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销售管理-(第9版)

作者：威廉·L·科恩(William L.Cron)

出版社：中国人民大学出版社出版时间：2010-06-01

所属丛书：工商管理经典译丛

开本： 16开 页数： 406

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版权信息
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内容简介
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作者简介

销售管理-(第9版) 版权信息

ISBN：9787300118499
条形码：9787300118499 ; 978-7-300-11849-9
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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销售管理-(第9版) 本书特色

《销售管理(第9版)》：工商管理经典译丛·市场营销系列

销售管理-(第9版) 内容简介

第9版继承道格·达尔林普尔(doug dalrymple)近25年来为本书确立的主题，为读者提供全面而实用的销售管理方法：如何发展和壮大销售队伍，如何管理战略客户关系，如何激励销售队伍。
　　从战略的高度理解如何运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；
　　通过数据表以及其中的实际问题提高数据分析能力；
　　贯穿全书的案例练习和真实的销售管理困境专栏，便于所学理论的应用；
　　强调销售管理者所**的核心能力；
　　应用具体的销售管理工具，处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。

销售管理-(第9版) 目录

第1章　销售管理概论
　人员推销
　变化的市场
　销售管理流程
　销售管理能力
　职业生涯
　成功销售管理的准备
第2章　战略和韦肖售规划
　企业战略
　营销战略
　战略实施决策
　销售队伍方案决策
　附录2—1估计潜力与预测销售
　附录2—2销售队伍投资与预算
第3章　销售机会管理
　开发新客户的过程
　管理现有客户
　销量还是利润
　时间管理
第4章　客户关系管理
　采购过程
　采购中心
　关系的演变
第5章　客户互动管理
　销售模式的基本类型
　互动前阶段：计划的技能
　互动阶段
　发掘需求的能力
　互动后阶段
第6章　销售人员组织模式
　综合销售模式与专业销售模式的对比
　战略客户管理计划
　电信营销
　一些附加要点
　独立销售代理商
　销售队伍架构的新问题
第7章　人力资源的招聘和甄选
　计划的过程
　招聘
　甄选应聘者
　验证雇用过程的效果
第8章　销售培训
　为什么要培训销售人员
　销售培训计划
第9章　领导力
　领导力
　团队建设
　教导
　销售会议
　销售队伍的人事问题
　滥用酒精和化学药品
第10章　伦理领导力
　伦理决策的原则
　对伦理问题的决策
　常见的销售伦理问题
　揭发
　政府管制
　制定合乎伦理的销售计划
第11章　激励销售人员
　什么是激励
　激励模型
　自我管理
　定额
　激励计划
　表彰计划
第12章　销售人员的薪酬
　薪酬的设计方案
　费用报销和福利
　整合方案
　评估方案
第13章　业绩评估
　全局
　费用分析
　销售人员评估
　基于行为的业绩评估
　行为考评制度的应用
　基于结果的评估方法
　使用评估模型
案例研究
　案例1　案例分析法
　案例2　abbon股份有限公司
　案例3　阿吉利系统集团
　案例4　戴维•麦克唐纳的伦理困境
　案例5**国民银行
　案例6　动力机车工业供应公司
　案例7　瑞克•菲尔
　案例8　罗曼诺•皮特什蒂
　案例9　桑德韦尔纸业公司
　案例10　书商温斯顿•刘
　案例11　约克电器
　注释

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销售管理-(第9版) 节选

《销售管理(第9版)》内容简介：第9版继承道格·达尔林普尔（Doug Dalrymple）近25年来为《销售管理(第9版)》确立的主题，为读者提供全面而实用的销售管理方法：如何发展和壮大销售队伍，如何管理战略客户关系，如何激励销售队伍。·从战略的高度理解如伺运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；·通过数据表以及其中的实际问题提高数据分析能力；·贯穿全书的案例练习和真实的销售管理困境专栏，便于所学理论的应用；·强调销售管理者所**的核心能力；·应用具体的销售管理工具，处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。

销售管理-(第9版) 相关资料

插图：销售队伍的作用企业的业务战略和市场进入战略只有经过销售队伍的实施才能成功地获取利润。也就是说，战略计划是通过销售队伍的活动和行为实现的。主要的销售队伍活动包括访问当期和预期的客户，管理客户关系以及为具体客户创造价值的服务。本书第二部分重点讨论销售人员在实施市场进入战略中的作用。这一部分包含以下几个层次：销售机会管理（第3章），客户关系管理（第4章），客户互动管理（第5章）。总体来说，这些章节旨在说明一支成功的销售队伍将从事哪些活动、采取哪些行为。构建销售队伍为了高效地满足客户需求并销售企业的产品和服务，一支组织完备的销售队伍是必不可少的。有关销售队伍结构的决策将影响客户对企业的看法，因为销售队伍的结构决定了销售人员必须具备的销售技能和知识，这反过来也会影响诸如薪酬、招募、培训和评估等管理工作。第6章会告诉我们有几种销售队伍的结构可供选择，各种结构又意味着什么。第7章重在为管理者提供启示，描绘了不同销售区域将如何整合的过程，也就是如何把客户分配给不同的销售人员。培养销售能力销售经理负责招聘具备适当技能和背景的销售人员来实施销售战略。招聘活动需要物色优秀的人力资源，因此必须通过精挑细选将那些不符合要求的人员拒之门外。第7章将讨论人力资源和其他一些与招聘相关的问题。雇用合格的人员只是第一步，除此之外，销售人员在进入角色之前通常还必须接受必要的培训。销售经理不仅要全程负责培训的组织管理工作，而且要负责讲授部分培训课程。在设计培训内容时，首先要让销售人员熟悉公司的产品、服务和操作流程，其次是培养他们的销售技能。鉴于销售培训成本高昂，所以销售经理应该精心挑选那些最具成本效益的方式、地点和材料。第8章将进一步讨论销售培训的细节。