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销售都得懂点心理学(八品)

作者：董中良

出版社：广东人民出版社出版时间：2018-08-01

开本： 16开

本类榜单：管理销量榜

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版权信息
本书特色
内容简介
目录
作者简介

销售都得懂点心理学(八品) 版权信息

ISBN：9787218129242
条形码：9787218129242 ; 978-7-218-12924-2
装帧：平装-胶订
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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销售都得懂点心理学(八品) 本书特色

如今，人们的消费习惯发生了重大变化，于是许多销售员开始抱怨销售难做，怎么说客户都不听。其实，客户很想从销售员这里得到认同感和满足感，希望得到销售员的理解和支持，但销售员往往猜不透客户在想什么，不懂客户的心理，于是销售过程就会变得尴尬、枯燥。那么，怎样解决这样的问题呢？其实，销售员要懂客户的心理，知道客户在想什么、真正需要的是什么、真正在意的是什么。猜透客户的心理，你就能对症下药说服客户购买。如今的销售就是客户和销售员的心理博弈，了解当今的消费者，懂得销售的心理学，你会发现与客户沟通是那么轻松、愉快，销售原来就是这样简单！

销售都得懂点心理学(八品) 内容简介

销售的过程就是销售员和客户心里博弈的过程。如果销售员不懂客户的心理，那么销售将困难重重。如果销售员能打赢与客户的心理战，成交就是水到渠成的事情。可是，当今消费者有哪些典型心理？销售员又该如何应对呢？本书将为你一一揭晓谜底。本书从以上问题出发，以心理学知识为基础，详细讲解了销售中的吸客心理学、破冰心理学、挖潜心理学、劝说心理学、议价心理学、掌控心理学、读人心理学、语言沟通心理学、远程沟通心理学、成交心理学等。将销售过程中的客户心理鲜活地呈现在读者面前，并辅以大量的案例和场景来阐述理论知识的实际运用，帮助广大销售员了解客户的心理，并给出相应的对策。相信广大销售员读完本书定会觉得豁然开朗、受益匪浅。

销售都得懂点心理学(八品) 目录

章　做销售，拼的就是心理每天对自己说：“我喜欢我自己” 销售的秘密在于相信自己别让情绪坏了销售过分夸大等于自毁信誉刻意取悦，赔了面子又丢单子学会换位思考，杜绝死缠烂打对待客户，别做“拖拉斯基”被拒绝10000次，也要努力第10001次第二章　吸客心理学：谁才是你的金矿钓鱼效应：激发客户的强烈需求想清楚：你钓的鱼喜欢什么样的饵料利用需求圈定你的目标客户章　做销售，拼的就是心理每天对自己说：“我喜欢我自己” 销售的秘密在于相信自己别让情绪坏了销售过分夸大等于自毁信誉刻意取悦，赔了面子又丢单子学会换位思考，杜绝死缠烂打对待客户，别做“拖拉斯基” 被拒绝10000次，也要努力第10001次第二章　吸客心理学：谁才是你的金矿钓鱼效应：激发客户的强烈需求想清楚：你钓的鱼喜欢什么样的饵料利用需求圈定你的目标客户全面了解客户需求，找到其心理痛点 “卖点”≠“买点” 用鱼饵吸引目标客户主动上钩羊群效应：不妨让老客户做“鱼饵” 巧妙设问，“问”出特定的目标客户第三章　破冰心理学：他为什么不愿意跟你谈焦点效应：把客户当成一切的中心用客户感兴趣的话题开场没有客户喜欢“产品讲解员” 客户推托借口背后的心理原因谈话过程中，多动耳朵，少动口停止侃侃而谈，多观察客户的情绪微笑的黄金感染力为肢体语言绑上信息的传递符号没有人会拒绝“好意” 第四章　挖潜心理学：客户真的喜欢蓝色吗沉锚效应：设定需求供客户选择客户是真的没需求吗重复定律，让客户需求更清晰尊重客户的需求 “问”出客户需求的缺口抓住客户“问题”背后的需求第五章　劝说心理学：越挑剔，越有戏折中效应：给客户一个“同意”的理由打好心理预防针——预料中的异议处理他提出异议，只是希望你让步找到不满的心理原因，方能“根治” 找准时机应对异议客户对异议很坚决？来点幽默有些异议不必当真过激异议要慎重对待第六章　议价心理学：客户真的是嫌贵吗让步效应：给客户“占了便宜”的感觉 “先紧后松”的心理战术先大后小，刺激客户的购买欲望讨价还价的过程中，切忌不耐烦在价格上为成交保留一定余地 “化整为零”，淡化客户对价格的敏感度第七章　掌控心理学：他到底想要什么好好先生型客户：让他一直说“YES” 犹豫不决型客户：给他一个下决心的理由爱慕虚荣型客户：顺势奉承，也要合理推荐理智分析型客户：取信于他是问题的关键内向腼腆型客户：用真诚敲开他的心门外向健谈型客户：满足他的发表欲，适时成交挑剔难缠型客户：听他批评，切忌争辩贪小便宜型客户：给足优惠，让他无法移步意见领袖型客户：你要比他更有见地第八章　读人心理学：他点头就代表他同意吗微表情、微动作比语言更诚实读懂客户眼神里的心里话眉毛的动作也在传递信息手部的小动作不可忽视嘴上的动作，无声胜有声语音、语调突然变化要注意打扮喜好泄露心理秘密第九章　语言沟通心理学：客户说的与想的一样吗听出对方的言外之意认真倾听，准确把握表层想法结合内外语境，领悟“潜台词” 注意说话人的身份、心情揣摩对方说话的意图第十章　远程沟通心理学：看不见对方，如何沟通电话沟通心理学：克服恐惧，用语言施加影响邮件沟通心理：利用客户“厌恶损失”的心理 QQ沟通心理：文字、表情图也有语气微信沟通心理：推拉之间，让客户对你产生“感觉” 直播沟通心理：互动让你不冷场第十一章　成交心理学：销售的终极心理博弈从众效应：喜欢“随大流”是人的本性画蓝图增进客户的购买欲望激起客户心中的炫耀欲望真心为客户着想，俘获客户的感恩之心放出稀缺信息，直击客户担心错过的心理后期限——给客户一点压力消除客户的后顾之忧，让他放心为客户提供超出期望值的售后服务

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销售都得懂点心理学(八品) 作者简介

董仲良企业营销实战专家企业营销实战落地执行导师国家注册二级心理咨询师国际ACI版权沙盘授证讲师中国管理科学研究院“0-1帮扶工程”专家团成员他是一位连续创业者，虽经历坎坷，但长期坚持营销实战推广，终走上成功创业之路。他先后创办过新时代讲师团、南昌通成教育科技公司、江西科技学院淘宝大学教育中心、广州叁陆伍文化传播有限公司等机构，并帮助众多企业和团队取得了骄人的业绩，仅2017年辅导家装行业的重点企业客户就新增了4.39亿元的销售业绩。曾著有《拿业绩说话》，深受广大读者欢迎。

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