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现代推销学
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现代推销学

作者：郑锐洪主编
出版社：大连理工大学出版社出版时间：2013-10-01
开本： 26cm 页数： 272
本类榜单：教材销量榜
中 图 价:¥16.1(4.4折) 定价  ¥37.0 登录后可看到会员价
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现代推销学 版权信息

现代推销学 内容简介

　　《现代推销学/普通高等教育市场营销系列规划教材》在结构构思和内容安排上充分体现以推销的实际工作过程为导向，将全书分为四篇，依据“推销认知——推销前准备——推销过程控制——推销管理与服务”的实践逻辑编排内容，体现从理念到操作、再到管理的推销活动过程，内容层层深入，技能循序渐进，从管理的高度诠释企业推销工作的全过程，并配合“案例分享”加深理解。

现代推销学 目录

**篇 推销认知
**章 推销概述
学习目标
案例导人
**节 推销的内涵界定
第二节 推销与营销的关系
第三节 推销工作的流程
第四节 推销行为的伦理规范
本章小结
思考与练习
应用分析
第二章 推销理论与模式
学习目标
案例导入
**节 推销三角理论
第二节 推销方格理论
第三节 四种典型推销模式
第四节 新时期推销创新
本章小结
思考与练习
应用分析

第二篇 推销前准备
第三章 推销人员素质
学习目标
案例导入
**节 推销人员的基本素质准备
第二节 推销人员的知识准备
第三节 推销人员的能力准备
第四节 成功推销人员的特质
本章小结
思考与练习
应用分析
第四章 推销实践技能
学习目标
案例导入
**节 沟通概述
第二节 沟通的核心技能
第三节 礼仪概述
第四节 推销基本礼仪
本章小结
思考与练习
应用分析

第三篇 推销过程控制
第五章 锁定目标客户
学习目标
案例导入
**节 客户细分
第二节 寻找潜在客户
第三节 建立目标客户档案
第四节 准确定位目标客户
本章小结
思考与练习
应用分析
第六章 有效接近目标客户
学习目标
案例导人
**节 接近目标客户的方法
第二节 有效接近目标客户的技巧
第三节 约见目标客户并建立信任
第四节 电话推销的方法和策略
本章小结
思考与练习
应用分析
第七章 推销业务洽谈技巧
学习目标
案例导入
……
第四篇 推销管理与服务
参考文献
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现代推销学 节选

　　1.漠不关心型　　漠不关心型，即顾客方格中的（1.1）型。具有这种心态的顾客对自己的购买活动和推销人员均漠然置之，既不关心推销人员，也不关心自己的购买活动。这类顾客往往认为购买行为与自己无关，因而在购买活动中缺乏激情和责任感，对推销人员敷衍了事，不喜欢推销人员上门拜访，对购买活动的细节和过程也不上心。他们既不设身处地为推销人员着想，又不想与推销人员打交道，常常应付了事。他们把购买行为当成例行公事，不想负任何责任，尽量避免作购买决策；或者是受人之托购买，没有决策权，因而对购买活动漠不关心。具有这种心态的顾客把购买活动视为一种负担，对达成交易的条件及商品本身和推销人员等问题淡然处之。　　因此，漠不关心型的顾客是*难打交道的，也是推销人员*难取得推销业绩的推销对象。对于这类顾客，推销人员应先主动了解其情况，尽量把顾客的切身利益与其购买行为结合起来，使其产生关注，要利用自己对产品及市场的丰富知识，激发、引导顾客产生购买兴趣与责任感。如果不能达到效果，推销人员就应该采取果断放弃的策略。　　2.软心肠型　　软心肠型，即顾客方格中的（1.9）型。具有这种心态的顾客对推销人员极为关心，而对购买活动则不太关心。他们重视与推销人员的感情，同情、理解推销人员，经常设身处地为推销人员着想，也极易被推销人员的情绪所感染，容易被推销人员的说服所打动。例如，当别人说东西买贵了，他反而会说：“别人也要吃饭，站了那么久，也够辛苦的”，“从很远的地方过来，贵一点也是应该的”。这种人就是典型的软心肠型顾客。　　对于软心肠型顾客，只要推销人员对他们表示极大的友好、尊重和关心，满足他们的自尊心，他们就可能产生购买行为。由于这种类型的顾客心地善良，但缺少必要的商品知识和购买经验，往往不能理智地处理自己的需要与实际购买的关系，受推销人员左右而产生感性的冲动性购买。这类顾客具有重感情、盲目购买的特点，很多老年消费者就属于软心肠型顾客，因此往往成为推销人员进行感情投资的重要目标。　　软心肠型购买心态产生的原因为：一是出于顾客的个性心理特征，爱屋及乌，这种心态的顾客心地善良，喜欢与人交往，如果他们对该推销人员十分满意，也就会连带喜欢上他所推销的所有商品并持续购买；二是出于对推销人员的同情，他们认为推销人员的工作十分辛苦，如果没有把商品卖出去，很可能会受到上司的责骂，出于同情而持续购买。基于以上两种原因，软心肠型顾客很可能会购买一些他并不十分需要的东西而造成资源浪费。　　3.防卫型　　防卫型，即顾客方格中的（9.1）型，或称利益导向型。与软心肠型购买心态恰恰相反，具有这种心态的顾客唯一关心的是自己的购买活动以及自身利益是否受到侵害，而不关心推销人员。在他们看来，推销人员都是不可靠的、不诚实的，因此，他们对推销人员怀有戒备之心，态度冷淡，甚至抱有一种敌对的态度，处处加以提防。他们对购买行为的每一个决策都相当谨慎，对每一点利益都精打细算、斤斤计较、寸土必争，唯恐被推销人员所欺骗。因此，这类顾客的生意*难做，即使成交，其赢利也甚微。　　防卫型购买心态的产生，或是出于顾客本身的个性心理特征，缺乏主见，个性多疑，天生有一种对人的不信任感；或是受以往偏见的影响，认为推销人员都只会靠花言巧语骗人；或是曾经轻信过某些推销人员而上当受骗，本能地对推销人员产生反感等。他们不欢迎推销人员，并不是他们不需要推销人员所推销的产品，而是他们心里不能接受推销这种行为。对于具有这种购买心态的顾客，推销人员首先要做的，不应该是直接推销产品，而应该是推销自己，以实际行动去赢得顾客的信任，消除顾客的偏见，再引导其去分析从购买活动中获得的利益，打消顾虑，这样才能收到良好的推销效果。　　……

现代推销学 作者简介

主编郑锐洪老师系中国人民大学营销管理博士，有8年企业渠道管理经历和10年渠道管理教学经验，具有相当的实战经验和理论功力。原系广东工贸职业技术学院营销专业带头人，期间着力教学改革，主持过高职教育研究会的课题，并且把该专业建设成为广东省示范性专业，现为天津工业大学管理学院企业管理系主任。曾经主编并出版了多本渠道管理方面的教材。

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