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顾客利益代言——告别拉关系、打广告的高成本营销(沃顿商学院图书)

作者：格伦·厄本

出版社：中国人民大学出版社出版时间：2009-01-01

开本： 16 页数： 235 页

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版权信息
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节选
作者简介

顾客利益代言——告别拉关系、打广告的高成本营销(沃顿商学院图书) 版权信息

ISBN：9787300098661
条形码：9787300098661 ; 978-7-300-09866-1
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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顾客利益代言——告别拉关系、打广告的高成本营销(沃顿商学院图书) 本书特色

《顾客利益代言》帮您赢得顾客信任，提高信息透明度，为顾客提供有价值的建议。

顾客利益代言——告别拉关系、打广告的高成本营销(沃顿商学院图书) 目录

第1章顾客利益代言时代的来临留意顾客力量的猛增/2 你的企业该如何应对/7 为顾客利益代言/12 本书的创新之处/18 新工具的良好效果/21 范式正在变化———先到先赢/24 在本书中你将学到什么/25 第2章互联网造就强势顾客无处不在的互联网/29 旅游产业的大革命/32 顾客力量的成因/34 购车———跳脱昔日的方式/36 强势顾客引发医疗保健业的变革/40 拥有权力并得到认可/43 第3章从推/拉式营销向信任营销的转变推/拉式营销与信任/代言营销的平衡/45 旅游业的营销平衡点正在变化/48 汽车业转向信任营销/54 医疗保健行业———对信任营销的需求不断增强/61 力量、平衡和影响/64 第4章强势顾客无处不在产业的剧烈变迁/67环境压力增强了顾客力量的效应/80 游戏规则正在转变/84 第5章 A理论———新的范式传统的推/拉式营销的法则/87麦克雷格的组织理论和营销的相似点/92 A理论的营销法则/95 A理论的先行者/99 顾客利益代言营销带来了基于利益代言的管理方式/100 第6章在信任维度上的定位在总体信任维度上定位在哪里/104 在各信任要素维度上的位置/106 第7章顾客利益代言策略适合你吗顾客利益代言适合你的公司吗/133构建基于顾客利益代言的营销策略/139 演进策略/147 第8章顾客利益代言工具打下顾客利益代言金字塔的基础/149 客户关系管理的理想与现实/150 持续学习构建信任和跨渠道的一致性/155 利用虚拟顾问赢得顾客信任/158 “用心倾听”顾客的需求/164 塑造虚拟顾问/167 新工具的不断出现/169 第9章顾客利益代言的问题解答顾客利益代言真的可行吗/175 你能信任顾客吗/177 在强势顾客时代广告的作用是什么/180 顾客利益代言策略的实施范围有多大/183 顾客利益代言果真是一个根本性的范式转变吗/188 第10章向顾客利益代言迈进站在顾客角度去考虑问题/194 改变企业文化/197 员工、测量指标、激励方案和组织/203 协调一致/207 赢得所有利益相关者的信任/211 愿景、勇气和激情/213 构建整个金字塔/214 第11章顾客利益代言势在必行你一定要牢记的重要理念/216 信任与顾客利益代言的明天/220 顾客利益代言势在必行———如果不行动，竞争对手会抢先一步/224 顾客利益代言清单/229 实施顾客利益代言所面临的挑战/234

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顾客利益代言——告别拉关系、打广告的高成本营销(沃顿商学院图书) 节选

《顾客利益代言》具体讲述了顾客利益代言营销方法和八大要素。在过去的几十年中，许多公司都信奉推/拉式营销理念。随后，客户关系营销占了上风，类似"取悦顾客"和"贴近顾客"的口号成了众多商家的口头禅。然而，随着顾客可选择产品范围越来越广，这些招数正在渐渐失效。顾客受教育程度和信息灵通程度今非昔比，他们可以通过各种手段对商家的许诺鉴别真伪，还可以从其竞争对手那里寻找更佳的替代品。由此可见，如今见多识广的顾客希望商家们能做的不仅仅是取悦他们而已。为了响应顾客的这种需求，富有创新精神的公司已开始尝试另辟蹊径：他们为其顾客提供公开、可靠及全面的信息，并为其寻找*合适的产品，即使这些产品可能来自竞争对手。简而言之，他们真正代表了顾客的*佳利益，从本质上成为了顾客利益的"代言人"。这种策略的逻辑是：如果公司为顾客谋利益，顾客将用信任、忠诚和消费来回馈公司，或当即购买、或在将来购买公司的产品和服务。然后公司就可以提高产品和服务的价格，因为许多顾客都愿意为额外的价值支付额外的金钱。而且，当顾客对某家公司产生信任感后，他们会与他人分享，从而降低了公司获取新顾客的成本。