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商务谈判 内容简介
本书系统深入地阐述了商务谈判的理论、策略和方法，对商务谈判的基本知识、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的报价、商务谈判的评价、商务谈判的僵局及让步、商务谈判的结束、商务谈判的风险规避、商务谈判的沟通技巧、商务谈判的礼仪礼节与禁忌，以及国际商务谈判
商务谈判 目录
**章 商务谈判概论
**节 商务谈判的概念、特征及类型
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的构成要素
三、商务谈判的特征
四、商务谈判的类型
第二节 商务谈判的基本形态及原则
一、商务谈判的基本形态
二、商务谈判的原则
第三节 商务谈判的评价标准与成功模式
一、商务谈判的评价标准
二、商务谈判的基本模式
三、成功的谈判模式
第四节 商务谈判的阶段与方式
一、商务谈判的阶段
二、商务谈判的方式
第二章 谈判学理论简介
**节 谈判需要理论
一、马斯洛的需要层次理论
二、谈判需要理论
第二节 谈判“三方针”理论
一、谋求一致
二、皆大欢喜
三、以战取胜
第三节 哈佛谈判理论
一、原则式谈判
二、哈佛谈判理论观点
第四节 博弈论与谈判
一、博弈论
二、以博弈论解释谈判
三、在博弈论基础上建立谈判程序
第五节 公平理论与谈判
一、亚当斯的公平理论
二、“公平”的判定标准
第三章 商务谈判前的准备
**节 商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的內容
二、商务谈判背景调查的手段
第二节 商务谈判组织准备
一、商务谈判人员的选择
二、商务谈判组织的构成
第三节 商务谈判计划制订
一、制订商务谈判计划的必要性
二、商务谈判计划的内容
第四节 商务谈判管理
一、谈判现场的布置与安排
二、谈判活动的管理
第四章 商务谈判的开局
**节 商务谈判开局概述
一、谈判开局阶段的作用与任务
二、谈判开局的方式与原则
三、营造良好开局气氛
四、开局阶段的注意事项
第二节 商务谈判开局策略
一、谈判开局策略
二、开局策略选择因素
三、开局策略选择要求
第三节 谈判开局技巧
一、以逸待劳法
二、盛情款待法
三、先声夺人法
四、以静制动法
第五章 商务谈判的报价
**节 商务谈判价格概述
一、影响价格的因素
二、价格谈判中的价格关系
三、价格“昂贵”的确切含义
四、价格谈判中应注意的问题
第二节 报价的策略和技巧
一、报价的基础和原则
二、报价的方式
三、报价的策略与技巧
四、对待对方报价的策略
第三节 价格解评
一、价格解释
二、价格评论
第六章 商务谈判的议价
**节 讨价策略
一、讨价的含义
二、讨价的作用
三、讨价策略
四、讨价技巧
第二节 还价策略
一、还价的含义
二、还价策略
三、还价技巧
第三节 拒绝的技巧
一、确定谈判中应拒绝的问题
二、拒绝的方式
三、应对拒绝的技巧
第七章 商务谈判的僵局及让步
**节 商务谈判的僵局
一、商务谈判僵局及其产生原因
二、商务谈判僵局的种类
三、商务谈判僵局处理原则
四、商务谈判僵局的利用
五、打破谈判僵局的策略
第二节 商务谈判的让步
一、商务谈判常见的让步方式
二、商务谈判主要的让步策略
三、迫使对方让步的策略
第八章 商务谈判的结束
**节 商务谈判结束的方式
一、商务谈判结束的判定标准
二、商务谈判结束的方式
第二节 有效结束谈判的策略
一、商务谈判结果
二、促进交易达成的条件
三、有效结束谈判的策略
第三节 结束谈判的技术准备和谈判后管理
一、全面检查交易条件
二、确保交易条款准确无误
三、谈判后管理
第九章 商务风险的规避
**节 商务活动风险分析
一、风险的概念与特征
二、商务活动非人员风险分析
三、商务活动人员风险分析
第二节 商务风险的预测与控制
一、商务风险的识别
