咨询需要开阔的思维、耐心、处理信息的能力，以及在某些时候写出复杂建议书的能力。
网络销售。nlp让你了解人的思维和行为模式，帮助你为网络客户带去出色的用户体验。很多专业的市场营销人士使用nlp语言技巧来撰写推广文案，效果很显著。
零售销售。想要达成交易，你必须友善，能帮助客户，你需要运用语言技巧来明确客户的真实需求，并且坦诚地与客户进行有效协商。nlp技能让你自信、高效地争取到更多订单。
多层次直销。这种销售方式推销的不仅是产品，还有理念。面向你的一部分朋友和同事进行推销，既要谨慎，也要有技巧。销售过程要好玩、有趣。此外，他们可能没有意识到自己也能从中获利，因此要让他们看到其中的商机。
邮购。这种销售方式的关键在于，即使手册是免费赠送的，市场部门也要设计出有吸引力的商品目录手册，以及能够帮助销售团队成功“推销”的手册。
新产品概念销售。博比·哈什米和萨哈尔·哈什米在英国创立 “咖啡共和国”咖啡店（coffee republic）时，他们需要说服英国顾客接受卡布奇诺咖啡。他们的营销极其成功，在英国，几乎每个城市的每条街道上都有这个品牌的身影，其分店甚至开到海外。
服务销售。培训属于服务销售——没有可见的产品实体，取而代之的是承诺达到一定效果的服务。赢得客户的信任对服务销售的成功至关重要。
非营利性销售。拉赞助和集资，这需要找到能支持你事业的人，并且与他们建立融洽的关系。
自我销售。在你职业生涯的某个阶段，你需要对外推销自己。你要撰写简历、参加面试，还要发表富有说服力的个人陈述。在这些过程中，你需要运用nlp技能，借此增加自己成功的几率。
商业关系的建立不仅仅局限于你与客户，或你与雇主之间。要想在销售领域取得成功，你需要花时间与负责市场营销、财务、物流、生产的同事，以及销售团队的其他成员搞好关系。
这本书所讲述的认知技能和技巧，将帮助你在更大的人群范围内扩展你的影响力。本书还将帮助你检查自己的思维和行为模式，弄清阻碍你前进的因素，教你怎样做出改变。此外，你还能学到如何建立自信并提升能力，进而达到梦寐以求的成功高度。我们清楚这些效果，是因为很多职业销售人士在运用这些技巧之后，他们的销售业绩翻番，甚至是过去的三倍——有些人完成目标后，又额外赢得了价值数百万的订单。
抽出时间练习本书中的技能，用不了多久，你会发现自己赢得了公司同仁的大力支持，销售业绩突飞猛进。
本书经过精心设计，你既可以按照章节逐步学习，也可以在需要的时候随时翻阅任何一章。书中所有案例都是真实的故事（人物均使用化名）。在挑选案例时，我特别留心，以期覆盖到各个行业以及各种不同的销售环境。书中讲授的工具和技巧是通用的，
我希望你们在各种情况下积极尝试使用它们。
不管你处在销售生涯的哪个阶段，我相信你都能在这本书中有新的收获，并且把这种收获与你的团队分享。享受销售，让销售更简单！
信任力销售:持续创造顶尖业绩的NLP训练 作者简介
帕特·哈钦森 美国可创第一国际培训公司（Quadrant 1 International）联合总裁、首席NLP培训师，全面负责课程销售和市场推广。在负责销售期间，业绩始终在公司排名第一。帕特运用NLP理论，为数以万计艺术和科学领域的商务人士提供教练辅导和培训服务。 帕特和戴维·莫尔登（David Molden）联合著有《神奇的NLP》（Brilliant NLP）和《用NLP建立自信心》（How to be Confident Using the Power of NLP）。
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