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当代推销学:创造顾客价值(第11版 版权信息
- ISBN：9787121117718
- 条形码：9787121117718 ; 978-7-121-11771-8
- 装帧：暂无
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
当代推销学:创造顾客价值(第11版 本书特色
如果你正为下面这些问题寻找答案，请关注《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》：如何与顾客建立融洽的关系?如何调整沟通方式针对不同类型的顾客进行推销?在处于两难抉择的伦理困境时，该如何决策?如何发掘潜在顾客?如何激发顾客的购买动机?如何通过产品演示创造价值?怎样与受过谈判培训的采购者谈判?当顾客说“不”时，你该怎么办?作为销售人员，如何有效地利用时间，释放压力?如何招聘和选拔销售人员?
当代推销学:创造顾客价值(第11版 目录
第1部分 开发人员推销哲学 1第1章 人员推销概述 21.1 人员推销的概念 31.2 人员推销的发展历程 41.3 顾问式推销时代 51.4 战略性推销时代 61.5 伙伴关系推销时代 101.6 价值创造-新的推销规则 111.7 信息时代的人员推销 121.8 当代推销中的岗位设置 14本章小结 19第1部分角色扮演/模拟 24第2部分 开发关系战略 25第2章 关系战略创造价值 262.1 发展关系战略 262.2 提高关系战略的思维过程 302.3 增加关系价值的语言和非语言战略 322.4 提升关系的谈话战略 372.5 自我提升战略 38本章小结 39第3章 沟通方式：当代适应性推销的关键 443.1 沟通方式——适应性推销简介 443.2 沟通方式模型 473.3 使沟通方式偏见*小化 543.4 通过弹性方式实现灵活性 58本章小结 59第4章 伦理：推销活动中建立关系的基础 634.1 做出符合商业伦理的决策 634.2 性格发展 644.3 影响销售人员的伦理因素 664.4 增加价值的个人伦理标准 734.5 国际贸易中的伦理和法律事宜 74本章小结 75第2部分角色扮演/模拟 79第3部分 开发产品战略 81第5章 开发产品解决方案 825.1 制定增加价值的产品解决方案 835.2 成为产品专家 865.3 产品定位——一种产品推销战略 885.4 产品定位选择 895.5 用特征-利益战略增加价值 97本章小结 99第3部分角色扮演/模拟 103第4部分 开发顾客战略 105第6章 购买过程与买方行为 1066.1 开发顾客战略 1066.2 消费者与组织购买者 1086.3 实现与顾客购买过程的融合 1106.4 了解交易型、顾问式和战略联盟购买者的购买过程 1126.5 了解购买者行为 113本章小结 120第7章 发掘并确认潜在顾客群 1247.1 潜在顾客的发掘 1247.2 发拙潜在顾客需求计划 1257.3 潜在顾客的来源 1277.4 审核潜在顾客是否合格 1357.5 收集和组织潜在顾客的信息 1367.6 管理潜在顾客群 137本章小结 141第4部分角色扮演/模拟 145第5部分 开发陈述战略 147第8章 用适应性推销接触顾客 1488.1 制定陈述战略 1498.2 为接近顾客做准备 1508.3 制定六步陈述计划 1548.4 首次接触 1558.5 转变潜在顾客的注意力并激起其兴趣 160本章小结 164第9章 创建顾问式销售陈述 1679.1 顾问式销售陈述 1679.2 从接近转变 1689.3 创造价值的需求发现活动 1709.4 选择增加价值的产品方案 1769.5 需求满足——选择陈述战略 1789.6 开发劝说型陈述战略，使价值增值 1809.7 价值增值陈述的一般原则 182本章小结 184第10章 用销售演示创造价值 18710.1 销售演示如何增加价值 18710.2 增加价值的演示规划应遵循的原则 19010.3 开发有效演示的销售工具 19310.4 高效的团队销售陈述的要素 197本章小结 199第11章 就买方关注点进行谈判 20211.1 正式的一体化谈判——双赢伙伴关系战略中的一部分 20311.2 一般的买方关注点类型 20811.3 就买方关注点进行谈判的具体方法 21111.4 在正式谈判中创造价值 21311.5 应对受过正式谈判培训的采购者 216本章小结 217第12章 达成销售，确认合作伙伴关系 22112.1 达成销售——增加价值的态度 22212.2 达成销售的指导原则 22412.3 识别达成信号 22612.4 达成销售过程的具体方法 22712.5 当顾客说“是”时，确认合作伙伴关系 232本章小结 234第13章 为销售服务，建立合作伙伴关系 23713.1 通过客户服务建立长期合作伙伴关系 23713.2 客户服务的新发展 23913.3 强化合作伙伴关系的几种客户服务方法 24113.4 与不开心的客户打交道 248本章小结 249第5部分角色扮演/模拟 253第6部分 管理自己和管理他人 255第14章 自我管理：提高销售效率的关键 25614.1 自我管理——一个四维的过程 25714.2 时间管理 25714.3 区域管理 26214.4 记录管理 26514.5 压力管理 268本章小结 270第15章 销售队伍的管理 27415.1 销售管理中的领导艺术 27515.2 招聘和选拔销售人员 28015.3 适应和培训 28315.4 销售队伍的激励 28415.5 薪酬方案 28515.6 评估销售队伍的效率 286本章小结 287附录A 伙伴关系推销：角色剧／模拟写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录导言角色扮演中的一般性指导
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当代推销学:创造顾客价值(第11版 节选
《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》是*畅销的营销书籍之一，在国内外广受赞誉，已更新至第11版。书中介绍的销售培训规划，如观念推销、诚实推销和方案推销等已被微软、万豪酒店集团、联合包裹服务公司（UPS）和施乐公司等采用。《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》强调了销售人员需要遵循的新的原则：建立伙伴关系，并通过开发关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略建立质量伙伴关系。《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》采用了大量真实的案例，设置了角色扮演练习栏目，利于学生更好地理解和应用推销技能，既可作为营销管理及相关专业的教材，又可作为企业员工培训用书。
当代推销学:创造顾客价值(第11版 相关资料
插图：找到或制作一份你所辖区域的地图，以大头针或色笔标明现有客户的方位。根据销售潜力，每一客户可以不同颜色注明。这样可以给你整个区域一个清晰的图像。许多公司使用绘图软件来制作可在计算机显示器上浏览的区域图像。有了TerrAlign绘图软件的帮助，销售人员可以依据客户规模和地理方位整合销售区域、分析销售信息、制作区域地图、编写报告及编制区域规划。如果你所辖的区域太大，可考虑将它划分为几个相对较小的区域。根据邮政编码划分区域提供了一种选择。接着，你就可以着手在其中几个区域开展工作，进而带动整个区域。制定一段时期的路线计划，这个时间可以是一个或两个星期。一旦计划成文，可以通过电话、信函或电子邮件通知客户你的预期到达时间。制作一份能适应客户的日程安排表。一些客户期望在一周特定的一天或一天的特定时间接待来访。尽量让你的访问与客户的预期一致。未雨绸缪，计划一个或多个额外的访问，以防你有额外的时间。如果你的销售访问所花费的时间比预期的要少，或者有意料不到的约会取消，你需要有可供选择的访问来充实你的空闲时间。
当代推销学:创造顾客价值(第11版 作者简介
作者：（美国）迈克尔·阿亨（Michael Ahearne） （美国）杰拉尔德·L·曼宁（Gerald L.Manning） （美国）巴里·L·里斯（Barry L.Reece） 编译：吴长顺 等
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