二、商务风险的预测与控制
第三节 规避商务风险的措施与策略
一、规避商务风险的措施
二、规避商务风险的策略
第十章 商务谈判沟通技巧
**节 商务谈判语言沟通技巧
一、商务谈判语言的类型
二、商务谈判语言沟通技巧
第二节 商务谈判行为语言沟通技巧
一、商务谈判行为语言的作用
二、商务谈判行为语言的观察与运用
第三节 商务谈判文字处理技巧
一、商务谈判文字处理的特征和原则
二、商务谈判文字处理技巧
第四节 示范与电话沟通技巧
一、示范技巧
二、电话沟通技巧
第十一章 商务谈判礼仪、礼节与禁忌
**节 商务谈判礼仪
一、迎送礼仪
二、会见礼仪
三、会谈礼仪
四、宴请礼仪
五、签约礼仪
六、其他礼仪
第二节 商务谈判礼节
一、日常交往礼节
二、交谈礼节
三、电话联系礼节
四、服饰礼节
五、出席活动礼节
六、其他礼节
第三节 不同谈判对手的禁忌
一、与不同类型对手谈判的禁忌
二、欧美国家日常交往禁忌
三、亚洲大洋洲国家日常交往禁忌
四、其他地区和国家日常交往禁忌
第十二章 国际商务谈判
**节 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的内涵与意义
二、国际商务谈判的特征与要求
第二节 不同国家商务谈判风格比较
一、商务谈判风格的特点和作用
二、欧美商人的谈判风格
三、亚洲商人的谈判风格
四、其他地区和国家商人的谈判风格
**节 商务谈判的概念、特征及类型
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的构成要素
三、商务谈判的特征
四、商务谈判的类型
第二节 商务谈判的基本形态及原则
一、商务谈判的基本形态
二、商务谈判的原则
第三节 商务谈判的评价标准与成功模式
一、商务谈判的评价标准
二、商务谈判的基本模式
三、成功的谈判模式
第四节 商务谈判的阶段与方式
一、商务谈判的阶段
二、商务谈判的方式
第二章 谈判学理论简介
**节 谈判需要理论
一、马斯洛的需要层次理论
二、谈判需要理论
第二节 谈判“三方针”理论
一、谋求一致
二、皆大欢喜
三、以战取胜
第三节 哈佛谈判理论
一、原则式谈判
二、哈佛谈判理论观点
第四节 博弈论与谈判
一、博弈论
二、以博弈论解释谈判
三、在博弈论基础上建立谈判程序
第五节 公平理论与谈判
一、亚当斯的公平理论
二、“公平”的判定标准
第三章 商务谈判前的准备
**节 商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的內容
二、商务谈判背景调查的手段
第二节 商务谈判组织准备
一、商务谈判人员的选择
二、商务谈判组织的构成
第三节 商务谈判计划制订
一、制订商务谈判计划的必要性
二、商务谈判计划的内容
第四节 商务谈判管理
一、谈判现场的布置与安排
二、谈判活动的管理
第四章 商务谈判的开局
**节 商务谈判开局概述
一、谈判开局阶段的作用与任务
二、谈判开局的方式与原则
三、营造良好开局气氛
四、开局阶段的注意事项
第二节 商务谈判开局策略
一、谈判开局策略
二、开局策略选择因素
三、开局策略选择要求
第三节 谈判开局技巧
一、以逸待劳法
二、盛情款待法
三、先声夺人法
四、以静制动法
第五章 商务谈判的报价
**节 商务谈判价格概述
一、影响价格的因素
二、价格谈判中的价格关系
三、价格“昂贵”的确切含义
四、价格谈判中应注意的问题
第二节 报价的策略和技巧
一、报价的基础和原则
二、报价的方式
三、报价的策略与技巧
四、对待对方报价的策略
第三节 价格解评
一、价格解释
二、价格评论
第六章 商务谈判的议价
**节 讨价策略
一、讨价的含义
二、讨价的作用
三、讨价策略
四、讨价技巧
第二节 还价策略
一、还价的含义
二、还价策略
三、还价技巧
第三节 拒绝的技巧
一、确定谈判中应拒绝的问题
二、拒绝的方式
三、应对拒绝的技巧
第七章 商务谈判的僵局及让步
**节 商务谈判的僵局
一、商务谈判僵局及其产生原因
二、商务谈判僵局的种类
三、商务谈判僵局处理原则
四、商务谈判僵局的利用
五、打破谈判僵局的策略
第二节 商务谈判的让步
一、商务谈判常见的让步方式
二、商务谈判主要的让步策略
三、迫使对方让步的策略
第八章 商务谈判的结束
**节 商务谈判结束的方式
一、商务谈判结束的判定标准
二、商务谈判结束的方式
第二节 有效结束谈判的策略
一、商务谈判结果
二、促进交易达成的条件
三、有效结束谈判的策略
第三节 结束谈判的技术准备和谈判后管理
一、全面检查交易条件
二、确保交易条款准确无误
三、谈判后管理
第九章 商务风险的规避
**节 商务活动风险分析
一、风险的概念与特征
二、商务活动非人员风险分析
三、商务活动人员风险分析
第二节 商务风险的预测与控制
一、商务风险的识别
二、商务风险的预测与控制
第三节 规避商务风险的措施与策略
一、规避商务风险的措施
二、规避商务风险的策略
第十章 商务谈判沟通技巧
**节 商务谈判语言沟通技巧
一、商务谈判语言的类型
二、商务谈判语言沟通技巧
第二节 商务谈判行为语言沟通技巧
一、商务谈判行为语言的作用
二、商务谈判行为语言的观察与运用
第三节 商务谈判文字处理技巧
一、商务谈判文字处理的特征和原则
二、商务谈判文字处理技巧
第四节 示范与电话沟通技巧
一、示范技巧
二、电话沟通技巧
第十一章 商务谈判礼仪、礼节与禁忌
**节 商务谈判礼仪
一、迎送礼仪
二、会见礼仪
三、会谈礼仪
四、宴请礼仪
五、签约礼仪
六、其他礼仪
第二节 商务谈判礼节
一、日常交往礼节
二、交谈礼节
三、电话联系礼节
四、服饰礼节
五、出席活动礼节
六、其他礼节
第三节 不同谈判对手的禁忌
一、与不同类型对手谈判的禁忌
二、欧美国家日常交往禁忌
三、亚洲大洋洲国家日常交往禁忌
四、其他地区和国家日常交往禁忌
第十二章 国际商务谈判
**节 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的内涵与意义
二、国际商务谈判的特征与要求
第二节 不同国家商务谈判风格比较
一、商务谈判风格的特点和作用
二、欧美商人的谈判风格
三、亚洲商人的谈判风格
四、其他地区和国家商人的谈判风格
展开全部
商务谈判 节选
**章 商务谈判概论
第二节 商务谈判的基本形态及原则
一、商务谈判的基本形态
商务谈判尽管主题不同，形式各异，方法千变万化，但是它的基本形态不外乎以下两种：“输一赢”式谈判和“赢一赢”式谈判。
（一）“输一赢”式谈判
这是人们*为熟悉的谈判形式。例如，甲与乙分割一块土地。由于土地的面积固定，因此当甲取得较大的面积时，乙所得的份额就小，反之亦然，在这种情况下甲与乙的利害关系势必处于正面的冲突之中。在这一类型的谈判中，冲突多于合作，得失相当明显，因此常常给人以“输一赢”之感。当然，在这一类型的谈判中，尽管谈判各方处于高度的利害冲突状态之中，但不容忽视的是谈判各方自始至终存在一定程度的合作，因为谈判本身就是一种合作过程。为使这类谈判取得成功，宜采用“皆大欢喜”的谈判方针及相应策略。只有这样，谈判各方才能达成协议，才能不同程度地满足自身需要。如对于一块土地的分割，可以让甲得到的土地相对多一些，但地理位置要差一些，乙得到的少，地理位置可好一些，这样会使双方都比较满意。
（二）“赢一赢”式谈判
在“赢一赢”式谈判中，参与谈判的各方都能通过彼此的通力合作而各得其利。例如劳资双方通力合作，能够创造并分享更大的生产成果，此时，对方都为自身赢得了更大的利益。当然，劳资双方除了通力合作，共同创造更大的生产成果外，在成果的分享中不免设法为己方争取较大的占有率。换言之，双方在合作的过程中，仍处于相互冲突的状态。与“输一赢”式谈判不同的是，在“赢一赢”式谈判中合作占主导地位，宜采用“谋求一致”的方针及策略。……
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